【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 树立走出去营销的意识，改变等客上门的营销习惯；

u 能够清晰规划自己的营销方向；

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 掌握联动营销思路与模式；

u 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长时段及对应案例一． 网点客户分层与识别30分钟上午（一）线下区域

园区、社区、政区、专业市场

（二）线上渠道

微信客户、网络客户

（三）产品锁定

信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户

（四）客户职业

企业主、公务员、白领、产业工人、医生、教师等优薪人士、艺术家等小众圈层

（五）他行客户

高黏性客户、单一产品客户、投诉客户 案例1：工商局的网格化合作

案例2：银保合作的新业态

案例3：终于走进医生群体

案例4：银行流水会说话二. 零售信贷业务新客拓展工作要点60分钟上午（一）个人一手住房按揭贷款

1.拼关系

2.拼情感

3.**终不如拼痛点

（二）个人二手住房按揭贷款

1.自主渠道的搭建

2.来的都是客

（三）车位贷款

1.开发商模式

2.直客模式

3.车位处置权的把握

（四）住房装修贷款

1.借道开发商

2.借道装修公司

3.直客式

（五）出国金融贷款

1.营销切入点：后贷款时期的吸引

2.贷款与理财的有机融合

（六）教育培训贷款

1.学院渗透计划

2.交互引流的合作方能长久

（七）消费品贷款

1.你有平台，我有资金就足够了吗

2.模式的构筑**重要

（八）个人非场景式消费贷款

1.从熟悉的客户做起是捷径

n 代发客户

n 合作企业管理层

n 房贷客户

n 理财客户

2.好渠道的选择是基础

n 科技园区管委会

n 社区管委会

n 公积金、个税管理部门

n 圈层

（九）个人经营性贷款

1.借道公司业务

2.借道零售业务

3.借道优质平台

n 园区

n 平台

n 商圈

n 商会

n 协会

（十）零售信贷新客拓展方案设计及小组展示  

案例1：刘经理的微信群

案例2：恒大的感恩

案例3：小海报的获客神功

案例4：案场秀与业主群的浸润

案例5：税筹沙龙的功效

案例6：不要小觑实习生

案例7：一笔消费贷款引发的合作

案例8：手机卖场的震撼

案例9：多亏了这份批量消费贷方案

案例10：软件园驻园企业员工易家贷方案

案例11：门禁卡打开的心扉

案例12：美协认同卡

案例13：装饰材料城业户租金贷批量方案

案例14：低调的老板

案例15：理财转让客户的商机发现

案例16：科技园企业主信用增级计划

案例17：阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例18：二手车经销商

案例19：棉袜产业商会

案例20：蔬菜协会大棚贷三. 存量客群综合营销工作秘笈90分钟下午（一）个人一手房按揭贷款客户

1.紧紧抓住开发商

2.牢牢把握借款人

3.唤房贷客户回家

4.贷款结清客户别轻易放走

（二）个人二手住房按揭贷款客户

1.买方自然要贡献

2.卖方收益更可观

3.把贷款继续销售给卖方

4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单

（三）个人消费贷款客户

1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

2.渠道方能为我们做什么

3.贷款投放后只有催收这一项工作可做吗

4.因失误而逾期的客户大有文章可作

（四）个人经营性贷款

1.以点带面，成就感无限

2.供应链、生态圈，商机就在眼前

3.交叉销售与风险管理不分家

（五）代发客群综合经营方案

（六）存量理财客群综合经营方案  

案例1：碧桂园的十年

案例2：格林系列铁粉

案例3：工地围绕的网点又火起来了

案例4：9000万存款的小助理

案例5：二手房贷款切入的重点高中

案例6：催收电话小套路

案例7：从小白到支行行长的成长之路

案例8：桃李生态圈的建立

案例9：就这样走入多福社区

案例10：某代发企业现场活动时间表

四.大零售信贷业务综合营销技巧30分钟下午（一）目标客群的确定

1.KYC

2.目标客群的共性

3.目标客群的需求

（二）营销方案的制定

1.方案主旨：产品配置营销，弱化价格影响力

2.营销步骤：商家的导入、客群的导入、需求的引爆

（三）营销方式

（1）微社群营销

ü 合格微社群的特征

ü 微社群营销步骤

ü 微社群营销注意事项

（2）电话邀约

ü 电话邀约要点

ü 电话邀约步骤

（3）登门拜访

ü 登门拜访注意事项

ü 营销切入点

ü 方案的呈现

ü 异议处理技巧

（4）现场活动

ü 与客户的三次接触

ü 活动组织技巧

（四）营销方案的促成

1.客户发出的合作信号

2.临门一脚要踢好

（五）后续操作

1.成交客户

2.未成交客户

（六）怎样做到精、准、快

1.上门前的准备

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作  

案例1：林学院代发客群微社群经营

案例2：微社群-电影院-网点的导流

案例3：车商话匣子的打开方式

案例4：爱比价的市场业户

案例5：微信群的神助攻

案例6：10亿元客户经理养成计划

五.零售客群深度经营工作要点60分钟下午（一）分层管理

1.基础客户有人管

2.贵宾客户专人管

3.私行客户专业管

（二）分群经营

1.按客户表征划分

u 年龄

u 职业

u 爱好

2.按获客渠道划分

u 薪资代发客户

u 拆迁补偿客群

u 个贷客群

u 平台导流客群

（三）分级维护

1.基础客户

2.贵宾客户

3.私行客户

（四）线上客户经营三部曲

1.情感营销

2.知识营销

3.产品营销

（五）线下客户引流方法

1.礼品兑领

2.合同签署

3.活动邀约

（六）协同营销机制的建立

1.众筹

u 项目众筹

u 方案众筹

u 人员众筹

2.联动

u 公私联动

（五）理财经理与客户经理联动 案例1：我们的产能究竟从哪里来？

案例2：大客户跟咱们为啥只有一桶油的交情？

案例3：老年客户的网点积分卡

案例4：疫情期大卖的保险

案例5：丁香湖趣跑

案例6：热闹的林学院代发群

案例7：一张存单与我们的缘分是八天还是八年

案例8：十张百万存单诞生记

案例9：催收电话里的小套路

案例10：与客户的触点

案例11：广场舞大赛平台

案例12：五类应该记住的日子

案例13：大年初五的饺子

案例14：20200205

案例15：疫情期保险营销心得

案例16：铁板撬不走的公司客户

案例17：理财转让中的商机