【课程背景】

当前，国内商业银行正面临着多重剧变，无论是利率市场化、金融业加大开放力度、客户需求变化，还是外资银行、民营资本的介入，这些都将成为当下银行业的竞争导火线，银行不仅要给客户提供具体的产品，还要给客户提供一流的服务体验。而网点正是银行进行品牌传播、服务感知、客户细分、网格经营和市场定位的前沿阵地，即使在电子银行业务渠道迅速发展的当下，网点仍然是**有利且常态化的销售渠道和客户触点，特别是对吸引个人高端客户、拓展对公客户数量和销售指标产品等方面，而这种客户关系的建立和维护都需要**银行网点对客户的优质服务来体现。

激烈的市场化竞争，已经不仅是优质产品及服务体验的竞争，更是团队综合能力的竞争，这一重任就放在了银行网点经营者的身上，作为网点负责人，要完美地实现网点五大管理（服务管理、营销管理、团队管理、现场管理、风险管理）综合达标，这五大管理都是网点管理者日常工作的重点，而一切的基础都来源于团队管理。那么，拥有一支优秀的服务团队，将成为网点综合竞争力的核心。

员工的素质就是管理者的素质，员工的工作行为就是管理者能力的体现。那么，如何打造一支职业化程度高的网点工作团队，成了每一个网点负责人的职业要求。大部分网点管理者都存在“强销售、弱管理”的现象，如何成为一名高度职业化的团队管理者，成为了当前的成长重点。

面对如此竞争激烈的大背景，我们的网点管理者们必须进行下述转变：

Ø 趋势必须洞悉：从着眼当下到着眼长远，把握网点经营的发展趋势

Ø 角色必须转型：从销售高手到管理能手，从懂业务到懂经营进行转型

Ø 团队急需打造：从个人英雄到全员出色，如何提升团队战斗力

Ø 产能持续增长：不仅要做好基础规模，还要做大中收指标

Ø 自我持续成长：新生代不能用老方法，必须持续提升自我的职业能力

Ø 指标必须突破：各项指标必须浮出水面，重点指标必须持续增长

Ø ……

在银行业竞争如此激烈的市场环境下，越来越多的银行强调“团队作战计划”，此时我们的管理者就应该着重训练自己的综合能力，培训师根据多年为银行各层级管理者提供团队管理及营销管理专业培训的经验总结，特别设计了本课程，专门针对银行的网点管理者进行全方面的提升式综合能力训练，在课程现场将**大量的案例讲解和现场演练，进行深层次的引导式学习，真正让学员掌握“经营、营销、团队、管理”的要点，让学员收获具体的方法与工具，提升整体的综合管理能力！

【课程目标】：

Ø 了解：网点经营的发展趋势，避免经营误区；

Ø 明确：自我的角色定位，建立相应的管理理念；

Ø 帮助：更好地激励员工努力工作，达成业绩指标；

Ø 提升：客户经营、营销策划、团队管理等综合能力

Ø 训练：带领团队的能力，做到建设团队，培养团队文化；

Ø 转变：团队营销思维，塑造营销的思路、技巧与方法；

Ø 认识：工作中常见的误区，改善自己的行为，提升领导力；

Ø 塑造：教导下属的能力，提供个性辅导方式，做到有效的工作追踪；

Ø 培养：职业化素养，协助组织提升管理团队的素质技能。

【课程特色】

Ø 运用案例引入深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心要义；

Ø 大量的情境分析及小组互动，更为直观地帮助参与者领会课程思想；

Ø 咨询和顾问的实例，结合了深度案例来阐述；

Ø 全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

【培训对象】 银行网点管理者、网点主任、网点行长及网点储备干部

【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式

【培训时长】 全面版3天，标准版2天，6小时/天

【课程大纲】

**单元  经营篇—把握发展趋势

n 成为经营者：

Ø 新形势下的网点经营趋势

Ø 网点经营的4大误区

Ø 网点经营的4驱模式：便民、营销、外拓、异业

Ø 网点经营的3大支撑：强关系、近距离、重场景

Ø 网点经营的3大关键能力：主动营销、网格经营、渠道开拓

Ø 打造特色网点的4个维度

Ø 网点经营方式的转化

Ø 网点经营的精准营销

n 本章回顾，要点总结

第二单元  营销篇—打造持续产能

n 强化获客－盘活存量、提升增量：

Ø 工具模型：从哪类客户进行快速切入

Ø 目标客户开发的两种思路：单户开发与批量开发

Ø 工具模型：全域获客模型

Ø 厅堂流量获客模型：厅堂挖掘、团队联动

Ø 系统存量获客模型：存量挖潜、活跃提升

Ø 外拓增量获客模型：七步地图、联动营销

n 区别经营－不同对象、区别营销：

Ø 工具模型：根据人群结构进行区别经营

Ø 考虑不同人群结构的3个关注要点

Ø 六种主力客群的经营与营销活动策划方法

n 活动策划－精彩活动、定向获客：

Ø 沙龙活动的瓶颈

Ø 沙龙活动的创意来源

Ø 沙龙活动的类型

Ø 沙龙活动实操3步法：邀约客户、激发兴趣、现场出单

n 本章回顾，要点总结

第三单元  管控篇—锻造高产网点

n 销售行为管控：

Ø 工具模型：产能提升的检视方式

Ø 产能提升的4个要点

Ø 改变团队在营销过程中的思维方式

Ø 用场景化营销训练团队，不断提升销售技能

n 销售技巧管控：

Ø 重构团队的营销话术

Ø 工具模型：五维精讲银保特征 利益

Ø 工具模型：五维精讲基金特征 利益

Ø 用场景化营销来训练团队，进行客户异议处理

Ø 5步法推动全员进行360度客户关系管理

n 销售状态管控：

Ø 用“业绩PK 复盘”来激励团队实现高产能

Ø 提升业务意识和执行力的3个方法：业务培训、营销工具、协作流程

Ø 如何调动各岗位营销积极性

Ø 如何创造网点营销氛围

n 本章回顾，要点总结

第四单元  能力篇—提升管理能力

n 目标落地能力：

Ø 练习：设定一个工作目标（如开门红、年中冲刺、信用卡销售、贵金属销售等）

Ø 工具模型：目标落地5步法

ü 第1步：将目标精准化

ü 第2步：挖掘关键价值链

ü 第3步：理清工作现状

ü 第4步：订立行动目标

ü 第5步：设定行动计划

Ø ABC目标跟进技巧

n 执行管控能力：

Ø 案例：恼人的月底总结会

Ø 工具模型：4R业务流程管理

ü 第1步：结果定义

ü 第2步：责任到人

ü 第3步：过程追踪

ü 第4步：即时激励

Ø 工具模型：用结果管理工作“以终为始”

Ø 工具模型：保障执行到位的4个要点

n 团队辅导能力：

Ø 案例：面对这样的团队，陈行长怎么办才好？

Ø 工具模型：意愿&技巧模型

Ø 管理者要有育人之心

Ø 什么是部属培育？

Ø 案例：员工工作拖延了，应该如何沟通并进行辅导？

Ø 工具模型：一致性表达

Ø 如何进行一个成功的辅导谈话？

n 团队绩效目标落地的关键要点

n 本章回顾，要点总结

n 课程总结、提问解答