**篇 如何洞察市场机会和客户需求

1、 市场机会是牵引企业发展的核心要素

2、 战略机会点和窗口机会点

3、 客户需求洞察的“五看二定”模型

4、 如何进行市场分析？

**识别市场总量以及各细分市场的变化来揭示出市场中所蕴含的机会，包含产品结构变化、细分区域变化、购买动机和购买行为变化等要素分析的工具和方法。

5、 如何进行客户分析？

**行业集中度分析、价值链分析、生命周期分析、和行业成功要素分析，得出行业蕴含的业务机会或威胁

6、 如何进行竞争对手分析？

1) 竞争对手信息调研

【案例】某白酒企业的滑铁卢

2) 竞争对手信息分析

3) 竞争实力分析和制定竞争策略

7、 企业资源和能力分析的工具

8、 业务机会点输出（附模板）

第二篇 制定市场竞争策略

1. 选择目标市场

1) 为什么要做市场细分？

2) 目标市场选择的STP方法

3) 如何选择适合你的细分市场？——四个基本条件

【成功案例】华为目标市场选择   某医疗设备企业的目标市场选择

【失败案例】某茶饮企业的市场布局

4) 华为选择市场的压强原则——目标细分、饱和攻击

2. 传统营销理念的转变

4P到以客户为中心的营销理念

【案例】华为业务流程变革的启示

【案例】某医疗设备企业的业务模式设计

3. 市场竞争力的“三力模型”——产品力、品牌力、销售力

4. 如何理解你的产品力——产品力三层内涵

【成功案例】华为核心竞争力剖析

【失败案例】XX手机的供应链危机

5. 品牌力的塑造

1) 品牌力是公司、产品、和个人的完美融合

2) 品牌塑造的三步流程——独特价值、出示证据、广而告之

3) 品牌的客户触点管理

【讨论】您自己如何向客户传递公司品牌形象？

6. 销售渠道开发的流程和执行要点（附多个案例）

第三篇  销售经理的职业发展路径

1、 销售能力发展三层次论

2、 销售经理不同发展阶段的业务素质模型

3、 销售经理必备的知识体系

4、 华为员工培养的“721”模型及实践

5、 华为企业文化如何做到“知行合一”、激励团队突破城墙口？

第四篇  回顾 & 问答