课程背景：

近年来，随着我国社会经济的高速发展和科学技术的不断进步，小微企业在国民经济中的地位和作用出现了翻天覆地的变化，据统计，我国小微企业的数量已超过企业总数的76%，俨然已经与我国的大中型企业并驾齐驱，成为促进我国经济发展和社会进步的中坚力量。随着小微企业的重要性越来越突出，我国的商业银行逐渐把开发小微企业的金融业务作为其重要的战略选择，但小微企业本身风险较大，加上财务管理不完善、相关信息披露体系落后，在目前零售小微金融体系不太成熟的情况下，商业银行如何管理零售小微企业的信贷风险是一个难题。

本课程以案例分享的形式就如何全流程管理小微信贷业务，尤其在针对小微企业自身独特的风险特点，解决营销人员惜贷”和“惧贷”的心态，从而达到“能贷、会贷”，充分利用大数据原则揭示零售小微企业的“信息不对称”风险，使信贷人员有效识别风险、管理风险、防范风险、化解风险的能力，从而达到提高小微信贷人员的业务素质和风险管理水平。

课程收益：

● **学习，全方位认识贷款风险，树立风险防范意识

● 掌握小微信贷业务的全流程管理方法，全局性防范和把控风险

● 全面掌握小额贷款审查、审批处理的流程与技巧

● 充分认识小微企业贷款审查中中的各项风险。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、信贷人员以及其他相关人员

课程方式：专题讲授 案例剖析 问题讨论 经验总结

课程特点：

● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力。

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取**大的收益，并能学以致用。

课程大纲

**讲：小微企业特征及风险控制要点

一、小微企业的特点

1. 规模小

2. 灵活性强

3. 信息不透明

4. 抗风险能力差

二、小微信贷业务的主要风险

1. 内部风险

1.信用风险

2.管理风险

3.经营风险

2. 外部风险

1.政策风险

2.市场风险

三、信贷业务的整体发展趋势

1. 授信模式从单户操作向批量授信发展

2. 产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展

3. 授信业务流程从松散化向标准化发展

4. 授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展

第二讲：中小微信贷业务的营销要点

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像

2. 了解客户痛点，做好产品研发

3. 了解市场需求，做好批量开发

二、“数据化”的营销方式

1. 大数据在银行的应用

1）银行客户画像、精准营销

2）银行优化运营、风险控制：轨迹数据与客户风险控制管理

3）大数据征信：芝麻信用、腾讯征信背后的大数据

4）银行大数据与阿里巴巴、腾讯金融、京东金融（案例）

2.大数据实践案例

1）某全国股份制银行自行开发“天眼”数据营销预警模型

第三讲 授信方案

一、授信金额

1.过度授信的风险

2.授信不足的风险

3.测算资金缺口

4.没有资金需求的应对

案例：被贷款所害的借款人——食品零售企业

二、授信期限

1.借款人经营周期

2.借款人的资金周转

3.债权人的资金计划

4.信贷政策

5.贷款到期日的特别设计

第四讲：银行平台化运作与零售精准获客

   1. 与医院对接，打造“银医通”服务品牌，一卡实现就医挂号、缴费、就诊报告查询等功能；

2. 与学校对接，打造“银校通”服务品牌，一卡实现校内消费、学杂费缴纳及助学贷等功能；

3. 与税务部门对接，打造“银税通”服务品牌，一卡实现税费缴纳、流水查询及“税融贷”等功能；

4. 与公交公司对接，打造“银交通”服务品牌，一卡实现线上充值、线下打卡等功能；

5. 与工商部门、超市、专业市场管委会对接，打造“银商通”服务品牌，一卡实现商户信息采集、商场门禁、商户现金流管理、管理（租赁）费缴纳及商户流水贷等功能；

6. 与旅游部门对接，打造“银旅通”服务品牌，一卡实现餐饮住宿、购买门票、景区消费及折扣优惠等功能；

7. 与保险公司对接，打造“银保通”服务品牌，一卡实现保费批量扣缴及折扣优惠等功能；

8. 与企业对接，打造“银企通”服务品牌，一卡实现代发工资、各种保费缴纳及“白领通”贷款等功能；

9. 与社区物业对接，打造“银业通”服务品牌，一卡实现小区门禁、车库门禁、入户门禁、电梯乘用和各种税费缴纳及消费贷等功能；

10. 与村两委、农金员对接，打造“银农通”服务品牌，一卡实现新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗和各种税费缴纳及家庭贷等功能。

第五讲：实际案例现场分组进行讨论营销方案及风险控制措施