工业品销售经理，颇有些特种兵的味道：素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。将在外，君命有所不受。独立决策与行动的魄力，混合进经验与思维惯性后，往往是固步自封与成长缓慢。**波成长，仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战，过时的知识能力、束缚的思想意识，又岂能不兴风作浪？小成的过去，孕育不出大成的未来。

改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发动机；持久心，是汽油；而平常心，则是润滑剂。心诚则意正，工业品销售经理的“五力修炼”，是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具，对于销售新兵而言，是一颗颗子弹，打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说，更需要的是思维方式的更新。而思维方式，则是一场没有终点的意志接力赛。

一、为什么要参与此课程呢？

1、清醒看待销售战绩的偶然与必然，改写经验驱动式销售方式；

2、探寻业务开发与销售管理的真谛，改变固有认知与思维体系；

3、以中高层的经营视角审视战斗力，改组素质能力的内在结构；

4、以营销意识与思维方法武装自己，改进销售增长效率与效益。

二、您不是一个简单的听课者

1、你要用心学会销售复盘与新开盘，在结构与重构过程中经营销售力；

2、你要懂得自我与团队成长的切换，建构好战士成长为好将军的通道；

3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。

三、课程提纲

1、三心与五力，销售经理的镜子

1）使命与角色：工业品销售经理的定位

2）特征与困惑：工业品销售经理的道路

3）案例分享（1）：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？

5）三心为根：进取心、持久心、平常心

6）五力为叶：根深叶茂，独木成林

7）互动讨论（1）：工业品销售经理，要懂多少营销？

2、洞察力：返璞归真、看破本质

1）我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策

2）信息获取：营销经理的生命线与价值链

3）案例分享（2）：比拼信息与资讯的销售力的

4）大胆假设：发现规律，并熟练运用规律

5）求证试验：学会在快速奔跑中调整步伐

6）互动讨论（2）：工业品销售经理，如何修得生意人眼光

3、业务力：引领需求、满足需求

1）客户偏好，分辨出个性因素与团体因素

2）客户购买：从外行看热闹到内行看门道

3）案例分享（3）：参透客户购买动机的本质

4）客户需求，从被动满足到主动界定引领

5）跨界思维：技术 艺术，销售经理的战斗力

6）互动讨论（3）：业务开发，如何从打一点到扫一片？

4、融合力：扎根沃土的黄山松

1）开放心态：只认对的，甭问谁的

2）自我调整：快速学习与勇于反思

3）案例分享（4）：团队式销售与单挑的咫尺天涯

4）团队精神：相忍为谋到志同道合

5）先予后取：猎手、渔民与农夫

5、管理力：系统思考、团队学习

1）自我管理：正能量与负能量较量

2）营销管理：看清市场、做好规划

3）案例分享（5）：营销管理，要胆大心细、眼高手低

4）渠道管理：理顺利益、盘活资源

5）客户管理：全生命周期的价值管理

6）互动讨论（5）：超级业务员如何跨越管理鬼门关？

6、领导力：规划未来、行动当下

1）宽广视野：超越行业思维的局限

2）决断能力：该出手时就出手

3）案例分享（6）：领导力，先天开窍OR后天培育

4）评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权

5）规划未来： 服务营销的另辟蹊径

6）互动讨论（6）：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？

7、五力修炼，销售就是人性的历练

1）人性三谈：发现、满足与提升

2）销售按钮：灯火阑珊后的本真

3）五力修炼：销售如同人生旅程

4）互动讨论（7）：生活中的工业精神