课程纲要:

**部分  陌生客户接触与客户挖掘（KYC）

引言：客户经理基本功

【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像

1、 理财经理定位的五个维度

【头脑风暴】何谓专业?

2、  九条营销箴言

Ø 心态决定一切

Ø 八二法则

Ø 说服客户之前先说服自己

Ø 注重专业形象

Ø 创造顾客需求

Ø 强调产品带给客户的利益

Ø 感情销售

Ø 积极发问

Ø 成为优秀的聆听者

一、陌生客户开发的难题

1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?

三、陌生及潜力客户五种分类分析

1. 资产量

2. 持有产品

6. 风险偏好

7. 家庭生命周期表

8. 熟悉度

四、有效接触陌生及潜力客户的技巧

1. 批量客户开发技巧

i. 以周为单位

ii. 以日为单位

2. 主题活动

i. 主题活动的优点及注意事项

ii. 主题活动成功举办的九个步骤

iii. 贵金属展销举办技巧

五、客户微信营销

1.客户微信群经营方式

Ø 如何分类、哪些客户适合

Ø 日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

Ø 群里的纪律

Ø 选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

Ø 利用事件托出产品

Ø 特定节日发红包

2.微信营销技巧

（一）微信营销概论

1.为何要使用微信营销

 2. 微信何时发效果好

3. 微信營銷五步曲

² 定位:塑造个人品牌形象

² 获客:如何获得客户微信

² 分类:精准出击

² 内容:如何吸引客户眼球

² 链接:日常的维护

（二）如何透过微信沟通复杂型产品

1. 一对一的沟通步骤

2. 如何设计材料

六、客户电话邀约技巧

1. 《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?

9. 《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?

10. 《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??

11. 电话邀约五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

5. 电话邀约七个关键点

i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

6. 常见的五种电话邀约异议处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型

7. 《演练》电话邀约

七.客户需求挖掘技巧（KYC）

（一）客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

（二）KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（三）SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

第二部分  理财营销销售流程与活动举办

一、营销产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø   F: 产品本身的特色

Ø   A: 产品的优点

Ø   B: 产品带给客户针对性的效益

Ø   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø   目前自身或大环境的情况

Ø   有哪些不足的地方

Ø   这些不足会造成哪些危害

Ø   提出证明

Ø   承上启下的提出解决方案

Ø   产品的特质

Ø   产品的优点

Ø   产品对客户直接的利益

Ø   提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作

二、基于资产配置的复杂产品营销技巧

（一）资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

（二）资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

（三）资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

（四）如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

（五）不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

（六）基于资产配置的重点产品营销

1）基金营销技巧

Ø 做好财富管理为什么一定要卖基金?

² 产品本身的角度

² 客户的角度

² 理财经理的角度

Ø 扫除客户的心理误区

² 损失规避

² 过度自信

² 确定效应

² 经验主义

² 后见之明

Ø 如何选择和判断基金?

² 基金配置的逻辑

² 基金选择的误区

² 基金评判的标准

Ø 如何判断资本市场

² 八大观察指标

Ø 基金销售需要“套路”

² 寻找卖点

² 寻找证据

² 展示方式

Ø 基金的售后服务

² 互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

² 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

2）保险营销技巧——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

三、营销沙龙活动策划与实施

1. 活动策划的关键

Ø 客户分群，精准营销

Ø 现场氛围打造

Ø 人员分工，各司其职

Ø 时间推进，演习

Ø 各环节合理设置

Ø 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点

Ø 事前与事后

2. 一次好活动的标准

Ø 对客户有价值

Ø 生动有趣

Ø 目的明确

Ø 有利关系

Ø 有产出

3. 营销活动的组织与实施

Ø 活动目的

Ø 参与人员职级

Ø 活动主推产品

Ø 现在可能碰到的反对问题

Ø 活动举办的方式

Ø 场地时间

Ø 执行流程

Ø 准备物料

Ø 后续跟进

【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空