资产配置概念晦涩，所需的金融背景知识很多。与此同时，资产配置对于客户财富管理/投资规划的成功，举足轻重，一般认为，资产配置对于投资回报成败的解释力在90%以上。 在中国，资产配置在财富管理领域的逐步运用，几乎更是近几年才发生的事情。金融机构的从业人员，尤其是财富管理的一线工作人员，对于资产配置理念几乎是一知半解，更妄称，将资产配置理念与技能应用到高净值客户的服务实践中。 本课程将协助您和团队深刻理解资产配置理念与实操技能，力争做到“理论有系统，实操有路径，训练有效果”。 “理论有系统”，将把资产配置理念放在财富管理解决方案、投资规划的框架下重新梳理，此外，为了落到实处，本课程还将充分结合高客经营核心能力阐述资产配置理念；“实操有路径”， 意味着课程将直接赋能学员讲解资产配置原则所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；“训练有效果”，一则通过原创的版权沙盘（资产配置历史情景重现沙盘），让学员生动并深刻地学习到真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性，二则结合最新、真实的中国资产配置案例，让学员充分训练到资产配置的运用流程和具体话术。 相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统的资产配置理念，并融合财富管理解决方案、投资规划、高客经营核心能力等框架，运用资产配置所需的流程、工具和话术，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。

● 深刻体悟高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点； ● 系统学习财富管理解决方案、投资规划和资产配置的内容及层层递进的关系； ● 掌握财富管理解决方案的传统范围及最新内容，掌握投资规划的理论基础、六大流程以及三大投资策略； ● 明辨战略/战术资产配置、核心/卫星资产配置的特征和区别，并充分理解小类资产配置的七大要素； ● 资产配置历史情景重现沙盘，作为原创的版权沙盘，生动并深刻地揭示真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性； ● 真正掌握向客户讲解资产配置原则时，所需的准备

课程大纲

**讲：高客经营核心能力

一、了解您的客户/KYC/Know Your Customer

1. 财富管理市场的客群分析

2. PPF分析法

3. 行为模式分析法（个人）

4. 客户分析：收益、风险、时间和风险偏好

5. 了解客户的投资目标和投资偏好

6. 处理异议PAPAC框架

7. 掌握当前展业模式/KBM/Know Business Model

8. 运用**合适的营销策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客户KYC报告 营销服务方案（内部使用）

二、基于研究的咨询/RBA/Research Based Advisory

三、深刻理解产品/KYP/Know Your Product

1. 生成客户财富管理解决方案（外部使用）

2. 生成客户投资建议书IPS/投资规划书（外部使用）

第二讲：财富管理解决方案

一、传统八大规划

1. 现金规划

2. 消费规划

3. 保障规划

4. 教育规划

5. 养老规划

6. 投资规划

7. 税务筹划

8. 传承规划

二、新增规划

1. 身份规划

2. 企业理财与融资

3. 增值服务

4. 慈善事业规划

第三讲：投资规划

一、投资规划的流程和框架

1. 风险收益目标（源自KYC报告）

2. 宏观&金融市场（源自RBA）

3. 大类资产配置

4. 构造/落实投资组合

5. 风险管理策略

6. 定期调仓策略

二、投资组合管理理论基础

1. 投资组合的由来

2. 有效市场假说

3. 马科维茨理论

4. 资本资产定价模型/CAPM

三、**常见的三大投资组合策略及业绩分析

1. 三大基础投资策略

2. 基金的业绩比较与综合计量

第四讲：资产配置理论基础

一、分散投资的悖论

二、战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别

1. 概念引入

2. 美林时钟

3. “战略-战术”两者比较

三、核心资产配置与卫星资产配置的特征和区别

1. “核心-卫星”组合

2. “战略-战术”与“核心-卫星”的区别与联系

四、小类资产配置

七要素法

五、资产配置沙盘训练：情景重现沙盘

1. 任务信息

2. 挑战规则

3. 可选资产

4. 历史研报解读

5. 智能评判模型

6. 复盘沙盘结果

第五讲：资产配置训练实务

一、讲解资产配置原则的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

二、资产配置原则的沟通流程

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾**常用的工具包

案例分析与角色扮演：资产配置再平衡

第六讲：顾问式营销六步骤

一、事前调研

KYC

二、接触面谈

1. 消除芥蒂

2. 自我介绍

3. 公司简介

4. 获取基础信任（严格控制话量，点到则止）

5. 获取专业信任（重点，具体参考“资产配置原则的沟通流程”）

三、挖掘需求面谈

1. 选择沟通倾向

2. 结构化沟通

3. 反复练习

四、量体裁衣

1. 提出财富管理解决方案/投资建议书的初步方案

2. 可视化报告生成

3. 反复练习讲解

五、成交面谈

1. 重提需求

2. 讲解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟踪方案实施并要求转介绍

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合