该课程是针对支行对公业务负责人、对公客户经理设计，萃取国内先进银行的相关岗位职能要求和优秀工作经验。采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员掌握如何针对优质对公客户实现营销突破的新思路。所有案例是讲师在各大银行对公客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，总结出一套营销方法、过程管理手段。

【课程导言】

疫情影响下，各行业的经营状况产生链式反应，银行对传统行业的竞争逐渐清晰透明化，新兴行业下初创和成长型企业良莠不齐。各大银行在风控择优下重视中小微企业的业务拓展和前端支持，业务下沉至网点，以期网点重视对公业务、充分发挥营销触手作用。但一级管辖支行和经营网点在实际开展对公业务转型中，遇到了诸多问题：

1、如何让基层营销人员/团队重视对公业务？

2、优质中小微企业究竟如何判断？

3、基层营销人员如何才能抓住每个优质企业，提升合作粘性？

4、存款营销究竟怎么进行过程推动？客户经理如何营销存款？

5、一级管辖支行和网点对公业务负责人应如何精细化管理？

【授课对象】一级支行团队长、网点对公业务负责人、对公客户经理

【授课时间】2天12小时

【课程收益】

Ø 获取经验：提升对公业务商机与营销意识

Ø 明确思路：确定基层机构对公业务管理和营销思路

Ø 一套机制：收获一套网点对公业务的内部管理机制

【课程大纲】

**模块   营销意识练成记： 内化于心，外化于行

一、 对公客户经理四大工作职责

1、存量客户维护及挖潜

2、关联企业客户摸查和开发

3、新客户拓展营销

4、效益变现

二、**自我过程管理提升营销意识

1、四类企业客户的储备与营销机会分析

【案例】如何管中窥豹，从“小”发现“大”商机

2、如何**“账户活跃度”提升存款和资产业务营销意识

第二模块   客户关系养成记： 在对的客户身上持续培养感情

一、打动对公客户的三大要点

1、高效精准的极致服务

2、个性化的专享金融服务

3、全面金融顾问服务

二、如何培养对公客户的关系

1、主办行思维

【案例】政府平台的切入

三、潜力客户分析与差异化的关系管理

四、目标客户关系经营六步法

【案例】某汽配制造商的潜力分析和关系经营方法

第三模块   营销高手速成记： 懂得分析判断企业方的多方需求

一、优质企业客户需求分析：客户要什么

1、马斯洛需求理论

2、根据企业经营管理分析企业显性和隐性需求

 -采购类需求分析

 -销售类需求分析

 -理财类需求分析

 -融资类需求分析

 -资金管理类需求分析

3、创造企业的需求——企业冰山模型

二、目标客户决策分析：客户谁说了算

1、关联利益者识别

2、决策身份分析——企业内部三类人

3、企业关键人沟通偏好分析

4、企业商务谈判技巧

【案例】某医疗器械研发公司的营销困局

三、主动接触你的客户：用什么打动客户的芳心

1、寻找你的支点（企业方兴趣点）

2、推销VS营销

3、SPIN技巧撬动目标客户

【案例】如何利用SPIN创造“票据业务”需求

四、不打无准备之仗：制定完美的外拓营销计划

1、外拓准备

2、邀约技巧

3、建立信任

4、高效洞察

5、方案呈现

6、异议处理

7、促成技巧

【案例】案例1：介绍人介绍的客户如何提升首次见面效率

       案例2：拜访建筑涂料公司切入点的现学现卖

第四模块   存拉拉升职记： 润物细无声才**

一、对公业务存款营销策略

1、日常存款营销管理五大常态化

2、对公客户经理存款营销五大实操法

-直接开口要，拉

-贷款与结算挂钩，捆

-特色产品的收益，吸

-1 N供应链营销，引

-无处不在又恰到好处的服务体验感知和企业现金流量、流速、流向结合，活

第五模块   网点对公业务范式管理形成记： 如何让团队的力量大于2

一、团队交叉销售的重要性

1、柜面优质服务的要点

2、如何在办理业务中主动发现营销机会

【案例】在厅堂发脾气的“小企业”

二、  团队“1 N””交叉销售

1、什么是“1 N”

2、“1 N”的实施方法

【案例】来厅堂存零钞的综合交叉营销