课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有20年以上的一线销售实战经验与培训经历，先后为桑普化工、海科化工、兰陵化工、金山化工、青岛海尔、西门子、美的、中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

Ø 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

Ø 对大客户信息能够有效分析与评估

Ø 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握老客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

化工企业大客户销售人员

培训时间

1-2天，每天6标准小时

课程大纲

**章  大客户开发策略和谈判技能提升

一、大客户信息收集与分析

1. 客户背景评估

2. 竞争对手信息

3. 客户需求的信息

4. 客户个人信息

5. 客户内部组织结构

6. 客户内部业务流程模式信息

案例：金山化工客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

案例：如何锁定关键决策人

现场研讨：桑普化工欧柏亚案例如何快速推进

二、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

经验分享：影响客户采购决策的9个因素

2、关系营销三步曲

经验分享：获取客户信任的六大法则

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

现场研讨：桑普化工海马案例的突破策略

三、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的10个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

４抓住客户心得高效成单８大方法

５、客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

现场研讨：桑普化工广州薇美姿案例的谈判策略

第二章 老客户关系管理策略与技巧

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

3、客户关系的四个层次

三、开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大核心

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

案例：兆荣公司的服务营销的四大理念九大战术一张表格六大关键

现场研讨：上海保立佳化工有限公司案例的挽救策略