培训内容：

**部分:展望2020--智能化网点定位与角色认知

转型与蜕变

与时俱进

网点转型面临的机遇与挑战

案例：从毕马威的报告中分析银行网点的未来—2030年银行可能会“消失”

案例：从各家银行的减员潮中分析网点转型--银行业裁员潮竟然祸起人工智能？AI：怪我咯

大数据时代的到来

   案例：各家行大数据产品与大数据业务模式借鉴

客户对于银行产品需求的改变

精准营销

转型思维确立—能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分：智能网点联动营销实战训练

猎户式营销与农夫式营销

重点案例：某行运用理财产品对盘活闲置、低收益的第三方存款资金，

案例小结：全面开拓，深度经营

一、网点相互协作与联动营销之网点负责人

案例：某行“智慧烟草”营销活动带来的联动价值体现

  网点协作与联动普遍存在的问题

1、团队配合营销意识薄弱

案例：某行账户经理联动营销经验分享

案例：某行厅堂人员识别与联动带来的价值客户

2、专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户

案例：某行在解答客户购汇业务中的问题

3、销售的积极性不够，开口率低

案例：某网点的活动，新行员开口之后的成就

4、无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品

案例：为什么厅堂人员无法识别优质对公客户

5、忽视客户维护，导致很多已有客户流失

案例：购买定投之后流失的客户

6、支行缺乏联动营销管理方法等

网点负责人确立联动阶段性业务目标

落实产品计价政策，分润透明化

定期鼓励或奖励优秀员工

网点精神文化墙的使用

早计划、晚汇报

网点现场其他激励方式

定期员工单独沟通与技能辅导

  案例：疫情让我们重新认识90后

了解员工的心理想法有利于营销氛围打造

辅导时机的选择

-- 寻找辅导能增值的信号或情境

--不适合进行辅导的情況

二、网点相互协作与联动营销之营销主管

联动营销运用好三会管理（早班会、夕会、周例会）

会开会的领导是好领导

早会的关键技术动作

联动营销现场管理与互动

网点厅堂主动巡视与互动

--环境的巡视

--人员的巡视

--营销要素的安置（缓解客户无聊的等待）

案例：某行关于“海底捞”金点子如何运用与银行

讨论：结合支行运用金点子

三、网点相互协作与联动营销之客户经理

联动管理中的“要”与“给”

公司条线客户经理要什么，客户经理可以给什么？

运营条线人员要什么，客户经理可以给什么？

重点案例：理财经理引荐给公司条线客户经理

重点案例：大客户突然来网点取1万美金现金

重点案例：一场非常有价值的周例会

各条线核心需求匹配

零售信贷客户经理要个贷客户

贵宾理财经理要高端白金卡客户

公司客户经理要零售引荐企业主、股东、高管

会计与会计主管要业务协作

银行网点转型与联动营销

客户需求的变化催生新的服务模式：

---- 服务分区  

---- 客户分层  

---- 业务分流

---- 人员分工

重点案例：建行项目，支行临界点客户分析与营销

案例小结：如何无效客户促有效，

        客户有人管，有人管客户

转型后，厅堂营销中出现的问题

---- 独立作战  

---- 分岗考核  

---- 内部竞争  

---- 营销力分散

四、网点相互协作与联动营销之产品经理

智能网点人机互动场景化销售

关于场景

业务场景

客户等级

首要需求

潜在需求

智能网点人机互动场景化销售客户动线分析

流入类业务

场景化举例：信用卡卡激活营销场景化分析

流出类业务

场景化举例：咨询理财产品营销场景化分析

获客类业务

场景化举例：转账汇款营销场景化分析

线索类业务

场景化举例：打印交易明细场景化分析

网点营销实战训练

1、销售圣经三句话

客户希望你帮我购买，而不是听你来销售的

案例：阳光保险的预防小三险

更多的交易来自于友谊而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

2、厅堂客户识别与销售技巧

产品销售技巧

FABE销售技巧（特征、优点、利益、证据）

3、产品话术设计法

讨论：T型平衡表深入剖析理财产品，分小组进行

产品话术演示

（明确收益数值、对比、功能特色、案例、风险规避、方式和期限）

通关模拟：按小组进行模拟

结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！