【课程背景】

2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】

**3个学时的学习，您将达到以下目标：

u 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；

u 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】3学时

【课程大纲】课程结构时长对应案例一、零售客户关系的经营与深耕90分钟 （一）分群经营

1.按照客户表征划分

（1）年龄

（2）职业

（3）爱好

2.按照获客渠道划分

（1）薪资代发客群

u “铁三角”必不可少

u 非常规资金代发营销秘笈

u 怎样提高代发资金留存率

（2）拆迁补偿款代发客群

u 营销预热阶段

u 发放阶段

u 维护及经营阶段

（3）存量个贷客群

u 一座亟待发掘的金矿

u 存量个贷客户经营误区

u 循迹客户生命周期

u 循迹客户还款情况

u 循迹客户资金流向

u LPR换挡期

u 首贷谈话制

（4）平台导流客户

（二）怎样与客户有效沟通

1.电话邀约

u 电话邀约的时间

u 电话邀约的内容

u 电话沟通的技巧

u 成功的标志

2.微信互动

u 定制化

u 存在感

u 朋友圈是干嘛用的

3.面访

u 准备工作

u 时间和地点的选择

u 痛点的发掘

u 不同类型客户的交流范式

4.客户活动

（1）与客户的三次接触

（2）活动组织技巧

u 谁来讲

u 问题预案

u 带单入场

（3）后续动作

5.五类应该记住的日子

（五）几类典型客群深度经营方案小组设计与呈现 案例1：咱们的产能究竟从哪里来

案例2：为啥客户跟咱们只有一桶油的关系

案例3：老年客户的网点积分卡

案例4：一碗绿豆汤

案例5：丁香湖趣跑

案例6：热闹的林学院代发

群

案例7：代发企业各层级人员经营策略

案例8：一个项目，两家支行的效果差异咋就这么大

案例9：房贷一哥是怎样交叉销售的

案例10：唤房贷客户回家

案例11：催收电话里的小套路

案例12：把贷款卖给卖方

案例13：换挡服务团队走起

案例14：广场舞大赛平台

案例15：年初五的饺子

案例16：从小柜员到网点经理

案例17：几个关键词

案例18：疫情期保险营销

心得

案例19：车商打开的话匣子

案例20：爽快的小孙总

案例21：如何对待爽约客户

案例22：一封感谢信

三. 后疫情期零售存款营销工作要点90分钟 （一）零售存款的四大资金来源

1.中高端客户的中长期资金

2.理财客户的衔接资金

3.交叉销售客户的留存资金

4.长尾客户的过路资金

（二）四类资金客户存款营销工作要点

1.中高端客户

u 亲情连接

u 抓住痛点

u 突出专业

u 互惠共赢

u 循环重整

u 拿捏分寸

u 入门产品的选择

2.理财客户

u 步调一致

u 配置合理

u 不忘初心

u 以诚相待

u 功夫在诗外

u 关注每一位客户

3.交叉销售客户

u 把握节奏，扎实推进

u 配置营销，长久携手

4.长尾客户

u 构建场景，持续激励

u 明确愿景，习惯养成

（三）线上经营三要素

1.线上经营效能的三个决定因素

u 连接

u 价值观

u 内容

2线上经营方式三部曲

u 情感营销

u 知识营销

u 产品营销

（四）线上活动的策划与执行

1.活动计划书

2.活动主题类型

3.线上活动执行流程与技巧

（五）线下客户的引流与维护

1.按照活动类别划分

u 微信群活动客户

u 短视频活动

u 公众号互动活动

2.按照客户等级划分

u 基础客户

u 贵宾客户  

案例1：多少伤心事，尽在不言中

案例2：让蓄水池水活起来

案例3：9200万的小助理

案例4：坚持如此美丽

案例5：价格战中胜出的结构性存款

案例6：来自客户的信任

案例7：挽救流失客户

案例8：急功近利的理财经理

案例9：上市公司分红款

案例10：忙碌的产品经理

案例11：配存款，非买存款

案例12：别让客户牵着走

案例13：不离不弃的亏损客户

案例14：主动来电的客户

案例15：客户为啥走？

案例16：10张百万存单诞生记

案例17：企业家的怒吼

案例18：券民社区

案例19：攒钱买房的小助理

案例20：微厅里的结缘

案例21：世界再大，大不过一盘番茄炒蛋

案例22：我一直都在

案例23：零基础成人国画课

案例24：层出不穷的触点

案例25：私密性保证