课程收益：

Ø 了解大客户特性

Ø 学会客户信息收集与分析

Ø 掌握开发客户的121模式

Ø 熟练挖掘利用客户需求

Ø 掌握大客户竞争战略

Ø 掌握大客户竞争战略

Ø 掌握建立大客户护城河

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课程对象：老板、CEO、营销部门负责人、大客户销售人员

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课程时间：2天（6小时/天）

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课程特色：

采用学员分组模式。实战型职业培训讲师，于风趣幽默，用通俗的语言传递实用方法，可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强，善于在导入方法的基础上挖掘参与者智慧，**终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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课程大纲：

**章 谁是大客户？

1. 客户价值金字塔

2. 客户分级

1）客户分级4大指标

2）客户采购特征

3. 大客户的三种类型和特征

4. 决定大客户采购的5个因素

5. 大客户拓展的6个关键步骤

第二章 如何收集与分析关键信息？

1. 收集信息有效方法

2. 开发客户的121模式

3. 客户采购组织分析

1）管理层级

2）成员角色

3）成员立场

4）成员性格

5）成员内部关系

4. 确定关键决策人

5. 确定关键需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客户不同角色不同关注点

4）寻找没被满足或充分满足的需求

5）需求分析蜘蛛网

6. 有效问问题法

1)5W2H

2）2种提问方式、1种提问技巧

3）SPIN技术

7. 倾听技巧

第三章 采取何种竞争战略？

1、客户管理三大挑战

2、大客户分析应与策略应对

3、大客户竞争4大战略

4、影响采购转换3大因素

           第四章 如何建立大客户关系

1、关系两大要素

2、客户关系发展4个阶段

  1）信任的3个层次

  2）个人利益与组织利益的平衡

3、建立客户关系4步走

  1）如何获取客户信任

  2）建立客户68档案

  3）获取组织信任的方法

4、客户关系升级

第五章 如何建立护城河？

1、建立护城河的3个策略

1）技术策略

2）实力策略

3）流程策略