课程纲要：

**节：低效客户激活

【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户

1、电话邀约技巧与短信

Ø 低效客户首次电话前的预热短信模版

Ø 低效客户电话接触后的跟进短信模版

Ø 电话邀约的5大步骤

l 确认是否本人

l 介绍自己及推荐人（如有）

l 询问客户是否方便讲电话

l 道明见面目的

l 敲定见面时间

Ø 电话邀约的7大关键点

l 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

l 见面目的是否有吸引力

l 避免详细介绍产品细节

l 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

l 电话前是否有仔细准备

l 电话前是否有预热

l 陌生客户电话后是否有短信跟进

Ø 电话异议的处理

2、电话邀约钩子法

Ø 借用热点事件、客户关心的事件、痛点的力量来促进客户的认同度

Ø 简单明了的说明本次邀约能解决客户的通点，疑惑，和客户息息相关的问题点

Ø 善用假设法，用案例来举例，顺便教育客户

Ø 善用3F法

Ø 善用FABE的B来一句话营销作产品介绍的开头

3、低效客户电话接触4步曲

Ø **次以客户认识我们为主

Ø 第二次以提升服务为主

Ø 第三次以关心为主

Ø 第四次开始可以产品为主

【演练】电话邀约

4. 存量低效客户提升与营销策略

Ø 潜力客户

Ø 有效客户

Ø 中端客户

Ø 高端客户

Ø 私行客户

5. 基于网点的社区化经营

Ø 网点周边客户经营分类

Ø 社区经营的制胜之道

6. 不同客户群体特色与产品策略

Ø 企业高管及私营业主客户

Ø 老年客户

Ø 商贸结算户

Ø 女性客户

Ø 其他

第二节   低效客户资产提升

（一）客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

（二）KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

1、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（三）KYC的四维营销技巧

Ø Q:制造问题

Ø P:挖出痛点

Ø T:提出工作

Ø V:说出价值

（四）客户地图

Ø 客户地图的操作要领

（五）知己知彼的逻辑树

Ø 如何把树种出来

Ø 如何一层一层的拆解客户

（五）如何把话说到客户的心里

Ø FABE的使用技巧

（六）异议处理技巧

认识产生异议的根本原因

用私行客户经理熟悉和擅长的方式处理异议

六个万用异议处理“套路”

（七）促成技巧

第三节   低效客户活动营销—微沙、网沙

1、营销活动的核心

2、营销活动分类：微沙、网沙

A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；

案例学习：如何有效的邀约客户

3. 活动策划的关键

Ø 客户分群，精准营销

Ø 现场氛围打造

Ø 人员分工，各司其职

Ø 时间推进，演习

Ø 各环节合理设置

Ø 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点

Ø 事前与事后

4.一次好活动的标准

Ø 对客户有价值

Ø 生动有趣

Ø 目的明确

Ø 有利关系

Ø 有产出

5.营销活动的组织与实施

Ø 活动目的

Ø 参与人员职级

Ø 活动主推产品

Ø 现在可能碰到的反对问题

Ø 活动举办的方式

Ø 场地时间

Ø 执行流程

Ø 准备物料

Ø 后续跟进

【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空