【课程核心】

1、新产品的种类比较多, 选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;

2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法?

3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略?

4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内的**战略?

5、如何构建有效的商业运营模式，及建立商业模式的方法与工具? …….

【课程大纲】

一、市场调研与行业分析

1.产业研究

  1.1 宏观环境研究

  1.2 行业竞争格局研究

  1.3 企业自身能力研究诊断

2.产业链分析与前景预测；

  2.1 产业链信息流研究

  2.2 产业链渗透模式

  2.3 行业发展趋势研究

  2.4 商业模式研究

3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？

4.行业客户需求该如何把握？

5.针对行业需求我们如何运筹帷幄？

二、竞争优势分析--六步法

Ø 选择合适的目标市场

Ø 合适的竞争对手

Ø 竞争对手的优势分析 （SW）

Ø 市场的机会威胁分析(0T)

Ø SWOT分析法

Ø 制定有效的营销策略

三、营销规划与卡位战略

1、卡位——开辟市场新蓝海

Ø 客户究竟在关注什么？

Ø  “十六字真言”，卡位的核心战略思想

2、明确定位（领导者）

Ø 颠覆传统，定位的新玩法

Ø 建立区隔，给竞争对手设立安全线

3、挖掘优势（差异化）

Ø 优势不仅仅是优点

Ø 价值取向，发现你的优势

案例：招商银行的“因您而变”

案例：美国通用的**大败点

4、做到**（聚焦）

Ø 做到**的标准是什么？

Ø 聚焦原理，找准焦点

案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦

5、建立团队（借力打力）

Ø 团队的三种定义

案例：温州企业的转型

Ø 团队，从领队抓起

案例：杜邦的团队思维

Ø 不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队

案例：TCL的**阵容

Ø 团队的冲突与绩效

案例：惠普的解决方案

四、针对行业进行有效营销策略分析

Ø 市场的四种地位

Ø 领导者运用的策略

Ø 挑战者运用的手法

Ø 利基市场的运用

Ø 跟随者的市场策略

五、工业品营销的经典4E营销

1、工业品4E理论之一-----项目（projEct）

Ø 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征

Ø 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

Ø 项目性团队考核绩效与薪酬设计

Ø 项目性团队对工作的价值体现

2、工业品4E理论之二价值（valuE）

Ø 价格战是消费品主要的竞争手段：

Ø 工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；

Ø 完整产品的三个核心

Ø 塑造价值是工业品营销的核心

Ø 挖掘增值服务来创造价值

Ø 品牌是价值一直的动力

3、工业品4E理论之三捷道（ProcEss）

Ø 渠道发展的原则：广、深、宽

Ø 快速消费品营销渠道；

Ø 工业品营销渠道

Ø 缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

4、工业品4E理论之四信任（beliEf）

Ø 快速消费品市场促销的方式

Ø 工业品营销更在乎“美誉度”

Ø 美誉度塑造信任感

Ø 工业品促销的四重法宝

Ø 信任感的体现：“九阴真经”

六、针对行业营销组织架构搭建

1、营销中心的组织设计

Ø 建立四级组织架构

Ø 流程管理与职能分工

Ø 优化流程的设计

2、营销中心的四大管控

Ø 信息管理流

Ø 成交管控系统

Ø 销售管理流

Ø 绩效考核与薪酬

3、营销经理的能力提升

Ø 营销经理的能力模型

Ø 运用测评工具

Ø 找出能力模型差距

Ø 培训体系的规划

4、辅助工具

Ø 销售手册

Ø 经典案例

Ø 策略库

Ø PSM软件

七、市场推广策略的组合运用

Ø 品牌推广

Ø 技术交流

Ø 政府公关

Ø 媒体广告

Ø 事件营销

Ø 样板工程

Ø 网络推广