**部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理

**节：客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

Ø 理性消费时代

Ø 感性消费时代

Ø 感动消费时代

2、客户消费的三大心理

Ø 趋利避害

Ø 说透说够

Ø 物超所值

Ø 基础满足上述三大心理的做法

3、客户需求层次的表现--冰山理论

Ø 显性需求--意识到的、表面的、明确的

Ø 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的

4、客户人性的特点

【案例分享】一森林逃生!!

5、客户典型的四种性格分析-DISC

Ø D:支配型

Ø I:影响型

Ø S:稳健型

Ø C:思考型

Ø 如何面对以上四类客户做有效销售及沟通

第二节：客户分层分级管理

1、客户等级分类标准

2、不同等级客户维护频率（按时间周期）

3、不同等级客户维护频率（按事件）

4、二种日常维护方式

Ø 情感维护

Ø 业务维护

5、日常维护的重点

Ø 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC

Ø 提质

Ø 产品推介

6、日常维护的短信编法

Ø 重大信息及时反馈短信

Ø 日常讯息解读短信

Ø 产品需求挖掘短信

Ø 产品到期提醒跟进短信

Ø 产品追踪建议短信

Ø 主题活动邀约短信

Ø 生日短信

Ø 节日短信

Ø 特殊事件短信(天气预报、养生)

【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?

7、客户微信群经营方式

Ø 如何分类、哪些客户适合

Ø 日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

Ø 群里的纪律

Ø 选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

Ø 利用事件托出产品

Ø 特定节日发红包

第二部分：客户经理资产配置能力提升

**节：产品销售策略

1、利用PCRM系统找出目标客户

Ø 国债客户

Ø 保险客户

Ø 基金客户

Ø 活期储蓄客户

Ø 五花大绑客户

Ø 当月理财到期客户

2、三方产品销售策略

Ø 话术的设计

Ø 折页的制作

Ø 客群的设定

Ø 客户的邀约

第二节：电话邀约技巧与短信

1、电话邀约的5大步骤

Ø 确认是否本人

Ø 介绍自己及推荐人（如有）

Ø 询问客户是否方便讲电话

Ø 道明见面目的

Ø 敲定见面时间

2、电话邀约的7大关键点

Ø 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

Ø 见面目的是否有吸引力

Ø 避免详细介绍产品细节

Ø 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

Ø 电话前是否有仔细准备

Ø 电话前是否有预热

Ø 陌生客户电话后是否有短信跟进

l 陌生客户首次电话前的预热短信模版

l 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

第三节  资产配置概述

1、财富管理的定义

2、财富管理的四个阶段

Ø 财富累积

Ø 财富保护

Ø 财富增值

Ø 财富传承

3、资产配置的定义

4、资产配置的流程

5、资产配置的效果

第四节：基金定投销售技巧

【头脑风暴】为何要做定投

1、如何利用图形说明定投的好处

Ø 如何有效说明定投效果

Ø 是否在牛市时做定投比较好??

2、PCRM系统定投计算器使用

Ø 2015年股灾后的效果

Ø 2016年1月股市熔断后的效果

Ø 2013年以来的效果

Ø 2013年以来**高获利的情况

3、天天基金网使用

Ø 如何找出好的定投标的

第五节：保险销售技巧

1、提问的技巧

2、储蓄型保险的切入点

3、重疾险的切入点