**讲    海外大客户开发管理与维护

一、 海外大客户开发战略探讨

(一) 海外大客户开发中的联盟战略

(二) 海外大客户开发中的关键人员接触战略

1、 接触战略目标

2、 关键人物分析

3、 关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、 如何赢得关键人物的信任与支持

5、 如何赢得**高决策者

(三) 海外大客户开发中的资源分配战略

二、 海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应

(一) 海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策

1、 海外大客户的经销层级分析

2、 不同层级的大客户的关注要点

3、 不同经销层级对海外大客户国际采购的影响

4、 国别对大客户的购买因素的影响

5、 海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨

6、 海外大客户国际采购主要考虑的因素

7、 参与海外大客户采购的人员关系分析

8、 客户的决策类型

(二) 大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取

1、 竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响

2、 多样化、多品种采购的大客户采购分析

3、 品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

4、 海外大客户数据库建设与管理

5、 大客户开发中竞争策略与大客户挖掘

6、 海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理

7、 面对大客户谈判应注意的事项

(三) 海外大客户开发的策略探讨

1、 国际会展营销与海外大客户会展开发

2、 电子商务与海外大客户开发

3、 各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外

4、 使团、参赞、考察、媒体

三、 海外大客户的管理与维护

(四) 客户档案与客户关系管理

1、 实用导向的客户关系定义

2、 层级客户关系

3、 客户关系管理的维度及方法

4、 提升客户关系的表格化管理决策

(五) 建立与大客户的定期沟通机制

Ø 客户信息的反馈与客户跟进

(六) 客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

(七) 如何使用协议和合同条款约束大客户

(八) 大客户风险分析、管理与防范

(九) 如何建立大客户业务中的保障机制

(十) 大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

(十一) 海外总经销与特别海外客户的管理

(十二) 如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

第二讲    海外代理商与海外经销商的开发与管理

一、 国际代理商管理

(一) 寻找国际代理商的策略

1. 国际代理的类型及其合作特点

2. 国际代理的行业与产品特点

3. 寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径

4. 企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础

5. 首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略

6. **首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨

(二) 国际代理选择的标准

1. 国际代理选择的总体思路

2. 国际代理的流通实力认证

3. 国际代理的营销意识判断和综合评估

4. 国际代理的市场能力评估

5. 国际代理的管理能力的综合测定

6. 如何确定国际代理的合作意愿

(三) 影响到国际代理业务发展的因素

1. 国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

2. 国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对

3. 产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对

(四) 国际代理选择的评估策略

1. 国际代理开发的注意事项

2. 如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

3. 国际代理的评估与优先选择

4. 国际代理选择和评估的误区

5. 面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则

(五) 与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧

1. 拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

2. 面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向

3. 沟通的时间安排和时间策略

4. 沟通的人员安排和策略

5. 沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

6. 倾听，沟通的基石

7. 正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

8. 决战终端的策略

9. 促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

(六) 国际代理网络构建

1. 企业与国际代理的利益共同点和支撑点

2. 国际代理网络的布局和选择

3. 国际代理网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养

4. 国际代理网络的控制---切忌为他人做嫁衣

5. 企业外销人员与网络的关系和协调发展

(七) 国际代理的纠纷与冲突管理

1. 常见的国际代理纠纷与冲突综述

2. 各种不同纠纷的解决策略

3. 海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理

4. 制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理

(八) 面对国际代理管理，外销人员的自我管理

1. 自我广告牌管理

2. 外销人员特别是派驻人员的走动管理

3. 提升策划意识

4. 作好国际代理的沟通工作和服务

5. 掌握国际代理的动向和网络构建状况

二、 海外经销商与总经销商管理

(一) 海外总经销商的选择和管理策略

1. 海外总经销商的选择

2. 如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

3. 售后服务协议的签定

4. 如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

5. 经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

6. 对经销商的广告牌管理和走动管理

(二) 海外市场经销商的激励措施

1. 海外市场经销商究竟关注什么？

2. 联合品牌的激励措施和具体的运用

3. 自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4. 短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5. 对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6. 海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7. 非付费的营业推广设计和推广协助

8. 对特定经销商的广告支援

9. 就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10. 联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

(三) 化解海外经销商之间的冲突

1. 同地海外经销业务冲突分析

2. 机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

3. 海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

(四) 经销商的管理与经销网络运营

1. 企业外销人员进行国际代理管理的27条军规

2. 经销管道管理的误区和正确的应对之策

3. 国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则

4. 国际代理管理的动态法则

5. 国际代理业绩管理

6. 巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理

7. 予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐

8. 积极构建国际代理网络并参与网络策划和实际运作

9. 国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略

10. 提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

第三讲  海外经销商激励措施暨海外渠道忠诚度建设与维护

一、 海外市场经销商、代理商的激励措施暨激励差异性分析

1、海外市场经销商、海外代理商究竟关注什么？

2、联合品牌的激励措施和具体的运用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5、对品牌经销商/采购商/代理商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6、海外经销商/代理商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7、非付费的营业推广设计和推广协助

8、对特定经销商/代理商的广告支持

9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

二、 海外渠道激励措施与忠诚度建设与维护

1. 成本激励

2. 销售递增激励

3. 市场拓展激励

4. 贸易功能激励

5. 对厂商品牌推广的激励措施

6. 跟进管理与跟进激励

7. 投诉与抱怨动机分析暨相应的处理应对

8. 投诉抱怨的解决之道

9. 利益忠诚（纵向冲突与横向冲突）

10. 转换成本与跳槽成本

11. 忠诚度建设与维护