一、 典型的11类银行客群的接触方式

1. 持有定期、理财、国债客户

2. 理财近到期客户

3. 持有投资类产品客户

4. 持有保险客户

5. 有钱人、企业主、高管

6. 持有活期理财客户

7. 对理财收益不满意客户

8. 老股民

9. 在他行有资金

10. 帐上有大额资金流入但不熟的客户

11. 帐上有大额资金流出但不熟的客户

12. 临界点客户

二、 心态对了，事就成了

<头脑风暴>为何要电话营销

1. 电话营销的目的

i. 销售

ii. 维护

iii. 营销

iv. 提升

v. 筛选

<头脑风暴>平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功

<头脑风暴>大量打电话的目的

2. 电话营销的几个雷区

i. 没意义的电话

ii. 预设立场

iii. 把自己当成推销员

iv. 暴力式营销

v. 没有办法将产品说入客户的心里

vi. 声音、语调

vii. 引导句的错误

viii. 电话外呼**时间

三、 电话营销的框架

1. 电话营销的流程

i. 事前

ii. 事中

iii. 事后

2. 电话内容的核心架构

i. 开场黄金30秒

ii. 59个致电理由

iii. 善用提问分辨客户意向

iv. 销售产品

v. 异议与促成

<头脑风暴>6个常见的异议处理

ix. 电访结束前的话题

四、 电话营销-8个步骤7个关键点

1. 8个步骤Ø 确认对方是否本人

Ø 介绍自己及推荐人(如有)

Ø 询问是否方便接听电话

Ø 大约占用几分钟

Ø 几件事情通知

Ø 尝试促成

Ø 敲定见面时间

Ø 1个提醒

2. 7个关键点Ø 电话前是否有仔细准备

Ø 电话前是否有预热(如有必要)

Ø 人际感(声音，语调，热情...)

Ø 产品介绍是否有针对性

Ø 未能成功营销是否能邀约见面

Ø 未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间

Ø 是否在电话后有发送跟进短信

五、 应对三种典型客户的小技巧

1. 推拖型

2. 抱怨排斥型

3. 无意向型