【课程背景】

2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；

u 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；

u 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；

u 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长对应案例一． 疫情形势下零售银行面临的困局和机遇30分钟 （一）疫情期银行零售客户的财富困局和需求更新

1.工薪族家庭财务链断点频出

2.中高端客户资产保卫战全面打响

3.消费趋于刚需，更注重实惠

4.客户对未来财富收入产生更高预期

（二）疫情期零售银行面临的挑战

1.网点到客率持续走低

2.同质化竞争进入白热化局面

3.对银行连接能力的考验升级

（三）银行零售营销人员的应对措施

1.营销模式的进化推演

2.获客手段的进化推演

3.危机中的商机

4.后疫情期零售存款营销理念：有温度，有专业，有连接

（四）我们的业绩从哪里来

1.击败所有同业的产品，有吗？

2.业界**便捷的服务，有吗？

3.业界**优厚的增值服务，有吗？

4.**优秀的团队，可以有！  

案例1：看看咱们的员工在哪存款

案例2：尴尬的营销电话

案例3：如何破解中高端客户边增长、边流失的困局

案例4：口罩效应

案例5：20200205二.客户关系的经营与深耕150分钟 （一）分层管理

1.分层管理，咱们真的做到了吗

2.基础客户有人管

3.贵宾客户专人管

4.私行客户专业管

5.怎样做到彻底分层

（二）分群经营

1.按照客户表征划分

（1）年龄

（2）职业

（3）爱好

2.按照获客渠道划分

（1）薪资代发客群

u “铁三角”必不可少

u 非常规资金代发营销秘笈

u 怎样提高代发资金留存率

（2）拆迁补偿款代发客群

u 营销预热阶段

u 发放阶段

u 维护及经营阶段

（3）存量个贷客群

u 一座亟待发掘的金矿

u 存量个贷客户经营误区

u 循迹客户生命周期

u 循迹客户还款情况

u 循迹客户资金流向

u LPR换挡期

u 首贷谈话制

（4）平台导流客户

（三）分级维护

1.超高净值客户

2.私行客户

3.贵宾客户

4.基础客户

（四）怎样与客户有效沟通

1.电话邀约

u 电话邀约的时间

u 电话邀约的内容

u 电话沟通的技巧

u 成功的标志

2.微信互动

u 定制化

u 存在感

u 朋友圈是干嘛用的

3.面访

u 准备工作

u 时间和地点的选择

u 痛点的发掘

u 不同类型客户的交流范式

4.客户活动

（1）与客户的三次接触

（2）活动组织技巧

u 谁来讲

u 问题预案

u 带单入场

（3）后续动作

5.五类应该记住的日子

（五）几类典型客群深度经营方案小组设计与呈现  

案例1：咱们的产能究竟从哪里来

案例2：为啥客户跟咱们只有一桶油的关系

案例3：老年客户的网点积分卡

案例4：一碗绿豆汤

案例5：丁香湖趣跑

案例6：热闹的林学院代发

群

案例7：代发企业各层级人员经营策略

案例8：一个项目，两家支行的效果差异咋就这么大

案例9：房贷一哥是怎样交叉销售的

案例10：唤房贷客户回家

案例11：催收电话里的小套路

案例12：把贷款卖给卖方

案例13：换挡服务团队走起

案例14：广场舞大赛平台

案例15：年初五的饺子

案例16：从小柜员到网点经理

案例17：几个关键词

案例18：疫情期保险营销

心得

案例19：车商打开的话匣子

案例20：爽快的小孙总

案例21：如何对待爽约客户

案例22：一封感谢信

三. 后疫情期零售存款营销工作要点90分钟 （一）零售存款的四大资金来源

1.中高端客户的中长期资金

2.理财客户的衔接资金

3.交叉销售客户的留存资金

4.长尾客户的过路资金

（二）四类资金客户存款营销工作要点

1.中高端客户

u 亲情连接

u 抓住痛点

u 突出专业

u 互惠共赢

u 循环重整

u 拿捏分寸

u 入门产品的选择

2.理财客户

u 步调一致

u 配置合理

u 不忘初心

u 以诚相待

u 功夫在诗外

u 关注每一位客户

3.交叉销售客户

u 把握节奏，扎实推进

u 配置营销，长久携手

4.长尾客户

u 构建场景，持续激励

u 明确愿景，习惯养成

（三）线上经营三要素

1.线上经营效能的三个决定因素

u 连接

u 价值观

u 内容

2线上经营方式三部曲

u 情感营销

u 知识营销

u 产品营销

（四）线上活动的策划与执行

1.活动计划书

2.活动主题类型

3.线上活动执行流程与技巧

（五）线下客户的引流与维护

1.按照活动类别划分

u 微信群活动客户

u 短视频活动

u 公众号互动活动

2.按照客户等级划分

u 基础客户

u 贵宾客户

u 私行客户

 

案例1：多少伤心事，尽在不言中

案例2：让蓄水池水活起来

案例3：9200万的小助理

案例4：坚持如此美丽

案例5：价格战中胜出的结构性存款

案例6：来自客户的信任

案例7：挽救流失客户

案例8：急功近利的理财经理

案例9：上市公司分红款

案例10：忙碌的产品经理

案例11：配存款，非买存款

案例12：别让客户牵着走

案例13：不离不弃的亏损客户

案例14：主动来电的客户

案例15：客户为啥走？

案例16：10张百万存单诞生记

案例17：企业家的怒吼

案例18：券民社区

案例19：攒钱买房的小助理

案例20：微厅里的结缘

案例21：世界再大，大不过一盘番茄炒蛋

案例22：我一直都在

案例23：零基础成人国画课

案例24：层出不穷的触点

案例25：私密性保证

四．营销机制的优化90分钟 （一）众筹机制

1.项目众筹

2.方案众筹

3.人员众筹

（二）.联动机制

1.公私联动

2.个贷、理财联动

3.运营、零售联动

4.试水敏捷网点

5.团队的1 1>2效应

（三）网点资源的整合利用

1.自身资源

2.员工资源

3.合作资源

4.逆向思维

（四）不同类型网点存款营销方案小组设计及呈现  

案例1：铁板撬不走的企业

案例2：理财转让找商机

案例3：现埋单制

案例4：不要小觑实习生

案例5：二手房贷合伙人

案例6：6场税筹讲座

案例7：软件园支行的逆袭