【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握个人经营性贷款主流产品的营销工作要点；

u 掌握个人经营性贷款业务新渠道营销工作技巧；

u 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．个贷客户经理的困惑与解锁30分钟 （一）来自自身的困惑

1.不知道去哪里找客户

2.找到客户不知道怎样识别客户

3.赢了规模，却输了营收

4.管户率天花板太低

5.客户关系维护举步维艰

（二）来自机构的困惑

1.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过

2.好产品只存在于产品手册里

3.十八般武艺样样皆能，但浑身是铁能打几颗钉？

4.领导月月要结果，却没人告诉我该怎么做

（三）如何做大业务规模

1.实现路径讨论

（1）客户：做批量还是做散客？

（2）产品

（3）营销手段：我们的业绩从哪里来？

2.需要突破的短板

（1）唯规模，唯任务

（2）唯抵押，当铺情节

（3）唯当前，无问未来

（4）市场反应速度迟钝

（5）小富即安难解困局

3.我们该怎么做

（1）不断刷新自己的存在价值

（2）围绕客户需求配置产品

（3）我们能为客户做什么？

（4）互动发展，携手前行

 

案例1：领导调离后的绩优客户经理

案例2：穷忙的客户经理

案例3：课间对话

案例4：孤胆英雄

案例5：中介渠道可用吗？

案例6：淘宝店主的心事

案例7：广发的窘境

案例8：客户真的这样难搞定吗？

案例9：2.3：2000

案例10：农商行行长的无语

案例11：杜老板

案例12：安徽商会合作的另类打开模式

案例13：客户的信任

案例14：背得出300户借款人身份证号码的客户经理二、个人经营性贷款的客户识别30分钟 （一）客户范畴

1.个体工商户

2.小微企业主

3.用于生产经营的农户

（二）客户的筛选与识别

1.未覆盖客群

2.符合条件的客群

3.易触达的客群

（三）产品的比较与配置

1.我行产品的竞争优势与短板

2.FABE推广方式

3.产品配置营销

（四）制订接触计划

（五）制订提升策略

（六）建立客户档案

 

案例1：碾压所有同业的产品，有吗？

案例2：建行普惠信贷营销的7个1 1

案例3：来自深圳分行一线的消息 三.个人经营性贷款批量获客平台晋级计划150分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）高净值客户

（6）银保合作的新业态

4.借道优质平台拓客

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）公益平台

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）税务平台

5.自身周边资源梳理

（1）家庭供应商

（2）密切关联人

（3）周边人群

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性批量营销方案小组设计及呈现  

案例1：软件园企业主信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的大佬们

案例8：佟女士的感慨

案例9：多少伤心事，尽在不言中

案例10：低调的老板

案例11：投资顾问的分析表

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：卧虎藏龙的利洲扶贫组织

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：万象城

案例17：银税贷

案例18：博学专教

案例19：不愿贷款的院长

案例20：6场税筹沙龙

案例21：12期培训

案例22：某城商行的华丽转身

案例23：地铁集团

案例24：桃李面包

案例25：明日之星俱乐部

案例26：券民社区四．个人经营性贷款营销常用技巧90分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（二）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（三）微新营销

1.加微信的小窍门

2.如何与客户建立良好的互动关系

3.朋友圈是干嘛用的

（四）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（五）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

5.电话营销现场演练

（六）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（七）客户交流会

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

3.后续动作

（八）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（九）异议处理技巧

1.如何对待爱比价的客户

2.贬货的是买家

（十）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十一）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）转介绍时机的把握

（5）贷后管理

2.未成交客户

（十二）营销模块使用小组演练  

案例1：一幅春联

案例2：热闹的林学院代发群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的消费贷产品

案例5：疫情期营销心得

案例6：以退为进

案例7：两份文本提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：小孙总的认同

案例10：如何对待爽约的客户

案例11：洽谈区

案例12：设备贷

案例13：在价格战中胜出的方案

案例14：睿智的售楼主管

案例15：阿玛施的一杯水

案例16：微信群的神助攻

案例17：一封感谢信

案例18：挽留流失客户

案例18：从小柜员到支行行长

案例19：亦亲亦友的授信客户

五．线上获客平台搭建方法60分钟 （一）存量客户的挖潜

1.存量个贷客户的营销机遇

（1）**低的沟通成本

（2）**强的触达能力

（3）**多的产品配置机遇

2.存量贷款客户的经营误区

（1）新拓客户，一放了之

（2）存量客户，一带而过

（3）结清客户，一拍两散

3.存量贷款客户掘金思路

（1）细致画像，分群经营

（2）循迹旅程，分段导入

（3）配置产品，携手共进

（4）线上线下，互动圈粉

（二）同业客户的策反

1.客群的选择

2.客群KYC及策略制定

3.产品比较竞争优势的梳理与打造

（三）场景的营造

1.供应链场景

2.租金贷场景

3.营运车辆购置场景

4.线上促销场景

（四）白名单的巧用

1.全新客群

2.现有客群

（五）特定客群线上贷款营销方案小组设计 案例1：“小微一哥”是怎样营销的

案例2：哑口无言的续贷申请

案例3：366户客户画像

案例4：临期客户

案例5：息后收入

案例6：丁香湖趣跑

案例7：整村授信理念的借鉴

案例8：爆款产品的打造

案例9：云税贷的自我突破