【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
**6个学时的学习，您将达到以下目标：
u 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
u 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
u 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
u 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】课程结构时长案例一、。新形势下小微信贷业务的新机遇及银行的应对措施30分钟 （一）后抗疫期小微信贷业务的商机
1.行业整合摧枯拉朽
2.市场供需万物复苏
3.新兴业态脱颖而出
4.数据画像日臻成熟
（二）城商行开辟普惠金融信贷市场的底气
1.充足的客户资源
2.强大的客户触达率
3.精炼的管理链条
4.高级别的商业信用等级
5.低成本的资金
（三）当前阶段银行小微信贷业务的短板
1.内生排斥挥之不去
2.上行下效无奈之举
3.当铺情节藕断丝连
4.市场反应速度迟钝
5.小富即安难解困局
6.引导无方队伍迷茫
案例1：浙江农信的信贷担当与服务覆盖
案例2：淘宝店主的烦心事
案例3：2019.3上线的“浙里贷：10个月签约1676亿
案例4：美业翘楚的没落
案例5：皮革协会的一本账
案例6：万象城拯救行动
案例7：2.3与2000的对比
案例8：某农商行行长的无语
案例9：小微客户经理们到底怎么了二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集群开发进阶推演120分钟 （一）雪中送炭—发散式营销
1.从物理区域搜
（1）园区
（2）政区
（3）优质市场
2.借道公司业务寻
（1）授信大中型企业
（2）非授信大中型企业
（3）线上供应链融资
3.借道零售业务筛
（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题
（2）商用房按揭客户
（3）大额存单客户
（4）活跃结算客户
（5）银保合作的新业态
4.借道优质平台拓
（1）产业园区
（2）设施化农业集群
（3）商会
（4）协会
（5）优质电商平台
（6）税务平台
（7）核心企业平台
（二）授人以渔——互动式营销
1.顾问式营销
（1）财务分析与优化
（2）税务筹划
2.管理咨询互动
（1）客户关系管理
（2）绩效考核系统
（3）6S管理体系
3.营销模型共享
（三）躬身入局——闭环式营销
1.全产业链小微金融服务
2.聚焦客户行为逻辑
（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销
1.基于核心企业的生态圈构建
2.基于银行特定客群的生态圈构建
3.基于商业联盟的生态圈构建
（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与呈现
案例1：软件园驻园企业信用增级计划
案例2：工商局网格化合作
案例3：“五进”行动
案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案
案例5：高校后勤集团大数据平台合作
案例6：伊利贷
案例7：香格里拉的大佬们
案例8：多少伤心事，尽在不言中
案例9：低调的老板
案例10：牛物流
案例11：粮谷贷
案例12：大棚贷
案例13：安徽商会合作的另类打开模式
案例14：渔业协会
案例15：豪玛集团
案例16：银税贷
案例17：中烟小店贷
案例18：6场税筹沙龙
案例19：12期培训
案例20：某城商行的华丽转身
案例21：水果批发市场的链条式推演
案例22：桃李面包
案例23：明日之星俱乐部
案例24：券民社区三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块90分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）
1.K什么
（1）目标客群的共性
（2）金融需求
（3）非金融需求
2．后疫情期怎么K
（1）横向类比法
（2）纵向推理法
（3）关键变量法
（二）扫街营销
1.准备工作
2.工作细节
3.任务完成的标志
（三）微信营销
1.添加微信的小窍门
2.如何与客户建立良好的互动关系
3.朋友圈是干嘛用的
（四）微社群营销
1.合格微社群的标志
2.微社群营销步骤
3.爆款信贷产品的打造
4.微社群营销注意事项
（1）客户为啥不回我的微信
（2）敏感话题的回避
（3）拉人进群的顺序
（4）群人数的控制与引流
（五）电话营销
1.准备工作
2.几个关键词
3.注意事项
4.成功的标志
（六）登门拜访
1.准备工作
2.初次见面，话该怎么说
3.营销切入点的寻找
4.不同类型客户的交流范式
（1）曹操型
（2）刘备型
（3）孙权型
（七）服务方案的设计与呈现
1.方案的专属性
2.方案的精确性
3，方案的配置性
4.对客户要求的明确性
（八）异议处理技巧
1.贬货的是买家
2.九字真言
（九）交易促成技巧
1.客户发出的合作信号
2.交易促成技巧
3.适度留白的学问
4.临门一脚要踢好
（十）后续工作
1.成交客户
（1）内部流程
（2）五类必须记住的日子
（3）KYC的循环重整
（4）贷后管理
2.未成交客户
（十一）怎样做到精、准、快
案例1：一幅春联
案例2：热闹的林学院代发群
案例3：丁香湖趣跑
案例4：秒光的抗疫贷产品
案例5：疫情期营销心得
案例6：以退为进
案例7：两份文本提高客户信任度
案例8：车商打开的话匣子
案例9：小孙总的认同
案例10：设备贷
案例11：睿智的售楼主管
案例12：阿玛施的一杯水
案例13：微信群的神助攻
案例14：一封感谢信
案例15：挽留流失客户
案例16：亦亲亦友的授信客户
案例17：10亿元客户经理成长记四．牵一发动全身 一子落满盘活——小微信贷客户深度经营120分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略
1.贷前：供应链、产业链梳理
2.贷中：首贷谈话制
3.贷后：谈话记录落实
（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略
1.B2B向上朔源
2.B2C向下扩展
3.结算积分与后续授信
（三）基于朋友圈的客群扩充策略
1.转介绍机遇的把握
2.同类客户的扩充式获取
（四）授信企业管理者贡献度提升策略
1.家庭资产的全方位配置
2.保单的检视与跟进
（五）授信企业员工贡献度培养策略
1.怎样快速搞定薪资代发
（1）代发业务链中主要角色的诉求满足
ü 决策者
ü 发起者
ü 经办者
ü 使用者
2.月光族员工的习惯养成计划
3.资深员工的财富积累计划
4. 骨干员工留才计划
5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”
（六）贷后管理中的商机发现
1. 贷后检查的获得感
2. 把自己打造成流量平台
（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现
案例1：学院渗透计划
案例2：泰州商人的步调一致
案例3：从小白到支行行长
案例4：商会下午茶
案例5：两次被营销的经历
案例6：招商信诺的跟进策略
案例7：有情怀的薪资卡
案例8：掌声响起的时刻
案例9:攒钱买房的小助理
案例10：半小时引爆的微信群
案例11：我不是药神
案例12：合力贷
案例13：某代发企业现场活动计划
案例14：就这样走进多福社区
案例15：绍兴商会的五年牵手
