1. 课程目标：

课程结束后，学员将能够：

ü 宏观经济政治形式与工程建设的联系

ü 大多数工程企业的操作模式

ü 个人能力的培养与拓展

ü 市场开发资源的配套与分析

ü 公司配套制度的相关内容

ü 选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会

ü 判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会

ü 为客户提供增值服务的必要性

ü 国内工程项目开发的一般难度问题分析

ü 针对相关风险，制定相适应的开发工作计划

2. 课程大纲：

**章：宏观分析开发形式

Ø 政治形势

Ø 经济形势  

Ø 工程承包形式

Ø 策略性分析

第二章：大客户开发前期的资源储备

Ø 公司层面准备

Ø 配套管理政策

Ø 业务管理制度

Ø 人员配置与管理

第三章：大客户开发工作计划

Ø 人员准备

Ø 方案准备

Ø 策略准备

Ø 沟通细节

第四章：沟通细节-项目干系人分析

Ø 政府级别

Ø 大型工程公司级别  

Ø 客户直接级别

Ø 人员渠道寻找建立

Ø 其他资源利用

Ø 案例分析

第五章：初次拜访沟通需求

Ø 不同类型人员的不同处理方式

Ø 软实力和硬实力分析准备

Ø 获得与客户高层接触机会的四种方法

Ø 接触相关高级管理人员的方法

第六章：长期客户渠道寻找与建立

Ø 与可信度有关的问题

Ø 服务内涵与外延

Ø 客户忠诚度

Ø 可信度要素

l 正直诚实

l 专业能力

Ø 可信赖顾问的显著特征

l 了解客户的业务

ü 客户的驱动因素

ü 客户的业务计划

ü 客户突破性计划

第七章：为客户提供增值服务

Ø 直接经济效益影响

Ø 为客户创造增值服务

l 基本定义

l 可操作内容

Ø 资源整合的必要性

Ø 个人能力提供与发展

第八章：总结和结束

Ø 总结

Ø 问答与交流

Ø 结语

Ø 结束