【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握个人经营性贷款主流产品的营销工作要点；

u 掌握个人经营性贷款业务新渠道营销工作技巧；

u 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．零售客户经理主动营销意识的全方位提升30分钟 （一）当前银行零售信贷业务面临的挑战

1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷

2.刚需与国家刚推形势下的普惠金融

3.苦乐不均的个人经营性贷款市场

4.O2O小微信贷新机遇

（二）我们的底气与缺憾

1.底气

（1）充足的客户资源

（2）强大的客户触达率

（3）有力的资源整合能力

（4）**高级别的商业信用等级

（5）低成本的资金来源

2.缺憾

（1）内生排斥挥之不去

（2）上行下效无奈之举

（3）当铺情节藕断丝连

（4）市场反应速度迟钝

（5）小富即安难解困局

（6）引导无方队伍迷茫

（三）新形势下小微信贷业务的发展要义

1.回归本源，共同成长

2.做实本土，做透小额

3.互动发展，携手前行

4.精心打磨，提升产品市场适应能力

5.锻造精锐，引领营销队伍所向披靡  

案例1：新好快贷

案例2：皮革协会的一本账

案例3：课间对话

案例4：万象城拯救行动

案例5：2.3与2000的对比

案例6：某农商行行长的无语

案例7：100份调查问卷

案例8：征信白户星火计划

案例9：背得出300户借款人身份证号码的客户经理

案例10：E家银资产池二、个人经营性贷款的客户识别30分钟 （一）客户范畴

1.个体工商户

2.小微企业主

3.用于生产经营的农户

（二）客户的筛选与识别

1.未覆盖客群

2.符合条件的客群

3.易触达的客群

（三）产品的比较与配置

1.我行产品的竞争优势与短板

2.FABE推广方式

3.产品配置营销

（四）个人经营性贷款营销的理念

1.做批量优于做散客

2．由点到面

3．由面到面

4．逐级筛选  

案例1：建行普惠信贷营销的7个1 1

案例2：碾压所有同业的产品，有吗？三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划150分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）中高端理财客户

（6）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）税务平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现

 

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的大佬们

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：万象城

案例17：银税贷

案例18：6场税筹沙龙

案例19：12期培训

案例20：某城商行的华丽转身

案例21：水果批发市场的链条式推演

案例22：桃李面包

案例23：明日之星俱乐部

案例24：券民社区四．非标零售信贷营销常用工作模块150分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（二）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（三）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（四）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

（五）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（六）客户交流会

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

3.后续动作

（七）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（八）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（九）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）转介绍时机的把握

（5）贷后管理

2.未成交客户

（十一）如何做到精、准、快

1.上门前的准备工作

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作

（十二）怎样写出一份合格的个人经营性贷款调查报告

1.基本架构

2.需要重点强调的内容

3.风险识别与防范措施

4.综合收益与实现措施

（十三）营销模块使用小组演练  

案例1：一幅春联

案例2：热闹的林学院代发群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的消费贷产品

案例5：疫情期营销心得

案例6：以退为进

案例7：两份文本提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：小孙总的认同

案例10：如何对待爽约的客户

案例11：洽谈区

案例12：设备贷

案例13：睿智的售楼主管

案例14：阿玛施的一杯水

案例15：微信群的神助攻

案例16：一封感谢信

案例17：挽留流失客户

案例18：从小柜员到支行行长

案例19：亦亲亦友的授信客户

案例20：10亿元零售客户经理成长记

案例21：范例