培训对象：大客户经理

培训天数：12小时/期（2天），共1期

培训方式：课堂讲授 小组研讨 头脑风暴 案例剖析 实战演练

课程大纲：时间内容 **模块：大客户经理基本认知

Ø 大客户销售中失败的格言

ü 坚持就是胜利

ü 拒绝是销售的开始

ü 学销售先做人

Ø 大客户销售的特点

ü 大客户销售面临多人决策

ü 大客户销售采购周期长

ü 大客户销售的采购金额大、决策风险大

ü 大客户销售中，客户决策时销售人员通常不在场

Ø 销售模式的演变与选择

ü 传统销售模式——注重销售技巧

ü 顾问式销售模式——注重价值引导

ü 体验式销售模式——注重价值展现

ü 融合式销售模式——注重价值创造

Ø 大客户营销的“道”与“术”

ü 不打无准备之仗

ü 知己

² 销售目标确定

² 销售资源确定

² 销售流程确定

² 销售节点确定

ü 知彼

² 客户流程确定

² 客户节点确定

² 客户决策结构确定

² 客户关注点确定

² 客户影响度确定

讨论：销售是艺术还是技术？

Ø 大客户营销的常见错误意识

ü 拿客户当上帝

ü 欺骗客户

ü 过度承诺

ü 过于强调产品

ü 大客户销售凭关系

ü 搞定一个人就能搞定整件事

Ø 大客户营销应该树立的观点

ü 客户买的不仅是产品，还有变化

ü 销售不是卖，而是帮客户买

ü 销售是与客户达成双赢

Ø 消费时代的变迁

ü 理性消费时代

ü 感性消费时代

ü 感情消费时代

讨论：这种划分方式如何做静态分析？

Ø 营销与销售之间的关系

ü 技巧与策略

ü 需求前与后

ü 产品与方案

ü 锦上添花与欲取先予

ü 销工作的一个中心两个基本点

第二模块：客户基本心理与人脉搭建

Ø  常识性购买心理分析

ü 从众心理

ü 虚荣心理

ü 逆反心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 猎奇心理

Ø 什么是人脉？

ü 血缘人脉

ü 地缘人脉

ü 业缘人脉

Ø 人脉搭建与经营五原则

ü 互惠原则

ü 诚信原则

ü 互赖原则

ü 分享原则

ü 坚持原则

Ø 与大客户的四种沟通状态

ü 无话可说

ü 直说官话

ü 有效谈话

ü 无话不说

Ø 决策者约见的准备

ü 基本信息

ü 案例信息

ü 公司战略

Ø 决策者约谈话题选择

ü 价值

ü 愿景

ü 差异性

ü 标杆

练习：（1）客户接触赞赏；（2）决策者约见演练

第三模块：客户经理营维护能力提升

Ø 导语：客户为什么选择我们产品

ü 解决问题

ü 追求感受

Ø 大客户的基本特征

ü 生活习惯

ü 消费习惯

ü 交际习惯

ü 产品需求

Ø 何为”融合式营销“

ü 服务

ü 营销

ü 服务营销

ü 融合式营销

Ø 建立卓越的客户营维理念

ü 活力

ü 主动

ü 专业

ü 敏锐

Ø 明确与客户接触的目的

ü 初次接触联系

ü 信息收集面谈

ü 业务活动推荐

ü 常态走访维系

ü 产品计划说明

Ø 常态走访维系的内容

ü 网络信号质量提升；

ü 集团单位业务办理及需求；

ü 竞争对手异动情况信息；

ü 收集终端服务需求；

ü 针对前期维系活动的建议；

ü 信息化产品营销与维护

Ø 电话预约基本要点

ü 电话预约的目的

ü 预约技巧准备

ü 预演预约理由

ü 预演各种结果处理方法

ü 电话预约的流程

Ø 接触前的物料准备

ü 有效的产品资料

ü 客户见证资料

ü 相关协议及单证

ü 联络感情的小礼物

ü 名片、笔记本

ü 个人物品及其他

ü 书写流利的笔

ü 还需要什么？

小练习：客户初次接触拜访

第四模块：大客户维系有效工作模式建立与工具使用

Ø 讨论：如何在新形势下大客户

ü 建立集团及中高端年度营维系统

ü 建立严密的集团阵地竞争“防线”

ü 提升所辖集团资料信息深度和广度

ü 开展计划性的集团内部营维服务

Ø 工作计划与执行闭环管理

ü 核心目标

ü 工作计划制定的要素

ü 工作计划与执行闭环要素模型

Ø 大客户维系管理

ü 集团客户年度维系管理

ü 中高端年度维系管理

ü 集团核心成员梳理

ü 集团产品调查登记管理

Ø 客户维系理念