【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**12个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解客户经理职业发展前景

u 掌握客户经理职业规划模型

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；

u 掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用沟通技巧；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】12学时

【课程大纲】课程结构时长案例基础篇360分钟 一．个人客户经理综合营销前景和职业规划40分钟 （一）当前银行零售信贷业务面临的机遇和挑战

1.城市化2.0时代热点地区房贷进入差异化竞争红海

2.抗疫恢复期消费信贷蓄势待发

3.经济复苏期普惠金融面临双重大考

4.数字化金融氛围下O2O小微信贷的新机遇

5.互联网环境下银行个贷的角色担当

（二）新机遇期个人客户经理的职业前景推演

1.春江水暖——市场需求的**感知者

2.关键变量——解决方案的**创设者

3.长袖善舞——客户综合经营的组织者

4.八面玲珑——客户经营资源的协调者

（三）我们的底气与缺憾

1.底气

（1）充足的客户资源

（2）强大的客户触达率

（3）有力的资源整合能力

（4）**高级别的商业信用等级

2.缺憾

（1）迟钝的市场反应速度

（2）员工队伍产能疲软

（3）冗长的管理流程

（4）裹足不前的创新能力

（四）主动营销意识的锻造

1.服务的四个层次

2.跳出拿产品筛客户的误区

3.以客户为中心的综合服务方案设计思路

 

案例1:海景房与街景房

案例2：万象城拯救行动

案例3：新好快贷

案例4：在价格战中胜出的商用房按揭

案例5：2.3与2000的对比

案例6：来自7家机构的调查问卷

案例7：手机卖场的震撼

案例8：王永庆的米行

案例9：电话银行的演变二、消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点140分钟 （一）个人一手住房按揭贷款

1.错峰入市

2.情感营销

3.服务营销

4.痛点营销

5.逆向营销

（二）个人二手住房按揭贷款

1.二手房中介

2.房贷合伙人

3.直客式营销渠道的搭建

4.二手房获客技巧小贴士

（三）个人场景消费贷款

1.场景的构建

（1）场景构建的“三众筹”

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹

（2）几种主流场景消费贷款的营销技巧

u 留学贷款

u 装修贷款

u 车位贷款

（四）个人综合/信用消费贷款

1.集群式营销

ü 社区

ü 园区

ü 圈层

ü 社群

ü 存量客户

2.线上业务批量拓展前应做足的功课

（五）消费类贷款批量拓展方案小组设计与呈现

 

案例1：蚂蚁哥与万科的冰雪奇缘

案例2：刘经理的微信群

案例3：恒大的感恩

案例4：软件园支行的逆袭

案例5：从“扫街小妞”到“四小龙”

案例6：合伙人积分奖励计划

案例7：小海报，大神功

案例8：女神节小米智能家电内购会

案例9：不要小觑实习生

案例10：门禁卡打开的心扉

案例11：软件园驻园企业员工批量方案

案例12：美协认同卡

案例13：一起去野

案例14：多亏了这份批量授信方案

三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客基础工作要点90分钟 （一）从物理区域搜

1.园区

2.政区

3.优质市场

（二）借道公司业务寻

1.授信大中型企业

2.非授信大中型企业

3.线上供应链融资

（三）借道零售业务筛

1.住房按揭客户：好楼盘，有话题

2.商用房按揭客户

3.大额存单客户

4.活跃结算客户

5.中高端理财客户

6.银保合作的新业态

（四）借道优质平台拓

1.产业园区

2.设施化农业集群

3.商会

4.协会

5.优质电商平台

6.商圈

7.税务平台

（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现  

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的大佬们

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：二手车市场案例17：银税贷

四．个人客户经理常用营销工作基础模块60分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（二）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（三）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

（四）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（五）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3，方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（六）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（七）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（八）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）转介绍时机的把握

（5）贷后管理

2.未成交客户

 

案例1：一幅春联

案例2：以退为进

案例3：两份文本提高客户信任度

案例4：车商打开的话匣子

案例5：小孙总的认同

案例6：设备贷

案例7：睿智的售楼主管

案例8：阿玛施的一杯水

案例9：微信群的神助攻

案例10：一封感谢信

案例11：挽留流失客户

案例12：从小柜员到支行行长

案例13：亦亲亦友的授信客户

五.个人客户经理内部沟通基础要点30分钟 （一）从银行人的视角分类零售客户经理

1.安分守己型

2.激进进取型

3.愤青型

4.内部失信型

5.小富即安型

6.人见人爱型

（二）新业务、新客群的沟通

1.调查充分

2.预案周全

3.逻辑清晰

4.风险收益可视

5.心态正向

（三）常规业务的促进

1.沟通的出发点

2.常用的沟通方法

3.做一名有趣、有料的零售客户经理

  进阶篇360分钟 一．个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客进阶营销要点40分钟 （一）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（二）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（三）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

 

案例1：6场税筹沙龙

案例2：12期培训

案例3：某城商行的华丽转身

案例4：水果批发市场的链条式推演

案例5：桃李面包

案例6：明日之星俱乐部

案例7：券民社区二、存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿30分钟 （一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

  三．消费类贷款存量客户深度经营工作技巧120分钟 （一）个人住房按揭贷款客户

1.细致画像，分群经营

（1）按客户职业细分

（2）按客户年龄细分

（3）按楼盘地点细分

（4）按客户爱好细分

（5）按房贷类别细分

2.循迹旅程，分段导入

（1）循迹开发商经营轨迹

（2）循迹工程进度

（3）循迹客户生命周期

（4）循迹客户还款历程

（5）循迹客户结清去向

3.配置产品，携手共进

（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单

（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作

（3） 贷后管理中的机遇发现

4.线上线下，互动圈粉

（1）产品的筛选与导入

（2）商家的筛选与导入

（3）线下的引流

（二）个人商用房按揭贷款

1.营销始于售后

2.与客户共成长

（三）个人消费贷款

1.客户真的是因为没钱才借款吗

2.渠道方能为我们做些什么

3.贷款投放前必做的几个动作

4.放款后只有催收这一项工作可做吗

（四）存量消费类贷款客户深度经营方案小组设计及呈现  

案例1：星河湾的大咖们

案例2：横扫街区的主题信用卡

案例3：年货大集站站通

案例4：健康加油站

案例5：9200万存款的小助理

案例6：8亿认筹款

案例7：十年碧桂园

案例8：韩国开发商

案例9：各类消费贷款的缤纷呈现模式

案例10：唤房贷客户回家

案例11：理财转让的商机

案例12：将贷款进行到底

案例13：二手房贷款缘起的私立学校合作

案例14：催收电话里的小套路

案例15：格林系列铁粉

案例16：营养世界

案例17：10张百万存单诞生记

案例18：佟女士的感叹

案例19：老客户的向上销售四．个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策略90分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.家庭成员金融需求的满足

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

（六）存量小微贷款客户深度经营方案小组设计及呈现

 

案例1：学院渗透计划

案例2：泰州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：博学专教

案例5：周老板的困惑

案例6：两次被营销的经历

案例7：招商信诺的跟进策略

案例8：有情怀的薪资卡

案例9：掌声响起的时刻

案例10:攒钱买房的小助理

案例11：半小时引爆的微信群

案例12：我不是药神

案例13：合力贷

案例14：法商讲座

案例15：某代发企业现场活动计划

五．零售客户经理常用营销工作模块50分钟 （一）微信营销

1.添加微信的小窍门

2.如何与客户建立良好的互动关系

3.朋友圈是干嘛用的

（二）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（二）现场活动

1.与客户的三次接触

2.注意事项

3.后续工作

（三）特殊时期与客户的情感连接

1.传递关怀

2.传递专业

3.传递信心

（四）如何做到精、准、快

1.上门前的准备工作

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作

 

案例1：热闹的林学院代发群

案例2：丁香湖趣跑

案例3：秒光的消费贷产品

案例4：疫情期营销心得

案例5：我一直在线

案例6：还款日

案例7：喝鸡汤的勺子

案例8：10亿元小微客户经理成长记六.零售客户经理内部沟通进阶要点30分钟 （一）如何借力打力

1.借力本支行的伙伴

2.借力支行领导

3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员

4.借力零售信贷部/小微信贷部领导

5.借力理财经理

6.借力运营人员

7.借力贷后管理人员

8.借力资产保全人员

（二）如何成功申请银行内部资源

1. 利率优惠的申请

2. 贷款规模的申请

3. 宣传品的领用申请

4. 会议资源的申请

5．优先放款权的申请

（三）内部沟通技巧现场小组演练