[课程大纲]
一：概论
i. 何谓大客户销售团队
ii. 大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导
iii. 小组讨论：新来的经理要了解什么？
二：如何管理大客户销售团队
a) 组织七要素
i. 设定目标
案例： 如何写你的KPI指标 （KPI样板）
ii. 建立流程
iii. 人员编制
iv. 资源（资金）来源
v. 薪酬待遇市场划分和TOP10客户
vi. 组织结构及部门协调-发现“内部客户”
vii. 案例分析：16个人向一个人汇报会怎样？
b) 如何促进销售业绩的完成？
i. 销售例会---有效管理的具体体现（周例会，电话交谈，业务总结会）
ii. 销售漏斗报表管理---准确的预报
iii. 随访观察—客观的观察者
案例：随访观察—LEO的故事
iv. 绩效考评--有效的1:1谈话
v. 销售费用管理---善用黑名单
vi. 小组讨论：过程与结果的辩证关系
vii. 团队建设的高境界—团队文化建设
三：有效管理团队成员：
1. 选拔:
a) 找什么人，从哪里找，
b) 怎样做面试
c) 了解候选人什么？
2. 培训，
a) 入职培训--清零再出发
b) 技能培训--拾遗补缺
c) 职业发展培训--更新与职业发展
3. 人员管理，
a) 有效的5个日常活动
b) 四类销售人员的区别对待
i. 新人
ii. 明星
iii. 中规中矩
iv. 不合适的角色
v. 案例：
c) 激励与授权
4. 挽留， 新的机会，可用的资源
5. 清理, 如何清理问题员工 PIP业绩改善计划
a) 案例： 王生的故事
6. 其他：
a) 如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作，
四：销售经理的自我修养
1. 从老板的一席话开始：
JACK GAO的一席话：“经理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司与你相关的各职能部门同僚；三：管理你的下属”
a) “管理”你的老板
i. 忠实的执行者
ii. 没有麻烦，总有亮点
iii. 期望值管理
b) 管理你的同僚
i. 平时保持联系，“战时”竭尽全力
c) 管理你的下属（二:已阐述）
2. 自我修养
a) 小组讨论：销售经理要不要自己做客户关系？
b) 一颗心和五股力
i. 自信心
ii. 影响力
iii. 全局统筹能力 “暑假”准备的项目
iv. 调用资源的能力 基辛格“做媒人”的传说
v. 抗压力 两Q先生的祝福
vi. 执行力 调任前的那个季度
讨论：如何认识公司内建立“个人”私交
五：总结
1. 对自己，先做人，后做事
2. 对他人：将心比心，换位思考
