课程目的：

帮助学员从被动营销到主动营销的心态转变

帮助学员突破营销心理障碍和恐惧；

掌握客户异议处理的技巧及营销沟通的技巧；

掌握挖掘客户需求和促成客户交易的技巧及话术；

总体提升员工营销成功率。

授课时长：1天培训 1天辅导（6小时/天）

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音分析、脚本分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式

注：课程**终呈现将根据课前调研结果进行优化呈现。

调研结果：根据前期沟通及调研得出**终课程呈现板块。

目录

前置板块 电话营销的四具备  PAGEREF _Toc17125257 \h 2

1.0电话营销从业人员的四具备  PAGEREF _Toc17125258 \h 2

**板块 认知-电销员工心态调整及情绪管理  PAGEREF _Toc17125259 \h 2

1.1潜意识的工作启发  PAGEREF _Toc17125260 \h 2

1.2电话营销的三种必破心态  PAGEREF _Toc17125261 \h 2

1.3电话营销心态剖析  PAGEREF _Toc17125262 \h 3

1.4客户分类及心态调整  PAGEREF _Toc17125263 \h 3

第二板块：会做-电话营销技巧提升  PAGEREF _Toc17125264 \h 3

2.1电话营销的声音魅力  PAGEREF _Toc17125265 \h 3

2.2赞美技巧-建立客户信任  PAGEREF _Toc17125266 \h 3

2.3艺泷老师独门话术技巧三则  PAGEREF _Toc17125267 \h 4

2.4电话营销四大关键行为一-吸引力开场白  PAGEREF _Toc17125268 \h 4

2.5电话营销四大关键行为二-有效产品介绍  PAGEREF _Toc17125269 \h 4

2.6电话营销四大关键行为三-客户异议处理与挽留技巧  PAGEREF _Toc17125270 \h 5

2.7电话营销四大关键行为四-有效促进成交  PAGEREF _Toc17125271 \h 6

课程大纲：

前置板块 电话营销的四具备1.0电话营销从业人员的四具备攻心、勇气、创新、三分

**板块 认知-电销员工心态调整及情绪管理 1.1潜意识的工作启发为自己而工作VS 为工作而工作

方方面面：目的、价值、压力

好的心态是成功的开始1.2电话营销的三种必破心态不好意思开口

害怕被拒绝

害怕被客户骂

失败的营销来自消极的心态1.3电话营销心态剖析沟通恐惧产生的原因

沟通厌恶产生的原因

沟通不自信产生的原因1.4客户分类及心态调整TYS客户分类公式运用

太好了心态调整运用

培养正向心态第二板块：会做-电话营销技巧提升2.1电话营销的声音魅力外呼电话营销的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练2.2赞美技巧-建立客户信任赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

面谈/电话赞美的方法-直接赞美、比较赞美、感觉赞美

根据多种银行客户状态进行赞美：

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户2.3艺泷老师独门话术技巧三则1、“两秒定律”

2、“停顿法则”

3、“妈爸了法则”2.4电话营销四大关键行为一-吸引力开场白开场白基础：声音、专业、礼貌

好的开场白是成功的开始

自杀式开场白的三大特征

开场白设计核心四要素

电话营销的有效开场白话术设计2.5电话营销四大关键行为二-有效产品介绍银行理财产品介绍的“奥利奥原则”运用

银行理财产品介绍的正面引导用词

银行理财产品介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例：银行理财产品的产品介绍运用2.6电话营销四大关键行为三-客户异议处理与挽留技巧正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”

**难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“发份你们的资料我看看吧”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”应对技巧

客户说：“等我有时间，再去你们银行网点详细了解一下”应对技巧

客户说：“这个理财产品不划算”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户说：“你这产品收益低”应对技巧

客户说粗话，骂人，应对技巧2.7电话营销四大关键行为四-有效促进成交无效促成分析

促成信号的把握

促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效促成魔法公式及技巧

演练：有效促成话术