课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有19年的一线实战经验与培训经历，先后为海尔（5次）、美的（20次）、九阳（12次）、三棵树（两次）、山东好当家集团、浙江商源控股有限公司、三得利酒业（6次）、兰州正大集团、海天调味品等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

三、培训目标

Ø 修正营销人员心态，激发销售人员内在激情和能量

Ø 打造自动自发的狼性超级执行力

Ø 掌握实战的高端销售礼仪技巧

Ø 掌握实战销售六脉神剑相关内容

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握熟练的客户谈判策略与技巧

Ø 掌握实战的客户成交工具和技巧

四、培训对象

经销商老板、门店销售人员

五、培训时间

2天，12小时

六、课程大纲

**章 营销人员心态修炼与狼性团队执行力提升

一、 为什么心态决定成败

1、 什么是心态

2、 心态—行为---结果

3、 不良心态对人生的影响

4、 良好心态对人生的影响

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

二、向狼学习执行智慧：狼的执行力为何如此强大

1、狼性文化和哲学本质

2、狼性文化和哲学误区

视频：动物世界中真实的狼

案例：羊为何会被狼吃掉？

案例：我与华为销售人员的一席谈话

案例：美的成长与变革

三、从狼性哲学中学习营销人员心态修炼与执行力提升

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具

2、 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

3、 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

心得分享：销售人员狼性执行力公式

4、 相互信任，协同作战，团队为王

角色扮演：信任与不信任

5、 超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

6、 专注目标，重视细节，绩效**

讨论：结果重要还是过程重要

工具：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具

目标宣言：年度营销目标宣誓

第二章 营销人员高端礼仪实战应用

一、 为什么要学习高端礼仪

1、 什么是商端礼仪

案例：高端礼仪尽在细节之间

2、 高端礼仪的作用

案例：谁才是我们的形象代言人

3、 高端礼仪的标准

观点：微笑是露出八颗牙齿吗？胡扯！

案例：亚细亚商场的微笑

案例：北欧航空的服务礼仪

二、高端礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

讨论：客户进门后递上一杯什么样的水会让顾客印象深刻？

案例：某门店的一杯水为何让顾客印象如此深刻

三、销售礼仪中着装规范高级篇

1. 头发长短与销售业绩有关系吗？

案例：著名销售心理学家博恩.崔西的研究

2. 衣服颜色与销售业绩有关系吗？

案例：IBM销售代表的白衬衣

3. 眼镜销售业绩有关系吗？

案例：某公司销售人员为何要求必须戴眼镜

现场调整：你在销售活动中的着装规范吗？

四、销售活动中的仪态规范高级篇

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

案例：某女导购的高根鞋

案例：看客户的三个三角区

现场演练：你在销售活动中应该有的仪态

五、销售活动中的行为规范高级篇

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

6、行路礼仪

Ø 楼梯

Ø 电梯

Ø 汽车

7、电话（微信）礼仪

Ø 接电话的四个基本原则

Ø 接听电话的程序

Ø 电话的拨打

Ø 如何给客户发微信

案例：导购小张的微信为何感觉了顾客

8、沟通礼仪

Ø 与客户沟通的语言艺术

Ø 与顾客沟通中的姿体动作艺术

案例：如何在与客户沟通中让客户对你相见恨晚？

案例：如何沟通让客户觉得倍受尊重和感动？

案例：如何沟通让客户觉得您善解人意？

情景模拟：给客户打电话

第三章 新零售时代门店盈利模式创新与运营创新策略

一、 新零售时代电商对传统门店的冲击与出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售产生的时代背景是什么？

3、 新零售时代与电商发展趋势

4、 新零售时代传统门店的希望与出路

案例：某著名家电、商场的新零售转型与突围

二、 新零售时代互联网可以为传统门店创造的5大价值

1、发挥实体店体验优势，用互联网扩展整体体验

2、成为CRM工具，随时随地和用户沟通

3、**工具和手段把线上的用户吸引到线下消费

4、方便消费者返回线上宣传感染自己身边的朋友和其他用户，形成口碑圈

5、用户消费行为从可追踪到可衡量再到可预测，形成消费行为数据库。

案例：麦德龙商场的O2O微营销给我们的启示

三、 新零售时代传统门店经营者的赢利模式创新三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

工具：新零售时代线下门店赢利模式创新公式

案例：某卖场家电产品的场景营销

四、新零售时代传统门店营销创新的8化法则

1. 品牌的人格化

2. 产品的尖叫化

3. 价格的价值化

4. 传播的多维化

5. 消费的体验化

6. 渠道的跨界化

7. 促销的超值化

8. 客户的连接化

案例：某家电企业的跨界营销

五、门店营销管理存在的五大问题分析

1. 客流数量差

2. 现场管理差

3. 导购素质差

4. 客情维护差

5. 营销业绩差

六、完善门店七大作用

1. 产品销售

2. 品牌传播

3. 顾客服务

4. 信息收集

5. 顾客忠诚

6. 渠道凝聚

7. 竞争壁垒

七、终端门店日常管理要做好四个关键点

1. 导购素质

2. 产品陈列

3. 品牌生动化

4. 消费者

讨论：以上哪个是**重要的

案例：某传统门店导购的超级销售术

八、门店管理制胜十大策略

实战经验分享：门店里影响财运的东西是哪些

实战经验分享：门店背景音乐应该怎么放

实战案例分享：某门店的进店一杯水

实战案例分享：某门店的店走一份礼

第四章 门店销售实战技能提升之六脉神剑

**剑：赢得客户信任的太极剑

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型

第二剑：客户心理认识与应对技巧

1、 客户的需求动机与心理行为

实战经验：客户的购买动机有哪些

2、 客户的十种类型与应对技巧

实战话术：十种客户应对话术

第三剑：客户需求冰山模型与SPIN工具

1、 客户需求的冰山模型

实战案例：乔东家卖茶

实战案例：老阿姨买水果

2、 SPIN工具的客户需求挖掘

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：老太太卖枣

实战案例：从《卖拐》中学SPIN

第四剑：**具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

实战话术：某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

实战案例：某空调产品的FABE话术

第五剑、客户异议处理与双赢成交

1. 客户异议解读

2. 处理异议的基本观念

3. 处理异议的基础

4. 处理异议常见的缺点

5. 处理异议的基本程序

6. 处理客户异议的6大技巧

7. 如何发现客户购买的语言与非语言讯号

l 语言讯号

l 非语言讯号

8、绝对成交的10个方法

案例：某卫浴产品的产品销售话术范本

第六剑：客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

l 客户服务人性化

l 客户服务流程化

l 客户服务效率化

l 客户服务标准化

l 客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

l 客户投诉的4种心理

l 客户投诉处理的10个原则

l 客户投诉处理的15个方法

l 客户投诉预防的7个关键

案例：海尔服务给我们的启示

实战动作：客户购买后的服务及如何促进二次销售