一、项目背景

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将小微信贷业务作为重点战略选择。面临新的形势，如何看待银行的零售化转型，如何找准小微客户需求脉搏，如何深挖存量客户资源，如何拓宽小微信贷业务获客渠道，保持小微信贷业务稳定发展甚至是跨越式发展？传统的小微信贷业务，要么是等客上门，要么是没有重点的外拓宣传。银行试点的直客式个人信贷业务，纷纷偃旗息鼓，是产品不准还是模式不对？

为什么康师傅方便面、娃哈哈矿泉水，能笑傲江湖数十年？是渠道，是通路！

能不能聚焦本行的重点客群，打通营销渠道，批量开发信贷客户，并能够低成本、低风险、高效率地持续获客呢？

吴章文老师以其货币银行学专业背景，信贷客户经理实战历练，**对银行零售化转型趋势的洞察，和对小微信贷营销通路的多年研究，整理了一套针对小微信贷渠道建设和批量开发的实战策略和营销手法。本项目以小微信贷渠道建设切入，从精准客群目标开始，打通渠道、场景、技能的关键节点，让信贷团队能够尝试用创新的模式，批量、持续获客。并**客户经理实际案例分析，指导客户经理获客与客户转介，提升小微信贷实战营销技能。

二、项目思路

1、渠道思维

在信贷团队中建立起渠道思维，利用信贷产品的相对稀缺性，打通小微信贷产品的宣传营销渠道。

小微信贷业务，已经从坐商到行商，到老客户转介，发展到渠道开发、平台获客的阶段，谁抓住优势渠道，谁抓住“超级客户”，谁就抢占了市场主动权。

发展能够邀约精准客户，能够组织集中宣讲的“超级客户”，并提供相应的权益政策或互惠政策，以实现永续获客。

2、批零并举

在项目中，一边开发渠道，一边深入外拓。渠道模式批量获客，深入外拓了解客户，批零并举，联动发展。

三、项目形式

1、时间：1 5模式

1天大课培训与技能演练，5天营销实战辅导

2、师资

1位主训导师 资深教练团队

主训导师负责大课培训，并主导负责项目实操与问题解决

教练团队分别负责各网点/小组营销实战与技能辅导

3、现场辅导 固化落地

会同行方主管部门，制定小微信贷项目固化方案，保障意向客户跟进签约，及后期持续运营。

四、项目实施流程

时间 内容 参与人 内容

前期调研 问卷调查 信贷主管部门，有信贷业务的网点 业务情况：

1、银行基本情况、信贷资产质量、主要产业结构、信贷市场需求、竞争对手情况等

2、与风险管理部门、市场营销部门对接，了解当前的工作思路

项目准备：

1、整体流程梳理

2、信贷营销方案制定

3、物资检查与配套设施检查

**天 集中培训 学员 1、当前信贷市场的形势

2、目标市场分析

3、贷款渠道建设

4、信贷产品推荐会流程

5、交叉销售技巧

课堂作业：

1、进行市场分析，锁定目标客户

2、策划活动实施方案

第二天

白天 营销

巡点辅导 全体支行 1、 目标贷款客户电话邀约

2、 周边客户上门外拓营销

3、 拜访营销关键人物（销售渠道）

4、 推介会准备物料、人员分工

5、 有条件的村，举行协管员培训推介会

第二天

晚上 夕会 全体支行 1、 信贷产品推介会示范

2、 各支行主讲人上台演讲通关、点评辅导

第三天

白天 营销

巡点辅导 全体支行 1、到村队宣传贷款及电子银行产品

2、电话邀约其他行业客户

3、周边个体工商户外拓营销

4、沙龙活动准备、物料采购、人员分工

5、商户渠道产品推介会/农资经销商渠道产品推介会

第三天

晚上 夕会 学员

相关领导 1、如何对待客户异议模拟演练

2、本行产品竞争优势分析

第四天

白天 营销

巡点辅导 全体支行 1、到村队宣传贷款及电子银行产品

2、电话邀约其他行业客户

3、周边个体工商户外拓营销

4、沙龙活动准备、物料采购、人员分工

5、商户渠道产品推介会/园区企业产品推介会

第四天

晚上 夕会 学员

相关领导 1、推介会活动复盘、经验总结；

2、存量客户电话营销

第五天

白天 营销

巡点辅导 全体支行 1、客户邀约

2、新客户跟进，录入审核

3、重点客户外拓及考察

4、继续组织推介会

5、组织银企合作座谈会

第五天

晚上 夕会 学员

相关领导 1、推介会活动复盘、经验总结；

2、存量客户电话营销

第六天

上午 营销

巡点辅导 全体支行 1、新客户跟进，录入审核

2、重点指标冲刺

第六天

下午 会议室 行领导

营销人员

相关部门人员 项目总结会:

 项目总结与固化方案宣导

 VCR回顾

 学员分享

 业绩通报、颁奖典礼

 合影留念