【课程背景】

一直以来，拆迁补偿客群以其一次性获客品质高、客单金额可观且资金留存时间较长成为各家银行金融机构争相拓展的重要对象，针对拆迁补偿客群的各种竞争手段可谓花样百出、林林总总。怎样充分挖掘补偿客群的需求？怎样与拆迁补偿客群建立长久的合作关系？怎样从各类花式竞争手段中胜出，让这个人人垂涎的优质客群成为我们的铁粉？一系列课题亟待我们去思考，去应对。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 充分了解拆迁补偿客群的需求；

u 掌握根据客户旅程开展产品配置营销工作要点；

u 初步掌握拆迁补偿客群营销工作技巧；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力开展拆迁补偿客群营销业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．拆迁补偿客群画像30分钟 （一）客群心理

1.珍惜

2.忐忑

3.跃跃欲试

4.自傲

5.盲目

（二）客群需求

1.购房

2.消费

3.增值

（三）客群共性

1.从众

2.朴实

3.追求实惠

4.注重感情  

案例1：万方园

案例2：打动人心的一句话二、拆迁补偿客群客户旅程及对应营销策略60分钟 （一）账户认可阶段

1.开户前

u 关键人物沟通

u 客群预热

u 建立联络渠道

2.开户中

u 羊群效应

u 草灰蛇线

u 微社群显身手

3.开户后

u 礼品发放

u 家庭情况初步KYC

（二）需求确认阶段

1.家庭需求详细KYC

2.存款需求客户

3.理财需求客户

4.贷款需求客户

5.消费需求客户

（三）教育引导阶段

1.消费型客户：兜底误区

2.理财型客户：高息陷阱

3.拟购房客户

u 省钱妙招

u 好房推荐

u 帮你砍价

4.已购房客户

u 消费贷款的缤纷打开模式

u 家庭攒金宝计划

4.二手房获客技巧小贴士

（四）配置产品促成阶段

1.大额存单

2.银行理财产品

3. 一手房贷款

4. 二手房贷款

5.消费贷款

（五）深度经营阶段

1.KYC的循环重整

2.五类应该记住的日子

3.亲情直通车

4.转介绍机遇的把握

5.合作伙伴平台整合

 

案例1：我是慧颖！

案例2：扫街行动

案例3：微沙的奇效

案例4：红红火火的道义新家园群

案例5：为啥我们辛辛苦苦挖来的客户把钱转到别的银行

案例6：好流水，会说话

案例7：热闹的客户节

案例8：PK财富管理公司

案例9：小海报，大神功

案例10：花好月圆

案例11：混搭的魔力

案例12：保险女王成长记

案例13：钱都拿去交首付了怎么办

案例14：一石多鸟的策略

案例15：我拿什么来爱你，我的家人

案例16：挽救流失客户

案例17：凭什么一张存单客户跟随我们八年

案例18：从小柜员到网点经理

三.不同类型拆迁补偿客户营销技巧90分钟 （一）雪中送炭

（二）患难与共

（三）锲而不舍

（四）正觉正念

（五）大舍大得

（六）从小事入手

（七）资源平台的打造

（八）厅堂营销氛围的打造

1.各级人员的分工合作

2.爆款产品的包装

3.网点经理/支行领导的助攻

（九）拆迁补偿客群营销方案小组设计及呈现

 案例1：心事重重的岳大姐

案例2：三只口罩

案例3：坚持如此美丽

案例4：结构性存款的胜出

案例5：网点经理出手了

案例6：夏天的小秘密

案例7：委托贷款吸引来的高端客户

案例8：网点动线

案例9：大麦！大麦！