【课程背景】

Ø 说服在我们的生活中无处不在，有很多人，提到「说服J, 还是把它和套路、诱导，甚至欺骗联想在一起，甚至有人直白地说：【我不想要改变任何人】。但这种不想，究竟是嘴巴上不想改变人，还是你只是无力应对冲突，洞紧不了他人深层次的需求、体会不到他人隐藏的情绪、欠缺有效地引导方法，所以每次想要改受他人，**后都弄得满鼻子灰，只好说是自己【不想改变任何人】，而慢慢地习惯妥协和让步！如果你有想要争取的事，如果你希望用一个更高效、更温和的方法争取，那么这门课程是你的必修课！

Ø 说服不是常用威胁、伤害的方式去说教，或者用委屈、讨好的方式去回避，更不是与生俱来的天赋，难以掌握。而实际上，每个人都可以**学习，掌握合理的方法和刻意练习成为说服专家，拥有这个温柔又有力量的武器。

Ø 本课程从说服的概念、听众分类、达成改变的原理、说服要素及技巧等内容，让你从不善于表达到达成精准说服，快速实现蜕变。【授课形式】ü 讲师讲授

多维度、多层次深度解析课程的重点、要点和难点，帮助学员透视、理解和掌握

ü 案例分析

**分析众多案例，让学员深刻理解原理和方式方法

ü 现场演练与游戏互动

使学员参与到学习过程当中，帮助学员领悟并发现问题，从而达到学以致用的目的）【课程收获】ü 学习说服的概念，让说服不再陌生；

ü 学习听众分类，让你的说服更有针对性；

ü 学习实现改变的原理，让你认知被说服者心态；

ü 掌握说服的基本三要素，助你达成说服目的；

ü 掌握说服进阶技巧，让你的说服更精准。【课程内容】**模块：【战略篇】

**章：建立正确的说服观念

一、定位：如何理解说服性话语

生活中，我们因为不了解说服的本质，时常用威胁、伤害的方式去说教，或者委屈、讨好的方式去回避，说服是一门温柔而有力的学科，当你处于弱势时，对方并不想和你沟通的时候，说服才能发生改变，了解说服的原理，知道没有人希望被改变，你才能真正用说服的思维去为自己的立场捍卫。

1. 说服的本质不是改变

2. 了解温柔而有力的说服底层原理

3. 广义说服和狭义说服的应用范围

4. 冲突与权利：了解谈判、辩论、说服的本质区别

二、分类：如何对症下药搞定不同的说服目标

我们总是觉得不同意我的，就是反对听众，于是无论是用任何方法，都难以改变对方的想法，本质上，我们没有弄清楚对方的是哪一类听众；没有任何一类江湖话术是可以说服所有人的，你只有了解听众的类型，做好基础的判断，才能让不用道理让对方顺从，而从情感让对方投入。

1. 分类是说服的开始

2. 道理只能顺从，而情感才能投入

3. 了解反对听众，中立听众，和支持听众的区别

4. 抗拒、怀疑、无感、顺从、投入的判断标准

5. 抛出不同意就是反对听众，才是精准的说服

第二章：瓦解反对和质疑

一、承担情绪：如何高效安抚反对情绪？

面对反对听众，从黑粉变路人，从【抗拒】到【无感】是你能做的**阶段，你不需要让对方瞬间支持你，从反对和抗拒，到接受事实变成就事论事，只有瓦解了情绪，才能解决问题。而我们所认为的道歉却常常是不让对方生气，而这样的方式却只能让对方的情绪愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是换位思考，当你能找到对方**情绪点的时候，说服自然走上了一条顺畅之路。

1. 道歉、本身就是一种说服

2. 道歉的效力在于【承担情绪】和【承诺改变】

3. 如何找出反对听众的情绪点

4. 找到第二情绪和反对听众共鸣

5. 道歉，不是因为谁有错，而是证明你能感知对方的难处                                

6. 什么才是真正的换位思考

二、辩护：如何给出让人满意的解释？

有些时候事情可以用道歉解决，可是有些事情，面对攻击和误解，你不能接受和承认，因为他不符合客观事实时；又或者即便客观存在，但你需要及时的危机公关，避免沉默螺旋的发生；这个时候姐需要借助说服为自己辩护；但通常我们本能选择【简单否定】，当客户问你的东西很贵，你如果直接否定说不贵，是不会带来转化的；当他人质疑你的产品质量时，你强硬的解释，反对听众又怎能接受，如何做好辩护，让反对听众接触抗拒情绪，你要掌握如下理论基础。

1. 从简单否定到区隔否定，让对方接受

2. 用拉底标准和合理反应共鸣你的说服对象

3. 面对“我和你妈掉进水里，你救的谁的”艰难决策，你站在任何一方说服对方接受

4. 用好【替罪羊】原理，为对方的情绪找到出口

三、转化：如何让挑刺的用户变成铁粉

当你学会了如何让反对听众的抗拒情绪变成无感后，你一定也会期待，如果能转化到支持，那会更好。同样的话，不同的说法，你就可以彻底切还他人的思维，就像【屡战屡败】你会沮丧，但【屡败屡战】就会充满斗志，很多时候，换了词语，就换了脑袋。学会使用不规则用词，让你彻底收获铁粉。

1. 不规则用词，借助换词语而换脑袋

2. 找到切换思维的语言通路

3. 从对你的衡量，到让对方彻底愿意接受你的不足，一个用词的转化你即可以做到

4. 当你无法改变现状是，你可以改变对于客观事实的诠释，借助诠释转化，收获支持

第三章：加强支持和行动

一、需求清单：如何**非物质方式刺激他人

面对支持听众的时候，我们更加需要说服，从态度的支持到行为的产生，从情绪的喜欢到内心的热爱，真正能在情感上达成热爱，这样的激励，能让人从顺从到投入，使其更主动更积极。而当你不在场、未来不说服的时候，如果他也可以自主说服自己，积极自我改变，你就需要了解真正的底层需求清单，来完成这个说服的动作。

1. 自主性难题：你不在场时，如何让其自己产生动力

2. 从顺从到投入的逻辑原理

3. 马斯洛需求清单在说服中的应用

4. 上价值改变认知达到自我说服

5. 自我激励的立场切换

二、抵御：如何维持用户的高黏性、高忠诚度

我们常常面对这样的情况，原本支持我们的听众，因为第三方的教化、反对或者质疑而突然改变态度，变成反对听众。因此，当我们在面对支持我们听众的时候，我们有两种要求，一种是希望增强他们的行为，另一方面我们也担心，这些人被他人说服，那么如何他们一直对我们保持支持？如何抵御这样的情况，使之始终处于高黏性和高忠诚度，是至关重要的问题。

1. 做好抵御的【预防针】

2. 提前引爆原则

3. 调整期待原则

4. 隐形第三者原则

三、拆分行动：如何让说服目标“动起来”

如何把态度转化成行动，如果你是一个擅长把目标拆解成无数“下一步”的人，其实你就会是一个在说服的过程中更擅长的人。态度不需要成本，让一个人转变他的态度相对是容易的，要一个人做出某些行为，门槛就会高很多，可是如果可以加速这个过程，不仅仅是态度的支持，行动上也一样支持才是我们**需要的，借助二个原理让你知道如何快速转化行动。

1. 禁止性的说服并不能产生改变

2. 不要直接说服他人**需要改变的事情

3. 用“下一步”代替“**后一步”

4. 如何拆解目标，借以降低成本转化行为

第四章：拉拢中立和犹豫

一、间接告知法：如何不留声色的展现能力

从对你无感的听众，变成支持你，你需要做出告知，可是人更喜欢自己地做出的答案，而不喜欢别人告诉的答案。面对中立听众，如果是略有所知，**的方法不知道直接告知，而且利用一种间接的方式，让他自己得到信息，才更容易被信服！

1. 纯粹无知，直接告知

2. 略有所知，间接告知

二、涉入：如何勾起他人真实的兴趣？

涉入是专门针对冷漠听众，他对你的议题产品和你想表达的内容完全没有看法，这个注意力**稀缺的时代，你能勾起他的在意，是一项必备的技能！如何从好奇变成有兴趣，如何在增加“点击率”的同时一样增加“转化率”，你需要了解如何创造需求和延伸需求。

1. 创造一个问题比创造一个解答更有意义

2. 如何创造需求，让听众知道这件事和他自己有什么关系

3. 用延伸需求来找到兴趣点

4. 区分目的和手段，用【延伸一步】来激发兴趣点

三、比较：如何找到甜蜜点，让犹豫的人下决心

很多听众保持中立不是因为不知道，恰恰是因为知道得太多，反而不能作出决定，而犹豫不决，我们通常愿意帮助对方找到更多的优点，说服对方，而往往给出对方更多的信息，更加适得其反，不利于说服的对象做出选择，如何帮助说服对象，作出决定并支持我们！你需要学会一下方法。

1. 创造一个问题比创造一个解答更有意义

2. 不要增加信息，而是找到标准

3. 优势比较标准之时间相关

4. 优势比较标准之场景相关

5. 优势比较标准之个人相关

6. 做好认知减负帮助被说服对象做出选择

第二模块：【战术篇】

**章：说服心理学

一、改变的原理一：粉红泡泡

说服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解说服，才能真诚能从方法上达成说服！而有一个很重要的心里原理就是，我们都觉得自己比别人更聪明，之所以很多人被骗的原因是大家都觉得我才没有那么傻，所有的调查都显示，自己会比他人更聪明，更容易幸福，更优秀一些，而恰恰这样的认识协调导致这些人**容易被说服！人都是被自己的期待所欺骗，所以每一个人都认为自己优于平均水准，也这正是**容易被说服的原因！

1. 说服的**高境界

2. 了解人们如何看待自己是说服的重要原理

3. 你比你所想象得更容易事受到影响

4. 高反馈行为说服

5. 低反馈行为说服

6. 外部归因说服

7. 内部归因说服

二、改变的原理二：反抗机制

我们说服别人**主要的动力不来自于你，而是来自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都无法改变说服对象，没有人喜欢被改变，每个人的看法都是他过去人生的总和，世界上**强大的理由就是自己给自己找的理由！

1. **强大的说服是自我说服

2. 没有人喜欢被改变

3. 不要找说服他的理由，而是找一个让他说服自己的理由

第二章：说服高手的形象管理

一、偷懒的大脑

我们在说服别人的时候，别人在我们的身上看到了什么，我们在对方面前会呈现哪些姿态，那些形象，因为我们要在使用说服技巧的时候，了解给对方造成的**印象。而我们首先要了解到的是，我们活在一个无数花样方式介绍的复杂世界里，我们大脑每天都在作判断，我们需要找到一个捷径，只要了解到这个原理，知道大脑喜欢偷懒，我们才能更好地运用说服的技术。

1. 使用标签简化信息，快速归类

2. 了解偏见，预先判断

3. 以偏概全的刻板印象，放大经验

二、说服力三要素之：专业的感觉

有一个标签在说服是**有威力的，就是专业的感觉，不是专业，是专业的感觉，很多人有专业的感觉但不代表专业，很多人很专业，但却没有很专业的感觉！一个人大脑的判断，真正想要的，是专业的感觉！而专业感不是单纯的术语，而是刻意留下一个弯道，帮助你听众的大脑留下捷径！当你没有头衔、外表、口碑这些硬件专业度去支撑的时候，你要怎么看起来有专业的感觉，你需要了解下面的方法。

1. 当说服者听不懂的时候，是**有说服力的时候

2. 启用【触发】与【导航】让说服者自己信任自己的判断

3. 借用数字的力量赢得专业

4. 找到细节透露专业

5. 展示习惯展示专业

6. 借助时间和代价证明专业

三、说服力三要素之：诚实的感觉

当你的工作没有很强专业性的时候，你的专业感不足，那你需要借助诚实来撬动被说服者，这是一个**的钥匙！而说服不是借助诚实本身，而是要传递诚实的感觉！

1. 说服的前提要先接受你这个人本身

2. 借助【跳出立场】建立信任

3. 【坦诚缺陷】展示诚实

4. 【共同利益】拉动共情

5. 【采取攻势】主动承诺并达成

6. 留下你的【高光时刻】

四、说服力三要素之：讨喜的感觉

如果接受你的个体，就会接受你背后的一切，喜欢和亲近的人沟通，是大脑喜欢走的捷径，在你强调专业，诚实的同时，别忘了，你**先建立的应该是让对方喜欢你，接受你！反之，你所有的一切当面对自己不够走进对方内心的时候，你都等于建立了一道屏障！而建立亲和和讨喜不该是表现自己的精彩，恰恰相反，你应该用的是另一些**简单明了的技巧。

1. 让对方变成一个“有趣的人”

2. 给他人**珍贵的礼物，就是你的注意力

3. 镜像式回应

4. 用“失败”来展示“精彩”

5. 找相似：其实我们都一样

第三章：说服高手的进阶技巧

一、互惠原理：如何**互惠降低说服难度

我们每个人都带着一个非常古老和非常强大的驱动力的基因，群兴，它让我们有一种本能，当别人对我们好的时候，我们必须要对别人好才行，而这恰恰成为很多说服，销售，营销转化的重要方式。

1. 群性的威力

2. 可乐实验的反思

3. 用互惠把外部归因转化为内部归因

二、互惠实战：怎么送出**有分量的礼物

送出的礼物很多时候是一种馈赠，但是究竟什么样的礼物是可以不被退换，并且可以建立互惠的，它要求我们要斟酌对于这份礼物的选择，无论是实物，还是信任、人情或者时间，你都要让对方有一种并非压力却又能希望能够回报的心情。

1. 无法退换的礼物

2. 额外馈赠

3. 针对感和特殊性

4. 小心过度馈赠

三、对比法则：如何让人秒get产品卖点

也许你应该知道，你买的不是产品，而是差异，一种给他人选择权的差异感！只有差异才能产生更多地选择，针对更多的用户，人看到的都是差异。

1. 每一处差异，都是新产品

2. 没有对比，你就看不到东西

3. 让客户买到差异

四、高球策略：如何提一个让人拒绝不了的要求

贵和便宜、好和不好、高和低都是相对的，如何能够高开低走，用一个高球给对方一个会拒绝的愧疚之后，用退而求其次找到一个无法拒绝的退让，你需要用高球策略。

1. 所有的坏消息，都要高开低走

2. 用拒绝和退让给对方以选择

3. 拒绝你的时候，才是**容易答应你的时刻

五、低球策略：如何让人改变越多

在你学会高球策略之后，你也需要知道，很多时候，你能有一小步的门槛让他人先买进来，才能有如门槛后更多的可能性，但往往在销售中，我们都知其然，不知其所以然，这一讲借助黄金无法法，让你知道如何可以改变更多。

1. 先布饵，再转移

2. 见面与问候

3. 投入与逗留

4. 鼓励做出承诺

5. 切割与加码

6. 人的每一次改变都是和他的前一次作比较

六、一致性原理：如何**人设说服人

强势的说服永远只停留在表层，一个长期的说服就是自我说服，只有主动做出承诺，才能做到**深层的说服，而如何让其主动做出承诺，如何加大沉默成本，如何让其借助人设承诺的背后，自动的说服其自我行为，是说服中**关键的一个技巧和环节。

1. 用平衡三角使被说服者自我说服

2. 用确定人设达成主动承诺

3. 锁死行为达成说服

4. 反驳欲望的抵御方法

「 相信知识可以有趣，幽默也可以有力量 」