【课程背景】

随着商业银行零售信贷业务量的多年沉淀，很多机构已经积累出数量充足的房贷客户资源。然而，很多网点在开展零售业务产能提升工作时仍然备受客户资源匮乏之扰。一方面，大量房贷客户的综合贡献度乏善可陈；另一方面，网点却要花费大量精力和人力物力去外拓新客户。怎样有效地面向存量房贷客户开展深度营销工作？怎样提升存量房贷客户的综合贡献度？怎样使房贷客户即使结清贷款也矢志不渝地做我们银行的铁杆粉丝？一系列问题摆在商业银行经营管理者面前。

【课程目标】

**1.5个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握存量房贷客户分类、分群营销工作要点；

u 学会使用存量房贷客户深度经营工作模型；

u 掌握存量房贷客户深度经营工作技巧。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】1.5学时

【课程大纲】课程结构时长对应案例一． 存量房贷客户—亟待挖掘的金矿10分钟 （一）存量房贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量房贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量房贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

  二. 存量房贷客户深度经营工作要点50分钟 （一）细致画像，分群经营

1.按客户职业细分

2.按客户年龄细分

3.按楼盘地点细分

4.按客户爱好细分

5.按房贷类别细分

（二）循迹旅程，分段导入

1.循迹楼盘工程进度

2.循迹客户生命周期

3.循迹客户家庭动态

4.循迹客户还款历程

5.循迹客户结清去向

（三）配置产品，携手共进

1.房贷不同阶段产品配置策略

2.个贷客户经理与理财经理的分工合作

3. 贷后管理中的机遇发现

（四）线上线下，互动圈粉

1.产品的筛选与导入

2.商家的筛选与导入

3.线下的引流

4.与房贷客户共成长

 

案例1：香格里拉的医药界大佬们

案例2：横扫街区的主题信用卡

案例3：年货大集站站通

案例4：明日之星俱乐部

案例5：9200万存款的小助理

案例6：各类消费贷的缤纷打开模式

案例7：唤房贷客户回家

案例8：不要小觑实习生

案例9：理财转让的商机

案例10：将贷款进行到底

案例11：催收电话里的小套路

案例12：格林系铁粉诞生记

案例13：券民社区

案例14：忙碌的利率换挡期

案例15：王女士的感动

三. 存量房贷客户深度经营技巧30分钟 （一）存量房贷客户KYC

1.客户基本情况

2.目标客群共性

3.目标客户需求

（二）电话营销

1.几个关键词

2.成功的标志

3.几点注意事项

（三）微社群营销

1.合格微信群的特征

2.微社群营销步骤

3.微社群的迭代经营

4.微社群营销注意事项

n 客户为啥对我们的微信置之不理

n 频刷朋友圈就够了吗

n 如何将消费贷包装成爆款产品

（四）线上/线下交流会

1.谁来讲

2.问题预案

3.带单入场

4.线下场地的布置

（五）面访营销

1.除了口罩，还要准备点啥

2.时间和地点的选择

3.客户痛点的寻找

（六）产品配置方案的设计与呈现

1.专属性

2.产品配置营销

3.弱化价格影响力

（七）异议的处理

1.九字真言

2.怎样看人下菜碟

（八）方案促成技巧

1.客户心动的信号

2.适度留白的学问

3.临门一脚要踢好

（九）促成后的工作

1.五类必须记住的日子

2.转介绍机遇的把握

3.贷后检查中的商机  

案例1：以退为进的技巧

案例2：热闹的江湾业主群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：疫情期保险营销心得

案例5：巧用举例法

案例6：业主群是这样被引爆的

案例7：两份文本增加客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：设备贷

案例10：分段进制的还款计划

案例11：睿智的售楼主管

案例12：阿玛施的一杯水

案例13：微信群的神助攻

案例14：从小白到支行行长的成长历程

案例15：学院渗透计划