【课程背景】

近三年来，随着消费升级和市场需求的不断攀升，消费信贷业务以每年20%的增速持续发力，林林总总的消费金融公司应运而生，各家银行已纷纷将信贷投放重点转向消费金融。如何聚焦适合自己机构的目标客群开展消费信贷的精准营销，如何在保证资产质量的前提下迅速在消费金融市场占有一席之地，如何让小信贷为银行带来大收益，是目前各家银行金融机构普遍关注而亟待解决的实际问题，。

【课程目标】

**9个学时的学习，您将达到以下目标：

u 学会使用个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款等三大主流零售信贷产品营销模型；

u 学会使用上述三大类产品的电话约访、上门拜访、促成营销话术；

u 初步掌握上述三大主流零售信贷产品客户的交叉销售工作技巧。

【授课对象】

城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】9学时

【课程大纲】课程结构时长是否录像内容一、颜值担当 舍我其谁——消费信贷在银行转型中的重要作用3０分钟 1.安全性咣咣地

ü 客户结构

ü 风险缓释措施

ü 部分银行公司、零售信贷资产质量对比

2.流动性不尬聊

ü 短期贷款

ü 中长期贷款

3.收益性棒棒哒

ü 短期贷款的定价权

ü 中长期贷款的收益揭秘

4.除了利息，消费信贷还能为咱们带来啥  二、精准发力  批量营销——消费信贷新客拓展工作秘笈240分钟 （一）新客拓展之策略篇

1、个人一手住房按揭贷款

（1）拼关系

（2）拼情感

（3）**终不如拼痛点

2.个人二手住房按揭贷款

（１）渠道，还是渠道

（２）规矩，必须守规矩

（3）买方、卖方都是客

3.个人汽车贷款

（1）面向用户比面向经销商更安全

（2）天下武功，唯快不破

（3）经销商奖励计划

4.出国金融贷款

（1）直击需求

（2）你情我愿的综合积分

5.场景式消费贷

（1）你有平台，我有资金就足够了吗

（2）客户的交互引流

6.现金式消费贷

（1）从熟悉的客户做起是捷径

（2）好渠道的选择是基础

（二）新客拓展之技巧篇

1.电话约访

2.登门拜访

3.营销促成

4.后续操作

5.我们的底气

（三）新客拓展之风险防范篇

1.合作伙伴宁缺毋滥

2.开发贷就一定要配置按揭吗

3.管好自己就是规避了**大的风险

（四）新客拓展方案小组设计  三、牵一发动全身 一子落满盘活——消费信贷存量客户挖潜工作宝典210分钟 （一）交叉销售篇

1.个人一手住房按揭贷款

（1）紧紧抓牢开发商

（2）牢牢把握借款人

（3）贷款结清客户别轻易放手

2.个人二手住房按揭贷款

（1）买方自然要贡献

（2）卖方收获更可观

（3）把贷款继续销售给卖方

（4）渠道方不仅仅是握手合作那么简单

3.个人消费贷款

（1）借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

（2）渠道方能为我们作什么

（3） 贷款投放前必做的几个动作

（4）贷款投放后只有催收这一项工作吗

（5）因失误而逾期的客户大有文章可作

（二）联动营销篇

1.零售板块与公司板块的联动

2.消费信贷与零售负债业务的联动

3.消费信贷客户经理与理财经理的联动

4.零售板块与厅堂的联动

（三）贷后管理篇

1.贷后管理真的那么枯燥无情吗

2.交叉销售的神奇功效

  四、系统激励 团队作战——消费信贷业务营销的综合推动60分钟 1.建立机构特色经营体系：房贷为基础 专业消费贷产品为特色

2.资源配置机制：配足弹药才能有实力

3.竞赛激励机制：持续激励才能有士气

4.前中后台形成合力：团结一致营销才能有底气