【课程背景】

商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样培养理财经理的资产配置意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理**资产配置提升交叉销售率，增进客户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。

【课程目标】

**6个学时的学习，学员将达到以下目标：

u 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；

u 掌握资产配置的原则和关键因素；

u 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；

u 初步掌握五大类资产的特点和配置方法；

u 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。

【授课对象】

农业银行理财经理、贵宾理财经理。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

课程结构时长课程时段一、资产配置在零售营销中的重要作用40分钟上午（一）我们是产品推销员还是理财顾问

1.卖有任务的产品

2.卖客户需要的产品

（二）客户对我们是追捧还是不屑

1.求客户买产品

2.客户求我们推荐产品

3.客户把我们捧上天

（三）拼价格，我们是认真拼不起的

1.我们跟客户只有一桶油的关系

2.大客户真的欲壑难填吗

3.投资收益率不理想是客户指责我们的理由吗

（四）培育“铁粉客户”的致胜法宝

1. 打通客户理念，资产配置正当时

2. 根据客户需求匹配产品

3. 帮客户不焦虑地富下去

  二、资产配置的原则和关键因素20分钟上午（一）资产配置的三大原则

1.安全性

2.流动性

3.收益性

（二）资产配置应考虑的关键因素

1. 年龄

2. 家庭生命周期

3.投资期限

4.风险承受能力

5.宏观经济

（三）资产配置的关注重点

1.现金规划

2.风险规划

3.投资规划

4.房产规划

5.养老规划

6.财产传承

7.税收筹划

8.子女教育规划

  三、资产配置的理念及主要方法120分钟上午/下午（一）资产配置的核心

（二）标准普尔家庭资产配置法

（三）财富管理金三角

（四）家庭财产帆船

  四、资产配置工作流程及工作技巧30分钟上午（一）了解你的客户——KYC

1.KYC需要K什么

ü 客户基本情况

ü 家庭生命周期

ü 金融需求

ü 非金融需求

2.KYC怎么K

ü 电话邀约技巧

ü 面谈前应做足对方功课

ü “九宫格法”范式交流

ü 发掘客户需求的技巧

3.KYC工作中应注意的事项

ü 对KYC不同模块进行优先排序

ü 多问少说，多听少讲

ü 以问题结束提问

（二）引导客户确定财务目标

1. 家庭财务分析——健康诊断

2.帮助客户分析市场形势

3.根据客户金融需求确定合理的财务目标

（三）制订资产配置方案

1.针对需求匹配产品

2.平衡收益与风险

3.满足资产传承、保值、稳健增值需求

（四）资产配置方案的执行

1.方案促成技巧

ü 直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题

ü 说明产品配置方案的专属性

ü 说明产品的比较优势

ü 说明产品的稀缺性

2. 促成时机的掌握

ü 客户心动的五种迹象

ü 封闭式提问的火候

ü 适度留白的学问

ü 客户拒绝与异议解决方法

（五）配置方案执行过程中的检视和修正

1.KYC的循环重整

2. 五类必须牢记的日子

3. 别等产品到期了才联系客户

4. 客户对我们的信任始于售后服务

5.检视修正过程带来的新机遇：MGM

  五、五大类资产的特点和配置方法90分钟下午（一）银行理财产品

1.船身效应，安全**

2.巧用新客专属产品

3.根据客户现金流配置产品

4.根据客户家庭生命周期选择产品

5.如何对待比价的客户

（二）基金

1.进可攻，退可守的全能利器

2.根据客户投资经验选择产品

3.根据客户收入情况配置产品

4.逆市布局，长期持有

5.基金定投的使用妙招

（三）保险

1.以小博大的专项资金

2.保险姓“保”不姓“理”

3.让产品说明会带来实质性收益

4.高峰期沙龙——培育保险客户的杀手锏

5.高净值客户的保险产品配置攻略

（四）贵金属

1.实物贵金属：销售的是情怀

2.投资金：有底气的心跳

3.黄金定投：人人可选的金牌投资工具

（五）信托产品

1.扬帆起航的战船

2.配置前摸清产品底细

3.引导客户审慎投资、合理投资

4.家族信托——古老而新鲜的私行客户配置首选

  六、几类典型客群的资产配置交叉销售技法  (一)代发客群

1.补偿款代发客群

2.薪资代发客群

（二）企业中高层管理人员

1.资产配置

2.负债产品配置

3.企业员工营销带动

（三）个贷客户

1.二手房贷款客户

2.一手房按揭客户

3.小微信贷客户

（四）依赖婚姻的女性客户

（五）离退休老人客户

（六）小组方案设计与角色演练