课程背景

无论你是否情愿，新生代销售正走向舞台中央。他们是新生代销售人员，你可以不理解他们，却不可以视而不见；你可以不欣赏他们，却不可以回避，因为，新生代新型销售人员敢于挑战权威和传统理念，许多管理规则被他们打破。

新生代销售人员具有明显的代际特征，传统的管理理念、管理方法正面临越来越多的挑战：管理冲突、沟通不畅、销售人员离职、任性叛逆、不服管教。。。这些问题 “痛点问题” 日益困扰着越来越多的企业及其管理者。是企业适应新生代？还是新生代适应企业？这是管理者不得不面对和思考的新问题，也是必须交的答卷……

“只有落后的销售人员管理，没有永远落后的销售人员!” 如果企业及管理者走不出自己的世界就无法进入他们的世界；无法进入他们的世界对他们就无能为力。

   本课程旨在紧密结合新生代的群体特征，从新生代的特征和需求出发，帮助管理者掌握**实用的销售人员激励技能，有效激发下属承担责任的意愿和内在动力，打造一支强有力的“战队”。

课程目标

1、认识新生代销售人员成长背景、特征

2、掌握新生代销售人员的激励方法

3、提升新生代销售人员的主动性

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

前言：销售人员士气变化六个区间

思考：激励的意义

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

一、新生代销售人员认知

1、新生代销售人员特征

2、新生代销售人员激励的误区

3、新生代销售人员激励的起点及思路

4、需求是激励的源泉

思考：今天的销售人员究竟需要什么？

二、动机与激励的概念

1、马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

3、激励的原则

测试：性格测试

老虎型销售人员的激励

活跃型销售人员的激励

平稳型销售人员的激励

分析型销售人员的激励

三、物质激励

（一）薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1、 让薪酬为销售人员加油

2、如何确定薪酬

3、打造企业与销售人员双赢的思路

4、企业发展的七个阶段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪种薪酬方式适合你的团队

7、如何避免吃大锅饭

8、如何避免两极分化

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

（二）绩效管理——如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、关键业绩指标有哪些

2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、销售ＫＰＩ指标设定

4、如何因企制宜因人设定考核指标

5、如何对考核结果进行公布，来激励销售人员

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与销售人员考核博弈之道

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

（三）薪酬与考核实施方略

1、如何对考核结果与下属进行沟通

2、绩效沟通面谈要注意哪些问题

3、销售人员绩效考核如何进行实施

4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

（四）薪酬与考核方案评估

1、是否与公司整理战略匹配

2、是否对销售人员有激励性

3、是否达到了投资回报

4、是否实现方案预定的目标

（五）绩效反馈面谈——PAC法

四、精神激励

1、赞美激励

2、情感激励

3、榜样激励

思考：如何使用标杆来激励全体销售人销售人员作干劲？

4、授权激励

5、危机激励

6、信任激励

7、销售企业文化激励

8、晋升激励

9、目标激励

10、荣誉激励

11、尊重激励

案例：猎人是如何激励猎狗的？

案例：王经理是如何成功激励销售代表的？

五、销售人员激励的不同应用

1、不同类型的销售人员激励方法

老化销售人员如何激励

激励低收入销售人员六法

2、不同阶段销售人员的激励重点

六、讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议