一、 涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理

A、 海外销售与国内销售的异同分析

B、 PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

C、 涉外销售谈判人员管理

二、 国际商务谈判注意事项

1、 国际商务谈判与定价权

2、 国际商务谈判中的团队协作

3、 国际商务谈判中的跟单与流程管理

4、 国际商务谈判中的系统管理

5、 国际商务谈判中的客户认同与激励措施

6、 影响到国际商务谈判中的六大要素

三、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、 客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

B、 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

C、 如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

四、 海外客户的经销层级及其应对策略

A、 品牌商与OEM客户的应对策略

B、 卖场客户及其买手的应对策略

C、 经销商的应对策略

D、 自我开发的客户应对

五、 涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 买手特征解析与沟通要点

六、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 报价与还价

2、 底价

3、 沟通与讨价还价

4、 磋商

5、 成交

5、事后管理与督促

1) 客户跟单策略

2) 客户跟单中的沟通技巧

3) 邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

七、 妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

4、 让步策略

5、 迫使对方让步的策略

6、 阻止对方的策略

八、 涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1、 涉外销售跟进的方式分析

2、 跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的

3、 海外销售日志与涉外销售的表格化管理

4、 涉外客户管理的五个业务层次

5、 你是客户的供应商还是客户的商业顾问？

6、 海外客户的深度沟通

九、 客户跟进与维护过程中的沟通策略

1、**招：自始而终，一竿子插到底

2、第二招：及时掌握信息，克服信息不对称

3、第三招：学会写工作报告

4、第四招：善于开会，事情摊到桌面上来说

5、第五招：作业异常报告

6、第六招：表格化管理

7、第七招：让人另眼相看的广告牌管理

8、第八招：掌握主动，抓住牛鼻子

9、第九招：要有主导意识，跟催及时有力

10、第十招：把注意力集中到有问题的部分

十、 客户关系处理与客户跟进

1. 客户的初次跟进与跟进策略

2. 客户的中期跟进与订单催讨

3. 接单、跟单与审单

4. 客情关系处理与客户动态跟进

5. 跟踪顾客反应与做好客户服务

6. 建立客户档案与客户关系管理

7. 客户跟进与管理的流程分析8. 海外公司对客户的日常跟进与沟通9. 角色扮演在客户沟通中的使用10. 本地化在海外客户沟通中的作用11. 使用跟进策略将客户意向转化为订单