【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握非标信贷贷前风险点及控制措施；

u 掌握零售客户经理与分行内部工作沟通要点

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．非标零售信贷贷前阶段风控原则20分钟 （一）贷款受理时必问的四个问题

1.贷给谁

2.干什么用

3.拿什么还

4.还不了怎么办

（二）渠道拓展中的风险防范

1.合作伙伴宁缺毋滥

2.管好自己就是防范住了**大风险

3.自己的客户**安全

 

案例1：以抗疫的名义

案例2：尴尬的旅游贷款

案例2：催收电话透露的信息

二．非标零售信贷业务贷前、贷中阶段风控要点100分钟 （一）消费贷款主要风险点及风控要点

1.贷款用途

2.真实性

3.还款意愿

4.未来的还款能力

5.抵押物的变现能力

6.调查阶段建议追加的动作

7.放款前建议追加的动作

（二）个人经营性贷款贷前调查阶段应着重揭示的风险

1.行业风险

2.企业生命周期风险

3.企业经营风险

4.流动性风险

5.股东/合伙人风险

6.优质小微信贷客户的标准

（三）个人经营性贷款贷前调查阶段风险揭示方法

1.五表：财务报表的还原方法

2.四单

3.三品

4.细节决定成败

（四）个人经营性贷款贷款额度的核定方法

1.50万元及以下非强担保贷款

2.50万元以上非强担保贷款

3.强担保中长期贷款

（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控方法

（六）消费贷款、个人经营性贷款风控案例分享  

案例1：诡异的精英

案例2：假流水

案例3：消失的“优质客户”

案例4：桌面评估

案例5：果断叫停的放款

案例6：心力交瘁的借款人

案例7：多元化经营的业主

案例8：金税三期

案例9：栽在自家人手里的借款人

案例10：库存领用单会说话

案例11：论女主人的重要性

案例12：得意忘形的女老板

案例13：“合格的”发票贷借款人

三．零售客户经理沟通能力的精进60分钟 （一）情感模块

1.如何提升自己的感染力

2.积极倾听的技巧

3.赞美客户的技巧

（1）把握闪光点

（2）间接恭维

（3）信任刺激

（4）引其向善

（5）投其所好

4.情感连接点的寻找

（1）危机点

（2）焦虑点

（3）刚需点

（二）从银行人的视角分类零售客户经理

1.安分守己型

2.激进进取型

3.愤青型

4.内部失信型

5.小富即安型

6.人见人爱型

（三）新业务、新客群的沟通

1.调查充分

2.预案周全

3.逻辑清晰

4.风险收益可视

5.心态正向

（四）常规业务的促进

1.沟通的出发点

2.常用的沟通方法

3.做一名有趣、有料的零售客户经理

（五）如何借力打力

1.借力本支行的伙伴

2.借力支行领导

3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员

4.借力零售信贷部/小微信贷部领导

5.借力理财经理

6..借力贷后管理人员

7.借力资产保全人员

（六）如何成功申请银行内部资源

1. 利率优惠的申请

2. 贷款规模的申请

3. 宣传品的领用申请

4. 会议资源的申请

5．优先放款权的申请

（七）内部沟通技巧现场小组演练  

案例1：马女士的心事

案例2：林黛玉进贾府

案例3：谁敢横刀立马

案例4：三只口罩

案例5：留学生信用卡

案例6：夏天的小秘密