【课程背景】

2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】

**2个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；

u 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；

u 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；

u 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】2学时

【课程大纲】课程结构时长对应案例一． 疫情形势下零售银行面临的困局和机遇30分钟 （一）疫情期银行零售客户的财富困局和需求更新

1.工薪族家庭财务链断点频出

2.中高端客户资产保卫战全面打响

3.消费趋于刚需，更注重实惠

4.客户对未来财富收入产生更高预期

（二）疫情期零售银行面临的挑战

1.网点到客率持续走低

2.同质化竞争进入白热化局面

3.对银行连接能力的考验升级

（三）银行零售营销人员的应对措施

1.营销模式的进化推演

2.获客手段的进化推演

3.客户机遇模式的进化推演

4.危机中的商机

 

案例1：看看咱们的员工在哪存款

案例2：尴尬的营销电话

案例3：暖心的变更方案二. 后疫情期零售存款营销工作要点30分钟 （一）零售存款的四大资金来源

1.中高端客户的中长期资金

2.理财客户的衔接资金

3.交叉销售客户的留存资金

4.长尾客户的过路资金

（二）四类资金客户存款营销工作要点

1.中高端客户

u 亲情连接

u 痛点营销

u 专业服务

2.理财客户

u 遴选产品，步调一致

u 到期客户，把握节奏

u 理性分析，组合产品

3.代发、个贷、信用卡等交叉销售客户

u 突出权益

u 习惯养成

u 常态触达

4.长尾客户

u 大数据分析

u 线上分群

u 线下引流

 

案例1：坚持如此美丽

案例2：价格战中胜出的结构性存款

案例3：稳健客户的增值配置方案

案例4：勤奋的产品经理

案例5：攒钱买房的小助理

案例6：券民社区

案例7：优惠升级

三．零售客群深度经营工作要点60分钟 （一）分层管理

1.基础客户有人管

2.贵宾客户专人管

3.私行客户专业管

（二）分群经营

1.按客户表征划分

u 年龄

u 职业

u 爱好

2.按获客渠道划分

u 薪资代发客户

u 拆迁补偿客群

u 个贷客群

u 平台导流客群

（三）分级维护

1.基础客户

2.贵宾客户

3.私行客户

（四）线上客户经营三部曲

1.情感营销

2.知识营销

3.产品营销

（五）线下客户引流方法

1.礼品兑领

2.合同签署

3.活动邀约

（六）协同营销机制的建立

1.众筹

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹

2.联动

u 公私联动

u 理财经理与客户经理联动  

案例1：我们的产能究竟从哪里来？

案例2：大客户跟咱们为啥只有一桶油的交情？

案例3：老年客户的网点积分卡

案例4：疫情期大卖的保险

案例5：丁香湖趣跑

案例6：热闹的林学院代发群

案例7：一张存单与我们的缘分是八天还是八年

案例8：十张百万存单诞生记

案例9：催收电话里的小套路

案例10：与客户的触点

案例11：广场舞大赛平台

案例12：五类应该记住的日子

案例13：大年初五的饺子

案例14：20200205

案例15：疫情期保险营销心得

案例16：铁板撬不走的公司客户

案例17：理财转让中的商机