课程背景

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将小微信贷业务作为重点战略选择。面临新的形势，如何看待银行的零售化转型，如何找准小微客户需求脉搏，如何深挖存量客户资源，如何拓宽小微信贷业务获客渠道，保持小微信贷业务稳定发展甚至是跨越式发展？

本课程**理论分析及实践案例的分析，为商业银行小微客户经理营销以及深度挖掘客户需求提供有价值的指导。并**客户经理实际案例分析，指导客户经理获客与客户转介，提升小微信贷实战营销技能。

培训形式：知识讲授 视频教学 案例研习 角色扮演

培训对象：信贷客户经理，信贷条线人员、网点人员等

授课讲师：吴章文

培训课时：1天（6h）

课程大纲：

**部分　新形势下小微信贷业务发展解读

一、新形势下银行面临冲击

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响

3、各大商业银行战略转型背后的思考

4、银行发展现状对银行从业人员的影响

二、小微信贷业务的机遇与挑战

1、小微信贷的市场前景分析

2、印度ICICI小微信贷业务探索与经验

3、印尼BRI小企业业务探索与经验

4、国内某城商行在小微信贷业务上的探索与经验

三、细分市场与定位

1、产品标准化

2、市场增长靠细分

3、我行小微信贷产品目标客户与市场定位

第二部分　小微信贷商业地图和竞争力分析

一、商圈地图之经济概况

1、本地小微企业、个体工商户、种养殖户情况

2、本地目标客户区域分布

3、目标客户资金规律、融资渠道

4、专业市场与商户概况

【头脑风暴】即时研讨，信息共享

二、商圈地图之同业情报

1、本地小微信贷同业机构及市场渗透情况

2、同业小微信贷品种及其政策

3、同业小微信贷品种优势与劣势

【头脑风暴】即时研讨，信息共享

三、我行产品区域竞争力分析

1、我行小微信贷产品树状图

2、我行主打小微信贷产品的政策和优势

3、成功故事路演

【课堂路演】即时梳理，精准呈现

四、营销策略和目标管理

1、市场细分策略和渠道策略

2、精准目标

3、计划行动与行动计划

【课堂路演】达成目标共识，形成行动计划

第三部分  渠道开发与批量获客

一、外拓获客

1、二扫五进深耕模式

2、井田制市场管理

3、专业市场开发与准备

二、渠道模式

1、VIVO/OPPO/娃哈哈的市场占有率怎么来的？

2、渠道模式

农户贷款渠道

专业市场商户贷款渠道

街区商户贷款渠道

小微企业贷款渠道

3、渠道方

协会、商会、俱乐部

市场管理方

核心企业（合作社）

经销商

政府部门（农业、开发区）

老客户

4、渠道管理

三、信贷产品推介会

1、为什么要做产品推介会

2、推介会流动流程

3、会后跟进

第四部分 经典营销技能演练

一、主要获客手法

1、存量客户挖潜

2、缘故法

3、转介绍

4、沙龙路演

5、陌拜法

二、成功营销六部曲

1、挖掘需求

2、产品呈现

3、异议处理

4、关单成交

5、赞美决定

6、请求转介