【课程背景】

² 企业实现盈利的本质是营销与创新，很多企业在谈及营销时，经常与销售混为一谈（德鲁克观点）。站在卖方市场不断“吆喝”的同时，忽略了市场环境、客户价值和产品本身的匹配程度。

² 业务是管理者实现管理的重要维度之一，如果管理者缺乏客户视角，对外部环境了解不足，无法建立优势的细分领域市场，势必会导致营销的过程中捉襟见肘。

² 《营销制胜—钻石之路4.0》从全面的市场分析入手，预先判断属于自己的细分市场，设计满足客户真实需求的产品，**终实现企业盈利，再过程中，帮助管理者认知营销、体验营销、寻找营销制胜的突破口。

【课程特点】

² 沙盘模拟课程按照库伯学习圈理论更符合成年人的学习习惯；

² 沙盘模拟课程是企业实际经营管理过程中**小成本试错方式；

² 沙盘模拟课程结合促动技术将发现问题与解决问题有效融合。

【课程收益】

² 培养领导者的全景思维，从时间和空间维度提升营销的认知；

² 提升市场环境和客户价值分析能力，做正确的事而非容易事；

² 改善管理者营销思维方式从而应对不断变化的外部市场环境；

² 增强管理者在面对综合性、复杂性营销问题发现与解决能力；

² 提升管理者关于营销工作的评估与总结，实现阶段复盘能力。

【课程对象】中高层管理 高潜 中层后备 业务团队

【授课方式】沙盘模拟 理论讲解 工作坊研讨

【课程时长】2天，6小时/天

【课程大纲】

**部分：沙盘模拟介绍

《营销制胜—钻石之路4.0》是情景沙盘模拟课程，模拟18世纪以来钻石的开采（上游产业）和钻石的销售（下游产业）的经营过程，所有参与者被分成6-8组，每组3-8人分别担任钻石公司的相应职务，模拟企业3个财务周期经营。从市场调研开始，进行钻石矿所属地拍卖，开采钻石，加工设计钻石，寻找细分市场，品牌建设，营销投入等一系列商业行为进行模拟演练，**终以各公司现金流的多少为获胜条件。

**市场分析、团队建设、营销决策、引导研讨和复盘总结的实施，对管理者进行全方位的思维重建。根据实际状况我们会分解成1-2阶段进行现状描述及问题分析，便于大家进行阶段性的改善。

模拟结束后以所记录的相关工作痕迹为基本信息，各个小组在培训老师的带领下采用促动技术等工具进行复盘，对本小组营销思路进行陈述，并且对其过程的得失做出分析。培训师会引导大家对重点指标和共性问题再次进行深度解析，大家可以看到竞争对手在经营中出现的问题。

复盘结束后培训师会根据学员所担任角色、采取的营销措施、以及对未来实践改善等课程要素行程研讨总结报告，学员学后即用，参训者可以把重建后的相关信息带回企业进行不断的揣摩、检测、修改来实现新的超越和自我优化，让沙盘模拟课程完整落地。

第二部分：课程引导

1、 经过内外部环境分析后，能否确定营销战略目标并且组织实施完成；

2、 能否建立优势细分市场，设计产品精准的满足细分市场的客户需求；

3、 当市场因素发生改变时，我们是否有足够的能力去应对市场的变化；

4、 长期利益与短期利益发生冲突时，管理者应该如何做出更好的决策；

5、 当市场红利期过后，我们应该如何利用现有资源建设新的商业壁垒。

第三部分：课程知识体系

一． 营销的本质

营销的本质就是发现并满足需求的过程。识别目前尚未满足的需求和欲望，评估和确定需求量的大小，选择和决定企业能为它服务的目标市场，并且选用适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。

--菲利普·科特勒

二． 管理者必须创造的营销力量

企业的宗旨是创造客户价值

管理者需要帮助企业适应外部环境变化的同时抓住营销机遇为客户创造价值

营销是一切业务的基础，无论是业务部门还是职能部门，都需要营销。

回看体验：是否寻找了我们的客户价值，一切活动是否都为了创造客户价值？

引导落地：日常管理中哪些行为忽略创造客户价值？哪些行为对创造客户价值产生积极影响？结合自己的岗位，谁是我们的客户？

三． 管理者需要掌握的三个营销工具

l STP营销

ü 细分市场；

对于外部环境的调查、分析、细分

细分市场对于营销的4个好处

ü 目标市场；

三种市场策略

客户画像（描述客户价值主张）

ü 市场定位；

产品特征

消费者利益

消费者成本

回看体验：我们是否使用工具对诸多的外部市场环境信息进行有效的分类整理分析？并因此建立了我们即将要实现的具体营销目标是？

引导落地：我们是否清晰的知道我们的目标市场（客户画像）？能否站在消费者的角度进一步调整我们的产品和服务？

l 4P营销组合工具

ü 产品策略；

产品的特征、性能、品牌、外包装等

ü 价格策略；

价格策略的5个相关因素

定价三因素（需求、成本、利润）

价格调整的三种方式

ü 渠道策略；

直接渠道和间接渠道

渠道长短确定

选择渠道成员的六个因素

ü 促销策略；

广告

公关

销售促进

人员推销

回看体验：我们在产品设计的过程中考虑了哪些相关因素？定价的过程中是否关注三个因素？

引导落地：结合4P理论我们盘点我们现有的营销方式是否还有新的增长空间？

l 客户价值主张设计

ü 描述客户概况；

从客户收益、客户痛点和客户工作三个维度描绘了特定的客户群体

ü 描述价值图；

从收益创造方案、痛点缓释方案和价值清单三个角度描述价值主张

ü 价值图与客户概况的契合；

绘制价值创造的**实践

检验你的契合程度

契合的三种类型

回看体验：我们是否清晰的描述了客户概况？是否提供了价值主张清单？重要的是二者之间是否契合？

引导落地：结合客户价值主张设计工具，梳理产品服务与客户之间的契合度

授课需求：

※本次授课小组限于6-8组，人数设定在3-8人之间（为保证效果建议人数不高于48人不少于18人）

※本次授课知识体系部分和沙盘部分设计元素可以根据需求进行适当调整。