课程大纲展示 ：

一、高端客户客户关系维护面临的困境

1、产品同构型过高

2、服务没有差异性

3、市场竞争者增加

4、市场不正常竞争

5、客户趋利无忠诚度

6、投资失利不再信任我们

7、客户流失严重

二、贵宾客户经理的核心竞争能力

1、投资顾问服务的能力

2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

  4、成为客户问题的解决专家

5、成为人际关系交流的平台

 【实战案例分享】

三、客户关系维护与挽留的两大策略

策略一：梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案 2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征 5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

策略二：处理投资失利（被套牢）的客户

1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

上善若水，至诚无息

4、勇敢面对投资失利的客户

四、挽留高端客户的具体方法

1、如何留住客户的钱？

2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们

3、运用资产配置（财富金三角）做好完善规划

4、基金转托管业务

5、交叉销售：财富管理与负债管理

6、关心客户，而不只是关心客户的钱

7.高端客户星级提升与深度开发策略

（一）客户关系两手抓

² 高端客户的市场细分

² 四种客户档案建立与完善技巧

² 重点客户价值评估与鉴别

² 优质客户评价标准与选择

（二）营建客户关系技巧

(三) 持续惊动你的客户