一、 典型的11类银行客群的接触方式
1. 持有定期、理财、国债客户
2. 理财近到期客户
3. 持有投资类产品客户
4. 持有保险客户
5. 有钱人、企业主、高管
6. 持有活期理财客户
7. 对理财收益不满意客户
8. 老股民
9. 在他行有资金
10. 帐上有大额资金流入但不熟的客户
11. 帐上有大额资金流出但不熟的客户
12. 临界点客户
二、 心态对了，事就成了
<头脑风暴>为何要电话营销
1. 电话营销的目的
i. 销售
ii. 维护
iii. 营销
iv. 提升
v. 筛选
<头脑风暴>平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功
<头脑风暴>大量打电话的目的
2. 电话营销的几个雷区
i. 没意义的电话
ii. 预设立场
iii. 把自己当成推销员
iv. 暴力式营销
v. 没有办法将产品说入客户的心里
vi. 声音、语调
vii. 引导句的错误
viii. 电话外呼**时间
三、 电话营销的框架
1. 电话营销的流程
i. 事前
ii. 事中
iii. 事后
2. 电话内容的核心架构
i. 开场黄金30秒
ii. 59个致电理由
iii. 善用提问分辨客户意向
iv. 销售产品
v. 异议与促成
<头脑风暴>6个常见的异议处理
ix. 电访结束前的话题
四、 电话营销-8个步骤7个关键点
1. 8个步骤Ø 确认对方是否本人
Ø 介绍自己及推荐人(如有)
Ø 询问是否方便接听电话
Ø 大约占用几分钟
Ø 几件事情通知
Ø 尝试促成
Ø 敲定见面时间
Ø 1个提醒
2. 7个关键点Ø 电话前是否有仔细准备
Ø 电话前是否有预热(如有必要)
Ø 人际感(声音，语调，热情...)
Ø 产品介绍是否有针对性
Ø 未能成功营销是否能邀约见面
Ø 未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间
Ø 是否在电话后有发送跟进短信
五、 应对三种典型客户的小技巧
1. 推拖型
2. 抱怨排斥型
3. 无意向型
