【课程背景】

小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】

**12个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解新经济形势下普惠金融信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；

u 学会集群化拓展普惠信贷营销渠道的工作方法；

u 学会使用普惠信贷客户交叉销售模型；

u 初步掌握普惠信贷联动营销机制的模式使用方法；

u 初步掌握普惠信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点；

u 初步掌握普惠信贷团队过程管理、团队管理工作要点。

【授课对象】

信贷业务营销及管理人员，包括但不限于普惠业务主管行长、小微信贷部门负责人、支行普惠信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】12学时

【课程大纲】课程结构时长案例一、 “普惠金融信贷业务的新机遇及银行的应对措施60分钟 （一）当前三农信贷市场面临的新形势 新挑战

1.新竞争者的不断入群

2.市场对三农信可获得性的要求不断刷新

3.目标客户对“新产品”不以为然

4.大数据理念推动传统信贷业务颠覆性变革

（二）后抗疫期普惠信贷业务的商机

1.行业整合摧枯拉朽

2.市场供需万物复苏

3.新兴业态脱颖而出

4.数据画像日臻成熟

（三）邮储开辟普惠金融信贷市场的底气

1.充足的客户资源

2.强大的地缘优势

3精炼的管理链条

4.高等级金融服务主动权

5.低成本的资金

（三）当前阶段银行普惠金融信贷业务的短板

1.内生排斥挥之不去

2.当铺情节藕断丝连

3.市场反应速度迟钝

4.小富即安难解困局

6.引导无方队伍迷茫

（四）新形势下普惠金融信贷业务的发展要义

1.回归本源，共同成长

2.做实本土，做透小额

3.精耕细作，携手前行

4.创新产品，顺应需求

5.锻造精锐，所向披靡 案例1：浙江农信的信贷担当与服务覆盖

案例2：尴尬的整村授信

案例3：2019.3上线的“浙里贷：10个月签约1676亿元

案例4：肉鸡养殖业洗牌

案例5：商户拯救行动

案例6：2.3：2000

案例7：某农商行行长的无语

案例8：客户经理们到底怎么了

案例9：农户—商户—企业家

案例10：征信白户星火计划

案例11：能背出300户身份证号的信贷员

案例12：设备贷

二、精准发力  集群式营销——三农信贷业务批量进阶推演150分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信企业

（2）非授信企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）大数据 村委会

（6）优质电商平台

（7）核心企业平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.企业 农户 银行

2.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）消费类普惠信贷业务批量获客工作要点

1.一手房按揭贷款

（1）错峰入市

（2）情感营销

（3）服务营销

（4）痛点营销

（5）逆向营销

2.二手房按揭贷款

（1）直客式营销

（2）合伙人式营销

（3）房产中介营销

3.工资担保贷款

（1）场景的构筑是关键

（2）圈层的选择是前提

（六）普惠信贷客群批量营销方案小组设计与呈现

 

案例1：棉袜设备贷

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：九三大豆油

案例5：剑走偏锋的装饰材料城授信方案案例6：新好快贷

案例7：香格里拉的中药材经销商们

案例8：佟女士的感慨

案例9：多少伤心事，尽在不言中

案例10：低调的老板

案例11：牛物流

案例12：粮谷贷

案例13：大棚贷

案例14：安徽商会合作的另类打开模式

案例15：渔船改造贷

案例16：鱼塘贷

案例17：豪玛集团

案例18：中烟小店贷

案例19：6场税筹沙龙

案例20：12期培训

案例21：某农商行的华丽转身

案例22：水果批发市场的链条式推演

案例23：桃李面包

案例24：明日之星俱乐部

案例25：券民社区

案例26：蚂蚁哥与万科的冰雪奇缘

案例27：小刘姐的微信群

案例28：恒大的感恩

案例29：软件园支行逆袭

案例30：小海报，大神功

案例31：从扫街小妞到四小龙

案例32：小米智能家电购物节

案例33：门禁卡打开的心扉三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块90分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．后疫情期怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（二）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（三）微信营销

1.添加微信的小窍门

2.如何与客户建立良好的互动关系

3.朋友圈是干嘛用的

（四）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（五）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

（六）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（七）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（八）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（九）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）贷后管理

2.未成交客户

（十一）怎样做到精、准、快  

案例1：一幅春联

案例2：热闹的学校代发群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的抗疫贷产品

案例5：疫情期营销心得

案例6：以退为进

案例7：两份文本提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：小孙总的认同

案例10：在价格战中胜出的授信方案

案例11：睿智的售楼主管

案例12：阿玛施的一杯水

案例13：微信群的神助攻

案例14：一封感谢信

案例15：挽留流失客户

案例16：亦亲亦友的授信客户

案例17：10亿元客户经理成长记四、牵一发动全身 一子落满盘活——三农信贷客户深度经营150分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：上下游客户梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现  

案例1：学院渗透计划

案例2：泰州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：商会下午茶

案例5：两次被营销的经历

案例6：招商信诺的跟进策略

案例7：有情怀的薪资卡

案例8：掌声响起的时刻

案例9:攒钱买房的小助理

案例10：半小时引爆的微信群

案例11：我不是药神

案例12：合力贷

案例13：某代发企业现场活动计划

案例14：党建缘起的多福社区

案例15：绍兴商会的五年牵手五、系统激励 团队作战——普惠信贷营销的组织推动30分钟 （一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见识

（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力

（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气

（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能有底气

（五）团队营销机制的建立

1.员工合伙人

2资产与负债业务联动

3.零售信贷与运营厅堂的联动

4.敏捷网点的试水

5.支行团队营销的1 1>2效应

6.众筹机制——激发队伍活力的利器

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹  

案例1：二手房贷款员工合伙人计划

案例2：大堂经理的商机捕捉

六.小微客户经理内部沟通基础要点60分钟 （一）从银行人的视角分类零售客户经理

1.安分守己型

2.激进进取型

3.愤青型

4.内部失信型

5.小富即安型

6.人见人爱型

（二）新业务、新客群的沟通

1.调查充分

2.预案周全

3.逻辑清晰

4.风险收益可视

5.心态正向

（三）常规业务的促进

1.沟通的出发点

2.常用的沟通方法

3.做一名有趣、有料的零售客户经理

（四）如何借力打力

1.借力本支行的伙伴

2.借力支行领导

3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员

4.借力零售信贷部/小微信贷部领导

5.借力理财经理

6.借力运营人员

7.借力贷后管理人员

8.借力资产保全人员

（五）如何成功申请银行内部资源

1. 利率优惠的申请

2. 贷款规模的申请

3. 宣传品的领用申请

4. 会议资源的申请

5．优先放款权的申请

（六）内部沟通技巧现场小组演练  七、普惠金融信贷团队负责人工作模型30分钟 （一）应遵循的原则

1.关注结果，更关注过程

2.授人以鱼，不如授人以渔

3.给底气，给方法

4.定期复盘，时刻纠偏

（二）团队管理工作方法

1.每天应该做的工作

（1）晨会工作清单检视

（2）目标客群方案设计研讨

（3）会同营销

（4）工作清单执行情况检查

（5）夕会小结

2.每周应该做的工作

（1）业务知识/技能测试

（2）产品培训组织

（3）上周工作复盘

（4）交叉销售时间进度督导

（5）存量客户回访

3.每月应该做的工作

（1）组织贷后检查

（2）上月团队业绩梳理

（3）团队人员经验分享及上报

（4）开发1-2个新目标客群

（5）审查/审批人员交流会

（6）资产保全人员沟通会

4.每季应该做的工作

（1）逾期贷款分析

（2）各类客群贡献度统计对比

（3）低产能客户经理督导

（4）向上级领导工作汇报

  八.小微信贷合规操作工作实务解析30分钟 （一）严监管下的信贷合规要义

1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗

2.合规的误区

（1）人家别的银行

（2）合规=订制度

（3）合规=表面合规

3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操作

（二）贷前调查合规管理实务及案例

1.个人消费贷款买房、炒股，行吗？

2.存单质押贷款的用途需要关注吗？

3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？

4.贷款资金集中使用，行吗？

5.贷款资金回流，行吗？

（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例

1“桌面评估”可靠吗？

2.放款前，需要再次核查征信吗？

3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？

 

案例1：2019年6月的一天7张罚单

案例2：信誉理财

案例3：被迫离职的客户经理

案例4：无厘头贷款

案例5：“白领贷”

案例6：圆不了的谎

九.见微知著  循规蹈矩——小微信贷业务风险管理工作宝典120分钟 （一）贷款受理时必问的四个问题

（二）渠道拓展中的风险防范

1.合作伙伴宁缺毋滥

2.管好自己的人就是防范住了**大风险

3.自己的客户**安全

（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险

1.行业风险

2.企业生命周期风险

3.企业经营风险

4.流动性风险

5.股东/合伙人风险

6.优质小微信贷客户的标准

（三）贷前调查阶段风险揭示方法

1.五表：财务报表的还原方法

2.四单

3.三品

4.细节决定成败

（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控方法

（五）贷中阶段风险管理工作要点

1.严把项目准入关

2.真实性审核的关注重点

3.软信息的关注重点

4.合理设置区隔，防范群体风险

（1）借款人群体的区隔

（2）贷款投放时机的区隔

（3）贷款投放方式的区隔

（4）还款方式的区隔

（5）可以考虑附加的风险缓释措施

6.妥善处理“化解类贷款”风险

（1）果断，不迁就

（2）睿智，不粗暴

（3）持续，有担当

7.贷款发放前的必选动作

（六）贷后阶段风险管理工作要点

1.贷后风险管理工作核心：准确把握离场时机

2.贷后管理工作应关注的风险点

3.贷后管理风险控制工作方法

（1）资金层面

（2）人脉层面

（3）操作层面

（七）逾期贷款处置攻略

1.贷后催收频率

2.逾期贷款分类处置方法

（1）层层施压，果断出手

（2）把握主流，中天悬剑

3.两种人格类型欠款人的不同催收方式

（1）低自尊型人格

（2）强韧型人格

4.逾期贷款催收场景案例

5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工作

 案例1：以“抗疫”的名义

案例2：果断叫停的放款

案例3：心力交瘁的借款人

案例4：多元化经营的业主

案例5：栽在自家人手里的借款人

案例6：库存领用单会说话

案例7：论女主人的重要性

案例8：得意忘形的女老板

案例9：“合格的”发票贷借款人

案例10：影响力人物的一句话提醒

案例11：“一荣俱荣 一损俱损”的联盟

案例12：在价格战中胜出的还款方案

案例13：淡出策略

案例14：错失的离场时机

案例15：亦亲亦友的银企关系

案例16：雷霆行动

案例17：支持食品厂达产

案例18：一包口罩

案例19：这样的老赖

案例20：萌生去意的有背景客户

案例21：孙、王两位老总的牵手