【课程大纲】

**部分、销售主管的工作与定位

一、销售主管该做什么？

1. 案例分析：这个主管该如何做？

2. 销售主管的主要工作

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）

2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3. 防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论

-- 对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论？

第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？

2. 培训成本太高？

3. 为什么培训效果不理想？

4. 指导下属时要注意的几个问题

 -- 你说了他一定懂吗？

 -- 他懂了一定做吗？

5. 辅导业务员的主要方法

三、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

第三部分、业务员与业绩管理

一、重点放在哪类业务员？

-- 业务员分类

二、业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程

2. 抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了？如何管理？

2. 业务员日常工作管理三招

   -- 不用增加投入，让业务员业绩提升

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售指标的分解

   -- 年度指标分解步骤

   -- 业务员销售指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？-- 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分，业务员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空，拿什么激励下属？

--几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？

-- 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

四、业务员的惩罚

1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？但靠激励行吗？

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

3. 如何管理“刺头”？

 -- 如何避免直接的冲突？

 -- 处理问题员工三步骤

第五部分，销售会议的管理

1. 案例分析，这个会议为什么失败？

2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？

3. 销售会议怎么开？

-- 销售会议前的准备工作

-- 销售会议过程的控制

-- 会后要做什么?

第六部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱 

   -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?

   -- 如何破解陷阱？