【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展，经过时间的沉淀，大部分网点都积累了数量可观的存量零售信贷客户。怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地面向存量贷款客户开展深度营销，不断增加客户黏性，提升客户贡献度？怎样实施差异化竞争战略？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握存量客户筛选及KYC工作模型；

u 初步掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 学会使用面向存量零售信贷客户配置代发、信用卡分期、商户聚合码、网捷贷等产品的工作方法；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一、存量零售信贷客户——一座亟待挖掘的金矿30分钟 （一）当前时期零售网点的困局

1.客户到访量日渐稀少

2.熟客的羊毛薅得所剩无几

3.获客活动效果差强人意

4.任务指标居高不下

5.网点产能提升举步维艰

（二）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（三）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（四）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

 

案例1：个贷“一哥”是这样做电话营销的

案例2：百佳网点行长的习惯动作

案例3：个人经营性贷款客户的尴尬二、消费类贷款存量客户深度经营工作技巧120分钟 （一）个人住房按揭贷款客户

1.细致画像，分群经营

（1）按客户职业细分

（2）按客户年龄细分

（3）按楼盘地点细分

（4）按客户爱好细分

（5）按房贷类别细分

2.循迹旅程，分段导入

（1）循迹开发商经营轨迹

（2）循迹工程进度

（3）循迹客户生命周期

（4）循迹客户还款历程

（5）循迹客户结清去向

3.配置产品，携手共进

（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单

（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作

（3） 贷后管理中的机遇发现

4.线上线下，互动圈粉

（1）产品的筛选与导入

（2）商家的筛选与导入

（3）线下的引流

（4）与房贷客户共成长

（二）个人消费贷款

1.客户真的是因为没钱才借款吗

2.渠道方能为我们做些什么

3.贷款投放前必做的几个动作

4.放款后只有催收这一项工作可做吗

（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组设计及呈现  

案例1：星河湾的大咖们

案例2：横扫街区的主题信用卡

案例3：智能家电网捷贷站站通

案例4：健康加油站聚合码商户分期

案例5：9200万存款的小助理

案例6：8亿认筹款

案例7：十年碧桂园

案例8：韩国开发商

案例9：各类消费贷款的缤纷呈现模式

案例10：唤房贷客户回家

案例11：理财转让的商机

案例12：将贷款进行到底

案例13：二手房贷款缘起的私立学校合作

案例14：催收电话里的小套路

案例15：格林系列铁粉

案例16：营养世界

案例17：王女士的感叹

案例18：老客户的向上销售三、个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策略90分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）基于产业链金融的客户延伸策略

（五）基于生态圈的客户裂变策略

1.基于核心企业构建生态圈

2.基于聚合码商户构建生态圈

（六）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.家庭成员金融需求的满足

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

 

案例1：学院渗透计划

案例2：泰州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：商会下午茶

案例5：某城商行的华丽转身

案例6：桃李满天下

案例7：券民社区

案例8：周老板的困惑

案例9：两次被营销的经历

案例10：招商信诺的跟进策略

案例11：有情怀的薪资卡

案例12：掌声响起的时刻

案例13:攒钱买房的小助理

案例14：半小时引爆的微信群

案例15：我不是药神

案例16：合力汽车贷

案例17：法商讲座

案例18：某代发企业现场活动计划

案例19：就这样走进多福社区

案例20：绍兴商会的五年牵手四、零售信贷联动营销机制的建立30分钟 （一）零售板块与公司板块的联动

（二）零售资产与零售负债业务的联动

（三）零售客户经理与理财经理的联动

（四）零售信贷与运营厅堂的联动

（五）敏捷网点的试水

（六）支行团队营销的1 1>2效应 案例1：铁板撬不走的公司客户

案例2：背背佳组合

案例3：大堂经理的商机捕捉五、存量零售信贷客户深度经营常用营销工作模块90分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）家庭/企业生命周期

（3）金融需求

（4）非金融需求

2．怎么K

（1）系统筛选法

（2）横向类比法

（3）纵向推理法

（4）关键变量法

（二）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

5.网点负责人的督导

6.场景推演：抗疫期网捷贷进企业

（1）目标客户KYC：企业情况、员工分层、联系人情况

（2）致电企业联系人：自我介绍、产品需求引爆点、类比法

（3）成功的标志

（4）后续动作

（二）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

5.场景推演：家装贷微社群营销

（1）目标客户KYC：共性、需求、预期

（2）微社群的选择与介入：引荐人、线人

（3）产品的推介及互动

（4）客户的引流

（5）爆款产品的打造

（三）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

5.场景推演：科技贷登门营销

（1）目标客户KYC：企业、个人、家庭

（2）准备工作：资料、方案、心理

（3）交谈方式：痛点的寻找、方案的导入、方案的促成

（4）后续动作

（四）客户交流会

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

3.后续动作

4.网点负责人的角色担当

5.场景推演：微捷贷产品交流会

（1）目标客户KYC：企业、政府、担保公司

（2）电话邀约：关键词、内容、几个时间节点

（3）现场接待：几个点位、现场动作

（4）后续动作

（五）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（六）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（七）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（八）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）转介绍时机的把握

（5）贷后管理

2.未成交客户

（九）如何做到精、准、快

1.上门前的准备工作

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作

（十）个人经营性贷款存量客户深度营销方案小组设计与呈现  

案例1：万方园与星河湾

案例2：多亏了这份批量授信方案

案例3：以退为进

案例4：热闹的林学院代发群

案例5：丁香湖趣跑

案例6：秒光的消费贷产品

案例7：疫情期营销心得

案例8：两份文本提高客户信任度

案例9：车商打开的话匣子

案例10：小孙总的认同

案例11：如何对待爽约的客户

案例12：洽谈区

案例13：设备贷

案例14：睿智的售楼主管

案例15：阿玛施的一杯水

案例16：微信群的神助攻

案例17：一封感谢信

案例18：挽留流失客户

案例19：从小柜员到支行行长

案例20：亦亲亦友的授信客户

案例21：10亿元零售客户经理成长记

【课后实践任务】

   1.网点负责人按照20户/人*天的标准自个贷系统中筛选存量客户每天分配给原贷款主办客户经理，要求客户经理按照课程中话术及模型开展电话营销，并做好系统记录或工作日志记录。每天营业结束后网点负责人应逐一检查客户经理电话营销情况并做好跟踪督导。

   2.网点负责人筛选本机构存量个人经营性贷款客户，评估客户综合贡献度，选取其中1家低贡献度客户开展企业代发、信用卡分期、消费贷款、基金保险等产品的交叉销售工作。要求有客户分析、有综合营销方案、有进场营销图片及活动效果评估。