**模块  行业信息化解决方案制订思维训练培训大纲

培训背景分析：

行业信息化解决方案制订是一个系统思维的过程。掌握解决方案制订的思维框架，可以让解决方案制订人员从根本上掌握方案设计的针对性与全面性。训练解决方案制订人员的思维模式，有助于解决方案制订人员工作有套路，思考有方向。

培训目标：

提高解决方案制订人员的系统思考能力。

把握解决方案制订的思维框架，提高方案制订的针对性与有效性。

掌握解决方案制订分步思考工具，提高思维的质量。

培训时长：两天。

**部分：行业信息化解决方案制订思维训练框架概览

一个完整的行业信息化解决方案需要聚焦的五个问题：

l 客户为什么要变化——客户运营系统中衡量主要绩效的指标存在哪些重大差距或偏差？

l 客户要变化的是什么——如何将诸多症状与少数原因区分开来？真正阻碍我们解决这些问题的原因是什么？

l 客户要变化成什么——指导我们解决核心问题和核心冲突的解决方案是什么？新变化的潜在负面效应是什么？要防止这些负面效应发生，应该做些什么？

l 客户如何实现变化——变化潜在的实施障碍是什么？需要怎么做才能克服这些障碍？如何在有限的资源条件下，设计变化的实施顺序？

l 如何衡量变化的效果并落实持续性的改善措施——应该采用什么衡量措施来确定变化是否真的带来了系统/全局性改善？应该实施哪些衡量措施和程序来鼓励并促成持续改善程序的落实。

行业信息化解决方案制订路线图：

l 客户为什么要变化——系统目标、瓶颈因素与差距。

l 客户要变化什么——冲突与当前现实。

l 客户要变化成什么——未来现实。

l 客户如何实现变化——新的共赢解决方案。

l 如何衡量变化与实现持续改善——效能、效率、可靠性。

行业信息化解决方案制订需要用到的工具：

l 当前现实树——识别根本问题。

l 疑云图——解决与变化相关的冲突。

l 未来现实树——检验提议的解决方案。

l 负效应枝条——识别新方案可能导致的后果。

l 前提条件树——克服实施的障碍。

l 转变树——指示逐步的实施过程。

l 战略战术树——与客户沟通方案。

第二部分：客户要变革什么？

客户面临变化时的抵制层次一：对问题有分歧。

l 客户认为自己没有问题。

l 客户内部对问题有分歧。

l 客户认为客户超出了他们的控制能力。

客户面临变化时的抵制层次二：对解决方案有分歧。

l 对解决方针有分歧。

l 对解决方案的细节有分歧。

l 是的，但是。。。。解决方案有负面影响。

客户面临变化时的抵制层次三：对实施有分歧。

l 是的，但是。。。。我们不能实施这个解决方案。

l 对实施方案的细节有分歧。

l 认为解决方案有风险。

解决方案制作工具：当前现实树。

当前现实树的应用步骤及示范。

当前现实树解决的问题：

l 客户所在的行业或自身的系统当前的状态如何？

l 客户在解决的核心问题是什么？

练习：用当前现实树分析政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户面临的现实。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

解决方案制作工具：疑云图。

疑云图应用步骤及示范。

疑云图解决的问题：

l 阻碍核心问题被解决的冲突是什么？

l 如何消除冲突并打开通往未来的大门？

练习：用疑云图分析政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户面临的各种冲突。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

第三部分 客户要变革成什么？

解决方案制作工具：未来现实图。

未来现实图应用步骤及示范。

未来图解决的问题：

l 未来更好的系统是什么效果？

l 为了创造期望的未来，我们必须对系统进行哪些变革？形成几个突破性的激发方案。

练习：用未来现实图分析政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户未来的蓝图。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

解决方案制作工具：负效应枝条。

负效应枝条步骤及示范。

负效应枝条解决的问题：

l 识别用未来现实图创造的突破性激发方案可能导致的不良后果或效应是什么？

l 识别出可能的不良后果或效应后，修改突破性激发方案或增加额外的方案。

练习：用负效应枝条分析政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户一旦实施突破性激发方案可能面对的负面效应。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

第四部分 客户如何进行变革？

解决方案制作工具：前提条件树。

前提条件树应用步骤及示范。

前提条件树解决的问题：

l 阻止所需变革的障碍是什么？

l 必须做什么来消除这些障碍？

练习：用前提条件树分析政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户在实施未来现实树中确定的激发方案时，需要克服的障碍，需要明确的中间目标。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

解决方案制作工具：转变树。

转变树应用步骤及示范。

转变树解决的问题：

l 为了实施变革，我们需要采取什么行动？

练习：用转变树分析政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户在实施方案时要的关注的三个问题，行动的必要性，采取行动的必要条件，行动的可行性。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

第五部分 方案沟通与同步

解决方案制作工具：战略战术树。

战略战术树应用步骤及示范。

战略战术树解决的问题：

l 客户为什么要实施每个改变？

l 当客户实施改变后能实现什么？

l 为了实施改变，客户需要做什么？

l 为什么当客户实施该行动（第三步）后能实现所需要的改变？

练习：用战略战术树如何与政务、金融、教育、医疗、工业、物流等重点行业客户沟通解决方案。

练习成果集体交流并形成分行业的固化成果。

第二模块  解决方案演示TTT训练大纲

培训目标：

提升解决方案经理方案讲解的亲和力。

提升解决方案经理方案讲解的演示设计能力。

提升解决方案经理调动客户的参与能力

提升解决方案经理管理听众情绪的能力。

提升解决方案经理现场沟通能力。

培训形式；

老师授课与示范、现场练习、视频观摩研讨、通关训练。

培训对象：

   政企解决方案经理。

培训时长：

两天，共13小时。

培训大纲：

**部分：设定主题

l 定位我们“值得分享”的观点

l 定位我们在方案讲解中的角色。

l 提出一个“行动导向”的问题。

l 与听众建立“情感联系”。

l 讨论我们熟悉与热爱的主题。

l 演讲的目的是给予。

设定主题案例研讨：如果现场讲解方案，我们需要做什么？

工具一：方案主题定位工具表。

工具二：方案讲解团队角色定位工具表。

工具三；方案讲解后期望客户采取行动的工具表。

工具四：讲解现场听众诉求分析表。

工具五；讲解主题熟悉检视表。

本模块通关练习：明确传播观点和定位演讲角色。

第二部分：构思讲稿

l 讲故事还是讲道理。

l 用清晰的逻辑推进观点的展开。

l 找到故事与观点的**结合点。

l 有效触发情感反应的例证方式。

l 演绎推理是论证非传统观点的利器。

工具六；归纳推理练习。

工具七：演绎推理练习。

工具八：论点和论据对应练习。

本模块通关练习：确定方案讲解提纲。

第三部分：编排故事

l 讲亲身经历或亲自观察到的故事。

l 使用英雄之旅的模式。

l **外貌与对话让人物变得鲜活。

l 借助时间、地点和氛围进行情景设定。

l 个人情感与逻辑推理的**结合。

工具九：英雄之旅故事模式

本模块通关练习：运用英雄之旅推进完整的方案。

第四部分：把握关键

l 将观点精炼为口号。

l 开场是观众注意力的**高峰。

l 用过渡为演讲承上启下。

l 用结尾表达清晰的中心思想。

工具十：演讲需要传递的演讲口号练习。

工具十一：开场四种方法练习。

工具十二：内容过渡练习。

工具十三：演讲结束时希望客户采取的行动检视练习。

本模块通关练习：开场、过渡与结尾练习。

第五部分：调动情绪

l 充分调动听众的情绪。

l 充分激发观众的想象。

l 善用脆弱的力量。

l 用语言吸引观众的五技巧。

l 增强幽默效果的三方法。

l 让语言表达成功转型的四要点。

l 用非语言技巧为演讲加分。

l 将讲台当作戏剧舞台。

工具十四：调动听众情绪练习。

工具十五：激发听众想象练习。

工具十六：运用脆弱力量练习。

工具十七：语言吸引听众练习。

工具十八：增强幽默感技巧练习。

工具十九：语音、语调、语速运用技巧练习。

工具二十：演讲中的肢体语言练习。

本模块通关练习：语言技巧与非语言技巧完美配合。

第六部分：善用工具

l 运用幻灯片。

l 运用视频。

l 运用道具。

l 运用讲台。

工具二十一：演讲工具的运用。

本模块通关练习：运用演讲工具增加现场效果。

第七部分：其他准备

l 穿出成功。

l 热情。

l 用心练习。

l 精心准备台词

工具二十二：空镜头练习。

工具二十三：沿街练习。

本模块通关练习：自信心提升、演讲连贯性练习。

第八部分：现场示范与大通关

l 老师示范。

l 参训学员学习成果呈现。

l 呈现点评。