课程简介：

马斯洛需求层次理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。但，在不同场景环境下，人们有着各种各样的想法，当所有人的各种想法集合在一起，就组成了各种复杂多样的需求。随着社会经济的发展、自身经济状况的变化、消费环境的变化、个人偏好的变化，我们发现客户需求也总是变化着，作出快速应对和调整，才能在竞争中取胜的关键。

课程对象：银行、保险、基金、证券等个人理财金融机构。

课程收益：了解个人需求的周期性规律，新经济形势下个人客户的投资需求，掌握需求分析的简单方法，制作简单的客户画像调查问卷。

课程特色：逻辑清晰，并配合给予步骤方法、实用性强，讲解过程浅显易懂、风趣幽默。

课程时间：1-3个小时

课程大纲：

一、为什么客户的需求总是在变？

1、客户需求一直在变化的原因是什么？

1.1社会经济的发展

1.2客户自身经济状况的变化

1.3个人的偏好发生的变化

2、个人客户的理财需求发生了什么变化？

2.1近30年经济变化对个人思想、经济变化的影响

2.2个人对生存、生活的需求变化

2.3居民个人对理财、投资的需求变化

二、个人需求变化随着哪些方面，会有怎样的调整？

1、身体与年龄带来了什么？又带走了什么？

1.1生命、家庭、事业的周期变化

1.2处于家庭生命周期中的个人客户

1.3周期变化产生的需求波动规律

2、社会环境、市场环境变化给个人带来了什么影响？

2.1生存、生活周期及需求的变化

2.2生理心理变化与个人理财需求变化的关系

三、我与个人客户之间的关系

1、收集客户信息

1.1了解客户自己的目标和期望

1.2挖掘彼此真实需求，建立真实有效的客户关系

1.3简单五步画出你的客户画像

2、**双方需求，勾勒客户画像，框出有效范围

2.1步骤**药：解决与“我”何干

2.2加深思考我的客户为什么需要我？

2.3让我们一起确定服务范围，制定短期、长期目标

3、如何更加清晰地看懂你的客户？

3.1生理、心理变化对个人经济状况的影响

3.2我们出现在客户的哪些周期？该怎么做？

四、建立客户关系

1、开拓属于自己的个人客户

1.1我的能力在哪里，我的客户就在哪里

1.2如何选择客户？建立我们之间的信任