1 内容与目标：

1.1 共同确定政企业务转型的方向、目标，它的核心就是面向更大规模的市场（信息化集成 IOT集成，共计5万亿市场规模）、，而不仅仅围绕现有管道市场（管道 ICT市场规模为4千亿）。

1.2 在确立的方向的基础上实现政企市场的模式重构、组织重构、业务重构、流程重构。

1.3 政企市场重构：涉及集成生态构建、产品生态构建、以及团队构建；所涉及业务覆盖现有全部ICT业务的同时，涵盖信息化、物联网的新业务。

2 组织模式，四类集训

2.1 政企转型集训分为四类集训

2.1.1 转型决策班40人*2期，班主任公司领导；（每个班分成4个组，每组10人；每组政企部二级正副1人 区县公司二级副2人 区县政企部经理2人；资深政企员工3人；北京公司支撑部门2人）

2.1.2 体系规则构建班40人*2期，班主任公司领导；（每个班分成4组，每组10人；政企部二级1人 政企部3级2人 2区县公司3级2人；资深员工3人）

2.1.3 顾问能力构建班50人*2期，班主任为政企领导；（每个班分成5组，每组涉及一个行业；政企部二级1人 行业总监5人 方案经理与产品经理9人）

2.1.4 销售能力提升班50人*N期，班主任为政企领导；（每个班分成5组，每组10人，涉及一个行业）

2.2 参与人员

2.2.1 转型决策班，以领导层为主导 管理层 基础管理者为主（1级副 二级正/副 三级 资深员工），包含：北京公司主管领导、政企部管理团队、区县公司政企主管领导；以及为每个班配置资深行业经理、资深产品经理、资深客户经理；

2.2.2 规则制定班，以管理层 基础管理者为主（二级正/副 三级 资深员工），包含：政企部管理团队、区县公司政企主管领导；以及为每个班配置资深行业经理、资深产品经理、资深客户经理；

2.2.3 顾问能力构建班，以政企部领导担当班主任，由行业总监及行业经理、产品经理构成；

2.2.4 销售能力提升班，以政企部行业总监担当班主任，参与人员由客户经理构成；

3 转型决策班训练策划（2组错开1周启动）

3.1 训练目的：1）用研究结论确立转型价值、明确转型方向；确立转型的组织体系与构建原则；确立生态体系搭建模式与搭建原则、以及规则框架；确立关键的骨干流程；

3.2 政企转型训练周期3周

3.3 T 0，0.5天：启动会（领导讲话 行动学习模式介绍），半天；

3.4 T 2，1.0天：引导课程（政企为何转型？怎样构建商业模式与生态模式？政企如何转？政企“云 大数据”怎么做？政企“信息化 IOT”怎么做？）

a) **：为何转（政企为何转型？转型就是让客户变现！）

b) 第二：转什么（数字化转型所涉及的6个层面）

c) 第三：怎么转（业务做什么、商业模式、商业生态是什么）

d) 第四：组织怎么搭、关键流程怎么建（何种组织形态能够支撑政企转型）

e) 第五：生态怎么建（集成生态、IOT生态、数据生态）

f) 第六：新业务怎么做、行业怎么做（云 大数据 IOT 信息化）

g) 第七：行业怎么选（行业价值的维度构建，以及行业布局）

3.5 T 2，0.5天：全体讨论，确立转型工作的议题；4个小组、选择2组议题；各小组明确小组名称，并制定小组工作计划，人员工作分配；（说明：战略议题需要做市场研究）

3.6 T 5，0.5天：分组陈述工作进展，布置下阶段工作，以及做出相应的快速培训（4个组，每组0.5天），

3.7 T 5，0.5天：指导老师介绍组织构造设计的模式与功效；

3.8 T A，2.0天：分组就转型方案做介绍，指导老师给出调整建议；

3.9 T C，0.5天：各小组提出正式报告；

3.10 T X，1.0天：8个小组汇报，每组2时分钟，领导层评估，选择前3名**优团队给予奖励；下午**后2个小时领导层与8个小组共同讨论。

3.11 训练汇报大PK，实现决策大收官

3.11.1 八个组：不少于两个主题的汇报（完整政企转型体系），至少一个主题两个组PK

3.11.2 评估团：公司领导

3.11.3 研讨团：公司领导 八个组24名代表，共同确立转型体系与原则

3.11.4 研讨团结论（报告 文字，直接形成纲领性文件，下发）

4 生态体系构建集训营（历时2周）

4.1 集训目的：

4.1.1 集成业务生态构建的组织，运营体系，集成业务流程、组织体系、合作规则，合作伙伴选择标准模式。

4.1.2 生态合作伙伴的招募、信息化解决方案的甄选、合作伙伴招投标规则、合作伙伴日常管理规则，利益结算规则；**终形成与合作伙伴集成业务的管理规则草案；

4.2 集训周期：2周；

4.3 集训组织与人员构成

4.3.1 班主任由政企部2级经理担当；

4.3.2 参与人员30人，形成5个小组，每组6人，小组长由3级经理担当；

4.3.3 省公司政企部3级经理 运营人员、各地市政企部经理 行业经理 项目经理 资深客户经理；

4.4 集训引导课程

4.4.1 模式 生态是如何引发组织变化的？

4.4.2 模式 生态是如何引发运营套路的变化？

4.4.3 运营商，如何在这个过程获取利益

4.4.4 一般的组织设计、运营设计的基本思路是什么？

4.4.5 流程设计的基本思路是什么？

4.4.6 怎样谈判、怎样招募合作伙伴，双方利益的交集在哪里？

4.4.7 怎样利用排他模式控制合作伙伴？

4.5 集训路径

4.5.1 启动会，由2级经理介绍政企转型相关决策结论；并提示全体参与集训人员的核心工作目标是3个方面，**是生态规则构建，第二是生态组织与运营，第三是流程与规则构建；历时0.5天；

4.5.2 引导课程，全体成员参加集成生态引导课程培训，历时3天；

a) 模式 生态是如何引发组织变化的？

b) 模式 生态是如何引发运营套路的变化？

c) 运营商，如何在这个过程获取利益

d) 一般的组织设计、运营设计的基本思路是什么？

e) 流程设计的基本思路是什么？

f) 怎样谈判、怎样招募合作伙伴，双方利益的交集在哪里？

g) 怎样利用排他模式控制合作伙伴？

4.6 全体讨论，确立生态工作的议题；5个小组；各小组明确小组名称，并制定小组工作计划，人员工作分配；（说明：生态构建模式需要与集成商切磋）；历时0.5天

4.7 开始实操工作，各小组基于操作计划开始工作，历时1周；

4.8 分组陈述工作进展，布置下阶段工作，以及做出相应的快速培训（指导老师安排1天开展外部支持），再次介绍组织、流程设计的模式与功效，再次介绍生态构建对组织与流程影响；

4.9 分组就集成生态方案做介绍，指导老师给出调整建议；

4.10 小组提出正式报告；

4.11 训练汇报大PK，实现生态大收官

4.11.1 八个组：不少于两个主题的汇报（集成生态运作体系），至少一个主题两个组PK

4.11.2 评估团：公司领导

4.11.3 研讨团：公司领导 5个组30名代表，共同确立集成生态体系、组织、流程、运营

4.11.4 集训结论报告（报告 文字，直接形成生态与制度、规则文件，下发）

5 集成业务，顾问能力训练营策划

5.1 训练说明：政企行业市场需要采取系统集成模式，这一模式是实现政企业务规模发展的基础保障，为此需要构建全新的政企集成业务生态（与系统集成商开展全面合作），不但能够提高管道收入，也能够提高集成收入。要实现这一目标，需要涉及开展如下培训议题（所有课程都需要讲座、与训练相互结合），以及前驱性的面向政企部门管理团队的决策；

5.2 训练目的：政企转型需要对原有的产品经理、行业经理、方案经理等政企部人员开展系统集成人员的能力训练，以促使上述人员能够承接常态化的系统集成支撑工作。

5.3 人员组织：每班50人，划分5个行业组，由行业总监作为行业组组长。

5.4 训练模式（行动学习）：

5.4.1 **阶段，快速培训，达成认知集成市场、认知行业解决方案、认知顾问角色，改变原有ICT的产品思维；

5.4.2 第二阶段，请进来，邀请集成商介绍他们的行业解决方案，已经成功案例，并介绍他们的行业销售经验；

5.4.3 第三阶段，模拟演练，各组开展模拟客户需求、模拟客户人员、模拟客户场景，开展现场演练，并予以竞赛评价

5.4.4 第四阶段，走出去，各小组在2个月的时间里面，直接用学到的知识获取客户机会，支撑集成商的拿单过程，直至签单；

5.4.5 第五阶段，竞赛、总结与表彰，各小组参加案例竞赛、赢取大奖，同时表彰优秀绩效小组。

5.5 课程体系：

5.5.1 **，怎样具备顾问式思维，1天时间；

5.5.2 第二，怎样构建行业研究思维，涉及行业研究、产业链研究、价值链研究、供应链研究，以及信息化模块配置模式，2天时间；

5.5.3 第三，怎样快速学习系统集成相关的信息化IT知识，涉及：IT规划、云计算(系统云化)、大数据、BI、EAI、SCM、ERP、CRM等（不含行业信息化），1周时间，每个半天；

5.5.4 第四，怎样做好销售支撑（顾问式营销），涉及销售能力、顾问式销售能力，1天；

5.5.5 第五，怎样构建集成方案与企业信息化解决方案，涉及解决方案结构、以及解决方案写作演练，1周

5.6 训练周期与内容：历时15周到17周（4个月）

5.6.1 **阶段，培训涉及顾问能力培养，信息化知识培养，方案能力培养，销售能力培养，共计3-4周，采取集中学习方式，有必修课程、也有辅修课程。

5.6.2 第二阶段，请进来，邀请某行业2家集成商讲解行业解决方案、以及打单案例，每家讲解1天，共计2天；

5.6.3 第三阶段，模拟训练，编制客户、编制场景、角色分配、模拟实战、模拟竞赛，颁发奖励，2周；

5.6.4 第四阶段，实战训练，分组实战训练，导师现场参与、2次实战辅导，共计2个月；

5.6.5 第五阶段，开展训练营结业竞赛：提交竞赛案例、编制竞赛PPT，竞赛演讲，共计需要1周时间；

6 行业销售能力培训策划

6.1 培训说明：政企行业市场需要采取系统集成模式，这一模式是实现政企业务规模发展的基础保障，为此需要客户经理的能力从N款产品销售，向行业解决方案销售转型；同时客户经理的职能发生重大改变，从多面手向真正的销售职能转型，为此其能力的构建与原有能力产生偏移，其强调4点：**是激发销售天性，强化销售技能，第二是强化顾问式沟通的能力，第三了解行业，掌握行业可能的沟通议题，实现高端沟通，第四让自己变得有趣。

6.2 培训目的：政企转型需要对原有的产品经理、行业经理、方案经理等政企部人员开展系统集成人员的能力训练，以促使上述人员能够承接常态化的系统集成支撑工作。

6.3 人员组织：每班50人，由区县政企主管担当负责人，以行业为切分。

6.4 培训模式（4天）：

6.4.1 客户经理的销售技能培训（“销 售、买 卖”的真谛）；

6.4.2 用SPIN模式，切中利益 痛点，提升客户经理的沟通技巧；

6.4.3 介绍行业解决方案；

6.4.4 介绍行业相关知识、发展趋势；

6.4.5 让自己变得妙却横生（知识 笑话灌水）

6.5 场景模拟（2天）

6.5.1 分组设计销售场景

6.5.2 分组演练

6.5.3 评估组评估