一、拜访客户三度

1、人的真实度：精神饱满、信心十足、坦诚大方

2、人的专业度：语言流利、熟悉产品、了解流程

3、人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任

好产品的价值需要人的差异化来无限放大，同质化产品的价值需要人的差异化来实现。

二、客户拜访策略——客户ABC分析

1、继续加深合作的A类客户

特点：在当地有成熟的销售渠道，拜访前已有合作，但合作程度不够深。

拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子，跟客户培养感情。

2、贡献大部分利润或订单的B类客户

特点：老客户，合作多年且有长期合作计划的客户。

拜访客户侧重点：

让客户有被重视、优待的感觉，沟通感情；并深入了解客户的前方阵地。

拜访前要告知客户拜访安排并根据对客户喜好的了解，准备量身定做的样品和礼物。

拜访时可以参观客户的门店，仓库等充分了解客户的产品线。

询问了解客户对产品的建议和需求，讨论产品开发、生产 、销售上面的改进意见。

三、客户拜访

1、准备工作

A．分析客户

B． 拟定洽谈内容

C． 问卷或口头调查

D．总结市场趋势

E． 准备PPT

F．拜访路线规划、住宿安排、机票预订等

G．准备礼物

H．提前邮件提醒拜访时间和内容

2、拜访进行时

a.提前一天到达目的地，做市场调查

b.控制流程及时间、把握节奏

c.PPT演讲

d.深度洽谈

e.礼品赠予

f.拍照留念

g.观察及沟通

3.总结

a.给客户邮件总结：

拜访结束、当天总结并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。

b.市场分析总结：

从市场趋势，消费者偏好、零售价格、市场品牌等方面进行详尽的市场分析

c.自我总结：

拜访过程中的不足和出色的地方，让下一次拜访做的更好。

d.拜访费用总结：

核算下具体成本，给公司一个详细的拜访成本表，总结哪些地方可以降低成本。

一、 海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 关注点碰撞

2、 思维一致性

3、 过程、氛围与节奏

4、 一揽子谈判与多方案

5、 利益与立场

6、 谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 贸易代表的特征解析与谈判特征

二、 海外商务谈判的《八字箴言》

三、 商务谈判的关键在于：自己达到目的时，让对方感到成功。

四、 步步为营，取得阶段性谈判成果

1、 开局技巧

1） 从如何报价谈起

2） 如何应对报价

3） 从条件式谈判到钳子策略

4） 预测客户的反应

2、 中场技巧

1） 如何与决策者谈判

2） 如何与没有决策权的对手谈判

3） 折中是谈判策略吗？（我们的谈判对手不是中国人！）

4） 僵局、困境、死胡同

5） 记住：索取回报不会影响双方的合作

3、 终局技巧

1） 终局谈判的双簧策略

2） 学会在终局时蚕食

3） 让步模式与妥协策略

五、 防守反击，构筑谈判的堡垒，守住谈判的原则

1、 谈判的道德与不道德策略

1） 诱捕策略

2） 红鲱鱼与摘樱桃

3） 示错与消息透露

4） 预设与升级

2、 谈判中的施压策略

1） 时间压力

2） 信息不对称

3） 随时离开

4） 接受与放弃的选择

5） 先斩后奏

6） **后通牒与应对**后通牒

3、 商务谈判的原则

1） 不要急于表态，应尽可能让对方先表态

2） 大智若愚

3） 养成主动起草合同的习惯

4） 养成审核协议的习惯

5） 价格分解与成本分解

6） 现实的利益强过未来的承诺

六、 获取谈判的力量

1、 培养胜过对手的力量

1） 合法力与权威

2） 奖赏力与占据高位

3） 强迫力与敬畏

4） 号召力与语言

5） 专业能力与知识结构

6） 情景与场景设计

7） 信息与制造信息不对称

8） 综合能力

9） 疯狂与冷静（如何应对疯狂的对手，比如特朗普）

2、 造就强势谈判的驱动力

1） 竞争驱动（选择权）

2） 解决驱动

3） 个人驱动

4） 组织驱动

5） 商务谈判存在双赢的策略吗？

七、 成交谈判：给客户一个非你不买的理由

1、 价格真的如此重要吗？

1） 客户愿意购买，但你没有做出更多的努力

2） 有没有比价格更重要的东西

3） 如何确定客户愿意接受的价位

2、 理解你的客户

1） 个人影响力

2） 客户的性格特点

3） 让客户获得成功

3、 成交策略

1） 销售谈判的阶段性策略

2） 从谋求成交到绝对成交的策略

11、