**节 存量客户接触与挖掘
一、存量客户产生的原因与分析
1. 客户自身存在的问题?
2. 理财经理存在的问题
二、存量客户开发的难题
1. 发短信没回音
2. 打电话约不来
3. 没时间开发
4. 开发客户周期太长
5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?
三、存量客户盘活步骤
1. 找出目标名单
2. 发短信
3. 电话邀约
4. 面谈
5. 维护与管理
四、存量及潜力客户五种分类分析
1. 资产量
2. 持有产品
6. 风险偏好
7. 家庭生命周期表
8. 熟悉度
五、有效接触存量及潜力客户的技巧
1. 批量客户开发技巧
i. 以周为单位
ii. 以日为单位
2. 主题活动
i. 主题活动的优点及注意事项
ii. 主题活动成功举办的九个步骤
iii. 贵金属展销举办技巧
六、存量及潜力客户微信营销
1.客户微信群经营方式
Ø 如何分类、哪些客户适合
Ø 日常维謢方式
l 养生方法
l 财经新闻
l 生活小常识
l 团购
l 工作分享
Ø 群里的纪律
Ø 选出几个〝托〞
l 要适时给予反馈
Ø 利用事件托出产品
Ø 特定节日发红包
2.微信营销技巧
（一）微信营销概论
1.为何要使用微信营销
2. 微信何时发效果好
3. 微信營銷五步曲
² 定位:塑造个人品牌形象
² 获客:如何获得客户微信
² 分类:精准出击
² 内容:如何吸引客户眼球
² 链接:日常的维护
（二）如何透过微信沟通复杂型产品
1. 一对一的沟通步骤
2. 如何设计材料
七、存量及潜力客户电话邀约技巧
1. 《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?
9. 《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?
10. 《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??
11. 电话邀约五个步骤
i. 确认是否客户本人
ii. 介绍自己
iii. 询问是否方便接听电话
iv. 道明见面目的
v. 敲定见面时间
5. 电话邀约七个关键点
i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
ii. 见面目的是否有吸引力
iii. 避免详细介绍产品细节
iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
v. 电话前是否有仔细准备
vi. 电话前是否有预热
vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进
6. 常见的五种电话邀约异议处理
i. 好奇型
ii. 推托型
iii. 报怨型
iv. 无意向型
v. 排斥型
7. 《演练》电话邀约
第二节 存量客户深度需求挖掘技巧
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
Ø 个人职业的问句
Ø 个人家庭情况的问句
Ø 社会关系的问句
Ø 投资目标的问句
Ø 投资年限的问句
Ø 投资经验的问句
Ø 现金流量的问句
Ø 风险承受能力的问句
Ø 过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
1. 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
2. 询问-问出关键需求
3. 倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）SPIN的四个技巧
Ø S: 背景性问题--KYC
Ø P: 难点性问题--客户目前存在的问题
Ø I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果
Ø N: 示意性问题--解决方案
