【课程背景】

大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。

课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。

【课程收益】

² 重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场

² 构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑

² 固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作

² 赋能产品宣传和推广过程管理能力

² 掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制

【课程特色】

大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化

【课程对象】

大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事

    启示：在正确的道路上，把事情做正确！正确的道路：战略目标；把事情做正确：战术抓手

二、大客户销售--识局篇

1、大客户的关注点

Ø LF公司的项目workshop

Ø 你的产品是客户的需求吗

Ø 是什么心态导致你的偏差

2、大客户的关键特征

Ø 项目的阶段是真实的吗？

Ø 你真的知道客户的紧急程度吗？

3、有效识别大客户关键角色

Ø 大客户关键角色识别与相处

Ø 决策者的痛与通

三、大客户销售--布局篇

1、客户如何评价我

Ø 抽丝剥茧workshop

Ø 大客户销售的客户四种反馈

Ø 大客户评价维度见招拆招

2、究竟是谁说了算

Ø 大客户角色参与度与影响力

Ø 时间与大客户决策方式

3、他们到底想什么

Ø 动机才是关键

Ø 四维分析的答案

四、大客户销售--拆局篇

1、大客户方案制定

Ø 拨云见雾workshop

Ø 大客户项目139模型与商机推进

Ø 大客户资源应用

2、如何应对关键人

Ø 信息是信任的前提

Ø 四角九力的痛点与疏通

3、面对竞争怎么办

Ø 标准和价值才是你的生存之道

Ø 欣然接受

五、大客户销售--对弈篇

    1、谈判开局三策WorkShop

Ø 大胆定价

Ø 绝不接受**次定价

Ø 不情愿的买家

2、谈判中场三策WorkShop

Ø 诉诸更高权威

Ø 不要主动折中

Ø 付出回报

3、谈判终局三策WorkShop

Ø 让步模式

Ø 收回报价

Ø 欣然接受

六、大客户销售—做局篇

1、掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长

2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，引爆指数口碑

3、快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝

七、课程复盘及总结